Nghiên cứu của LinkedIn đã chỉ ra rằng 71% quảng cáo B2B không tạo ra chuyển đổi doanh số bán hàng. Một trong số đó là do những quảng cáo này thiếu sáng tạo và không đủ ấn tượng. Với khách hàng B2B, việc đưa ra quyết định mua hàng thường liên quan đến nhiều yếu tố khác nhau, chẳng hạn như tính tiện lợi, giá cả hợp lý, chất lượng sản phẩm, uy tín của nhà cung cấp và mối quan hệ kinh doanh. Tuy nhiên, nếu triển khai đúng cách, các quảng cáo với tính sáng tạo và ấn tượng cao có thể trở thành tài sản chiến lược quan trọng nhất của các thương hiệu B2B.


Quảng cáo B2B là viết tắt của "Business to Business advertising", là loại quảng cáo dành cho các doanh nghiệp muốn tiếp cận và thu hút các đối tác kinh doanh, khách hàng hoặc nhà cung cấp trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Trong quảng cáo B2B, các doanh nghiệp sử dụng các kênh quảng cáo truyền thống như tạp chí, báo, truyền hình, đài phát thanh và cả các kênh trực tuyến như email marketing, quảng cáo trên mạng xã hội hay quảng cáo trực tuyến để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình đến các doanh nghiệp khác.


Mục đích của quảng cáo B2B là xây dựng mối quan hệ kinh doanh lâu dài giữa các doanh nghiệp và đối tác. Vì vậy những quảng cáo B2B thường tập trung vào các sản phẩm hoặc dịch vụ được sử dụng trong việc sản xuất, kinh doanh hoặc quản lý. Trong khi đó, quảng cáo B2C tập trung vào các sản phẩm hoặc dịch vụ được sử dụng cho mục đích giải trí hoặc sử dụng cá nhân hướng đến khách hàng. 


Chiến dịch quảng cáo sáng tạo của CocaCola năm 2020


Tuy nhiên, việc triển khai quảng cáo B2B hiệu quả là thách thức cho nhiều doanh nghiệp. Nhiều nghiên cứu gần đây cho thấy phần lớn quảng cáo trong nhóm này không tạo ra được sự chuyển đổi doanh số vì không có đủ sự ấn tượng. Theo nghiên cứu từ Nielsen Catalina Solutions, tác động của quảng cáo sáng tạo đến doanh số bán hàng lên tới 47%, cao hơn rất nhiều so với các yếu tố khác như độ lan tỏa (22%) hay các yếu tố như như giá cả và độ thâm nhập (15%). Nghiên cứu Cashing in on Creativity của LinkedIn còn khẳng định rằng sáng tạo là yếu tố quan trọng nhất trong một chiến dịch quảng cáo, có khả năng tăng doanh số lên tới 10 - 20 lần. Tác động cảm xúc cũng là yếu tố quan trọng, giúp tăng tỷ lệ nhấp chuột (CTR), tỷ lệ chuyển đổi và số lượng người theo dõi.


Theo, Pooja K Dhanothia, Giám đốc Bộ phận Giải pháp Tiếp thị Doanh nghiệp của LinkedIn ở khu vực châu Á - Thái Bình Dương (APAC), mọi người thường quên rằng thông tin về người mua không chỉ là những dữ liệu đơn thuần, mà còn là thông tin về cảm xúc, sở thích và nhu cầu kết nối. Việc đáp ứng nhu cầu cảm xúc của khách hàng B2B có thể tạo ra sự tin tưởng và trung thành, dẫn đến sự tăng trưởng lâu dài và tăng khả năng nhận diện thương hiệu. Trong đó, yếu tố sáng tạo có tác động lên cảm xúc sẽ làm tăng khả năng nhớ thương hiệu của khách hàng, giúp thương hiệu trở nên dễ tìm kiếm và dễ nhớ trong quá trình quyết định mua hàng.


Vai trò của yếu tố sáng tạo trong việc xây dựng thương hiệu bền vững


Sự sáng tạo là yếu tố quan trọng trong việc phát triển và xây dựng thương hiệu dài hạn. Việc tạo ra các ý tưởng độc đáo, các chiến lược tiếp thị mới và các sản phẩm hoàn toàn mới là cách để thương hiệu tiếp tục thu hút và giữ chân khách hàng. Tuy nhiên, không phải tất cả các nhà kinh doanh đều hiểu rõ tầm quan trọng của sự sáng tạo trong xây dựng thương hiệu. Nhiều công ty vẫn cố gắng sử dụng các chiến lược tiếp thị cũ để quảng bá sản phẩm. Với mức độ cạnh tranh ngày càng tăng, các nhà kinh doanh cần phải tìm ra các cách mới để tiếp cận khách hàng và tạo ra sự khác biệt giữa mình và các đối thủ cạnh tranh.


Asics, một thương hiệu giày nổi tiếng, đã sử dụng nhiều cách sáng tạo trong quảng cáo B2B của mình để thu hút sự quan tâm của đối tác kinh doanh


Một nghiên cứu mới đây từ B2B Institute của LinkedIn đã chỉ ra rằng sự sáng tạo là một yếu tố quan trọng trong quảng cáo. 77% quảng cáo B2B được đánh giá thấp nhất trên thang đánh giá 1-5 về hiệu quả sáng tạo. Đối với quảng cáo B2C, số liệu này chỉ là 53%. Điều này cho thấy rằng việc sử dụng các chiến lược tiếp thị cũ không còn hiệu quả trong việc quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu.


Để tạo ra sự khác biệt giữa các thương hiệu, các nhà kinh doanh cần phải tìm ra các cách tiếp cận khách hàng mới và độc đáo. Đó có thể là việc tạo ra các chiến lược tiếp thị sáng tạo, các sản phẩm độc đáo hoặc các cốt truyện thú vị liên quan đến thương hiệu.


Để đo lường hiệu quả của quảng cáo, Monica Bhatia, Giám đốc khu vực Đông Nam Á và Hàn Quốc tại LinkedIn Marketing Solutions đề xuất bốn chỉ số chính cần xem xét:


  • Khả năng nhận dạng quảng cáo (Ad recognition): Bao nhiêu khách hàng tiềm năng nhớ rằng họ đã đã xem quảng cáo này?
  • Khả năng nhớ lại quảng cáo (Ad recall): Bao nhiêu khách hàng tiềm năng liên kết chính xác quảng cáo này với nhà quảng cáo?
  • Độ thích thú với quảng cáo (Ad likeability:): Khách hàng tiềm năng đánh giá quảng cáo này như thế nào trên thang đánh giá 1-5?
  • Sự rõ ràng của quảng cáo (Ad clarity): Thông điệp chính của quảng cáo là gì?


Theo The Drum, các nhà tiếp thị B2B thường tập trung quá nhiều vào thông điệp sản phẩm và bỏ qua việc đầu tư vào xây dựng sự sáng tạo cho thương hiệu. Để tạo ra sự hiện diện trong tâm trí khách hàng và giúp tạo ra doanh thu, các marketer cần tập trung vào xây dựng các yếu tố khác nhau của thương hiệu, bao gồm tính độc đáo và phong cách thương hiệu rõ ràng. Việc tập trung vào các yếu tố này giúp tạo ra sự dễ nhận biết với nhiều khách hàng và trong nhiều tình huống mua hàng khác nhau. Ngoài ra, các hoạt động marketing không chỉ là mục tiêu chính mà còn phải hướng đến mục tiêu giữ vững hoặc cải thiện độ nhận biết và sự liên tưởng về thương hiệu.


B2B Marketer có vai trò lớn trong việc đóng góp tạo ra doanh thu


Trong thế giới marketing nói chung, marketer đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho các doanh nghiệp B2B. Họ không chỉ là người quảng cáo sản phẩm và dịch vụ mà còn là những nhà chiến lược đang chuyển đổi tổ chức thành những doanh nghiệp sáng tạo và lấy khách hàng làm trung tâm. Vị trí của marketer trong việc tạo doanh thu của doanh nghiệp B2B được đo bằng cách nắm bắt hiệu quả của quá trình làm thương hiệu. Bằng cách tập trung vào các số liệu quan trọng chẳng hạn như chi phí thu hút khách hàng, giá trị trọn đời của khách hàng và ROI, marketer có thể chứng minh tác động mà hoạt động marketing đang tạo ra đối với các chiến dịch.


Quảng cáo B2B cần tập trung vào giá trị sản phẩm và lợi ích mà sản phẩm có thể mang lại


Việc phát triển nội dung sáng tạo có thể giúp các doanh nghiệp B2B tạo ra sự độc đáo và dễ ghi nhớ đối với khách hàng, từ đó giúp tăng sự hiện diện của thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Đó chính là yếu tố quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp B2B.


Thu hút khách hàng tiềm năng trên nhiều điểm chạm


Để có một chiến dịch sáng tạo thành công, việc nhân rộng sự hiện diện của thương hiệu theo phương pháp tiếp cận đa kênh sẽ mang lại nhiều kết quả. Ví dụ: Publicis Media được một khách hàng trong lĩnh vực thanh toán kỹ thuật số lựa chọn để mở rộng thông điệp thương hiệu của mình trên các thị trường trọng điểm ở Châu Á Thái Bình Dương. 


Phát triển nội dung sáng tạo có thể giúp các doanh nghiệp B2B tạo ra sự độc đáo và dễ ghi nhớ đối với khách hàng


Đối với các chiến dịch B2B marketing trong việc khuếch đại các chiến dịch sáng tạo, việc thu hút khách hàng tiềm năng trên nhiều điểm tiếp xúc trong suốt hành trình ra quyết định của họ là chìa khóa để các B2B marketer đạt được các mục tiêu tiếp thị một cách hiệu quả. Các công cụ kỹ thuật số sẽ mang lại hiệu quả trong việc cho phép các doanh nghiệp tiếp cận đối tượng được nhắm mục tiêu trên nhiều điểm tiếp xúc và trong các môi trường đáng tin cậy khác nhau để tăng hiệu suất trên các mục tiêu quảng cáo.


Các công cụ kỹ thuật số cung cấp cho B2B marketer nhiều lợi ích, cho phép đưa ra các thông điệp quảng cáo đúng lúc, đúng địa điểm và đúng đối tượng để thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng. Hiện tại có rất nhiều công nghệ tiếp thị số cung cấp cho B2B marketer như email marketing, quảng cáo trực tuyến, các nền tảng truyền thông xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), và các nền tảng kỹ thuật số khác để đạt được mục tiêu trong các chiến dịch marketing.


Công thức sáng tạo để tạo ra doanh thu


Trong lĩnh vực quảng cáo B2B, sự sáng tạo trong việc kể chuyện được cho là một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng tiềm năng. Theo nghiên cứu của LinkedIn, có ba yếu tố cho một quảng cáo B2B thành công:


  • Tình huống trong quảng cáo: Tình huống cần được đặt ra một cách rõ ràng để tăng tính thực tế và tương tác với khách hàng. Quảng cáo với liên tưởng và ấn tượng thương hiệu rõ ràng sẽ tạo ra sự ghi nhớ mạnh hơn, từ đó kết nối thương hiệu với tình huống mua hàng phù hợp.
  • Tính sáng tạo: Sự sáng tạo giúp quảng cáo thu hút sự chú ý của khách hàng. Theo nghiên cứu của LinkedIn, sự sáng tạo mạnh mẽ có thể tăng hiệu quả bán hàng từ 10-20 lần so với quảng cáo thông thường. Việc xây dựng thương hiệu và kể chuyện sáng tạo là rất quan trọng để thu hút khách hàng B2B.
  • Câu chuyện thương hiệu: Câu chuyện thương hiệu là yếu tố quan trọng giúp khách hàng nhận ra sản phẩm của bạn trong tình huống mua hàng. Việc kể chuyện về một nhân vật trong tình huống mua hàng phù hợp, sử dụng cảm xúc, thương hiệu rõ ràng sẽ giúp tăng tính tương tác của khách hàng.


Sự sáng tạo trong cách kể chuyện được cho là một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng tiềm năng


Nghiên cứu của LinkedIn cũng khuyến khích việc sử dụng câu chuyện thương hiệu thường xuyên và sáng tạo để đảm bảo khách hàng được tiếp cận sớm và tăng khả năng sự liên tưởng thương hiệu xuất hiện trong tình huống mua hàng. Tập trung vào yếu tố mental availability (tạm dịch: sự sẵn sàng về mặt tinh thần) được LinkedIn gọi là cách thức tốt nhất để quảng cáo hoạt động hiệu quả. Việc xây dựng hoặc làm mới câu chuyện thương hiệu trong tâm trí khách hàng sẽ tác động đến doanh số bán hàng trong tương lai.


Tóm lại, quá trình sáng tạo cần được quản lý, tối ưu hóa và quản lý chặt chẽ giống như bất kỳ quy trình kinh doanh nào khác. Các nhà tiếp thị B2B cần can đảm và táo bạo trong việc sáng tạo để đạt được kết quả tốt. Việc tạo nên tên tuổi của thương hiệu cần thời gian, sự kiên trì và đầu tư, và những thành công đạt được sẽ mang lại lợi ích to lớn và giúp thương hiệu có lợi thế cạnh tranh kéo dài trong tương lai.


Theo The Drum

Quan Dinh H.