Trước khi mua hàng, đa phần trong chúng ta đều không biết giá trị thực sự của mặt hàng để có thể tự định giá. Do đó, con người khi mua hàng thường dựa trên tâm lý, cảm xúc và kinh nghiệm. Vì thế, tâm lý đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sản phẩm. Từ đấy, điều tất yếu là tâm lý học trở thành một phần không thể thiếu để các marketer vận dụng. Một marketer thành công là người biết vận dụng những nguyên tắc tâm lý học từ đó hiểu khách hàng, hiểu họ cần gì, muốn gì để đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng.
Sau đây là 5 nguyên tắc tâm lý học trong marketing và bán hàng rất có giá trị thực tiễn.
1. Kích thích sự tò mò
Kích thích sự tò mò là một công cụ vô cùng hữu hiệu. Nếu không có sự tò mò, chắc chắn chúng ta sẽ không có gì để gọi là khoa học, nghiên cứu hay khám phá.
Tâm lý tò mò luôn kèm theo cho con người sự ham muốn khám phá về điều mà mình tò mò. Tò mò cũng sẽ giúp khách hàng hứng thú với sản phẩm, thôi thúc họ tìm hiểu, thậm chí sở hữu chúng hơn. Vậy để thỏa mãn được sự tò mò thì họ sẽ hành động bằng cách tìm hiểu thông tin sản phẩm hoặc mua ngay sản phẩm. Như vậy, kích thích sự tò mò hay nói cách khác chính là kích thích nhu cầu, tìm cách thu hút khách hàng.
Hiểu được điều này trong marketing, chúng ta ứng dụng tính tò mò nhằm mục đích tạo ham muốn mua hàng của khách hàng và kéo họ gần hơn tới việc mua hàng.
Apple là một ví dụ điển hình. Mọi thông tin về sản phẩm mới đều được Apple giữ kín tới khi chính thức ra mắt. Chính vì thế, mỗi lần Apple thông báo sắp có phiên bản mới của Iphone đều thu hút sự tò mò của báo chí và người dùng.
Không ít những video, những bài báo phỏng đoán thiết kế, tính năng mới của những mẫu Iphone này. Cũng do đó, khi chính thức ra mắt, những phiên bản Iphone này luôn làm cho người dùng hứng thú và sẵn sàng xếp hàng để sở hữu cho riêng mình một chiếc Iphone mới nhất.
Vận dụng tâm lý này trong digital marketing như thế nào?
Các marketer thường kích thích sự tò mò của khách hàng tiềm năng bằng những tiêu đề của những bài viết, tiêu đề email marketing, trong những nút kêu gọi hành động Call-To-Action (CTA) ở website của mình.
Với những tiêu đề bài viết hay email, thường sử dụng cách liệt kê như : 10 điều, 9 mẹo, 20 phương pháp… hay sử dụng từ ngữ như “làm sao để, làm gì khi, bạn có biết, có thể bạn chưa biết…” để khơi gọi sự tò mò của người đọc.
Xem thêm: 3 Công Thức viết Tiêu Đề Lôi Cuốn dựa trên Tâm Lý Học
2. Make It Simple - Hãy đơn giản nhất có thể
Theo tâm lý học, con người thường sẽ chọn những gì đơn giản, gọn gàng, dễ đi vào nhận thức. Do đó, càng làm mọi thứ đơn giản, dễ hiểu càng dễ được đón nhận.
Ví dụ: Website có thiết kế đơn giản, cấu trúc website mạch lạc, cách trình bày sản phẩm đơn giản nhưng đủ thông tin, phương thức thanh toán nhanh gọn, tiện lợi, form đăng ký, đăng nhập dễ dàng… Tất cả đều đơn giản sẽ giúp tăng chuyển đổi cho website.
Sự đơn giản còn giúp cho người dùng dễ dàng tìm kiếm, truy cập được những gì họ muốn. Nếu website của bạn có thiết kế quá phức tạp, người truy cập muốn tìm hiểu về sản phẩm lại mất thời gian để học cách sử dụng website thì điều tất yếu là khách hàng tiềm năng sẽ rời bỏ trang web.
Xem thêm: 9 Hiệu Ứng Tâm Lý Học Ứng Dụng Trong Marketing
3. Càng nhiều sự lựa chọn khả năng mua hàng càng thấp
Bạn đã bao giờ vào một cửa hàng thời trang, mỹ phẩm hay đồ điện tử nơi có quá nhiều sản phẩm tương tự nhau, giá cả cạnh tranh, cái nào cũng tốt, cái nào cũng thích và không biết nên mua sản phẩm nào chưa?
Việc cung cấp quá nhiều sự lựa chọn không phải lúc nào cũng là cách làm hay. Nếu chỉ có 2, 3 lựa chọn, người truy cập sẽ quyết định chọn ngay sản phẩm họ yêu thích. Tuy nhiên, nếu ở đó có quá nhiều sự lựa chọn, người dùng sẽ băn khoăn, sẽ so sánh và lưỡng lự.
Trong một nghiên cứu của Mark Lepper và Sheena Iyengar về việc cung cấp sự lựa chọn cho khách hàng có liên quan như thế nào tới doanh số. Nghiên cứu được thực hiện tại hai cửa hàng bán mứt. Một cửa hàng chỉ cung cấp 6 vị mứt, trong khi đó cửa hàng còn lại có tới 30 hương vị khác nhau. Kết quả vô cùng bất ngờ là doanh số tăng lên 600% với cửa hàng có ít lựa chọn hơn.
Từ đó cho ta thấy, không phải cứ nhiều lựa chọn là hiệu quả.
4. Chúng ta thường có xu hướng chọn cái ở giữa
Bạn có thấy rằng chúng ta thường bị thu hút bởi những vật được đặt ở giữa không? Bởi lẽ, tâm lý con người thường cho rằng những vật này thường mang tính cân bằng.
Với một bảng giá của các sản phẩm với 3 mức giá như sau: Giá thấp + chất lượng sản phẩm thấp, giá cao + chất lượng sản phẩm cao và mức giá trung bình. Kết quả cho thấy khách hàng thường có tâm lý chọn sản phẩm với mức giá trung bình ở giữa.
Bài học rút ra: Nếu bạn muốn đẩy mạnh sản phẩm hay dịch vụ nào nhất thì nên đặt giá sản phẩm đó ở giữa trong 3 sản phẩm cùng loại. Như vậy tỷ lệ thành công sẽ cao hơn so với việc bạn đặt ở trên đầu hoặc dưới cùng.
Lời Kết
Am hiểu tâm lý khách hàng là cách mà chúng ta tiến gần hơn tới việc tiếp cận khách hàng và đẩy nhanh quyết định mua hàng của họ. Vì vậy, tìm hiểu marketing nói chung và digital marketing nói riêng sẽ bắt đầu cùng với việc tìm hiểu tâm lý khách hàng. Tất nhiên có rất nhiều yếu tố tâm lý khác mà các marketer vận dụng và trên đây chỉ là một số ít trong đó.
