8 Chiến lược và ví dụ thực tế khi áp dụng chiến lược “tiếp cận trực tiếp”

Trước khi internet ra đời, để mua sản phẩm, khách hàng chỉ có hai lựa chọn: đặt hàng và chờ vận chuyển qua đường bưu điện hoặc đến mua ở cửa hàng với giá bán lẻ.

Nhưng với sự phát triển nhanh chóng của thương mại điện tử, người mua đã hàng có nhiều lựa chọn hơn. Đó chính là mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc đơn vị phân phối chính thức. Mô hình này còn được gọi là D2C - Direct to customer (bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng). Nhờ sự gia tăng mạnh mẽ của mô hình D2C, các nhà sản xuất đã có thể dễ dàng bỏ qua bước phân phối trung gian và bán sản phẩm thẳng đến người tiêu dùng. 

Theo đó, thay vì bán sản phẩm qua các nhà bán lẻ như mô hình truyền thống trước đây. Mô hình D2C mang đến cho các nhà sản xuất cơ hội dễ dàng quản lý trải nghiệm sản phẩm và cung cấp những dịch vụ được cá nhân hóa theo yêu cầu khách hàng.

D2C Marketing là gì?

Mô hình bán lẻ truyền thống vốn được biết đến là một chuỗi phân phối sản phẩm theo nhiều cấp, nhà sản xuất sẽ thông qua hệ thống bán hàng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Trong bối cảnh mô hình bán lẻ truyền thống được áp dụng rộng rãi, các nhà sản xuất đã bị hạn chế trong cách tiếp cận người tiêu dùng. Cụ thể, các nhà sản xuất sẽ bán sản phẩm của họ với giá bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ, sau đó họ sẽ bán chúng với giá bán lẻ cho người tiêu dùng mua sắm tại cửa hàng truyền thống.

Tuy nhiên, đối với mô hình D2C (trực tiếp đến người tiêu dùng), nhân tố trung gian bị loại bỏ. Các nhà sản xuất có thể tiếp cận trực tiếp đến khách hàng mục tiêu với giá rẻ hơn so với giá bán buôn. Vốn điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua catalog và đặt hàng qua thư, nay thương mại điện tử đã giúp các nhà sản xuất dễ dàng bán sản phẩm trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng.

Điều này có thể mang lại lợi nhuận nhiều hơn cho các nhà sản xuất, cũng như kiểm soát tốt và nhanh chóng hơn phản ứng của thị trường về sản phẩm.

Tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng (đôi khi được gọi là tiếp thị DTC hoặc tiếp thị D2C) là cách nhà sản xuất tiếp cận trực tiếp khách hàng và bán sản phẩm cho họ, từ việc duy trì trang web đến tiếp thị sản phẩm trên phương tiện truyền thông xã hội và các chiến lược khác. 

Sau đây là 11 chiến lược và ví dụ thực tế nổi bật mà doanh nghiệp có thể tham khảo và học hỏi.

Những chiến lược & chiến thuật D2C

D2C Marketing là một lĩnh vực không ngừng phát triển với những chiến lược và xu hướng mới. Dưới đây là một số chiến lược và chiến thuật đã thử nghiệm mà bạn có thể cân nhắc thực hiện

• Tạo nhận diện thương hiệu nổi bật

Lợi thế khi marketing sản phẩm trong thời đại internet là sự đa dạng về kênh truyền thông để các nhà bán lẻ sử dụng, tiếp cận khách hàng. Đó là lý do tại sao doanh nghiệp cần ưu tiên xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu mạnh mẽ với thông điệp nhất quán trên các nền tảng. Bằng cách đó, khi người tiêu dùng nhìn thấy thương hiệu - cho dù đó là trên trang web, mạng xã hội hay trên bảng hiệu tàu điện ngầm - họ ngay lập tức nhận ra bạn là ai và bạn đang bán gì.

• Thị trường dựa trên dữ liệu

Dữ liệu luôn đóng vai trò quan trọng. Nhờ công nghệ kỹ thuật, các nhà bán lẻ có khả năng thu thập và phân tích dữ liệu về người tiêu dùng ở nhiều khía cạnh. Nhờ đó có thể lập chiến lược marketing sản phẩm hiệu quả. Chẳng hạn, bạn có thể xây dựng chiến lược ưu đãi đặc biệt dành cho từng nhóm đối tượng cụ thể để marketing cho sản phẩm. Các ưu đãi như dùng thử miễn phí, sản phẩm mẫu và mã phiếu giảm giá cực kỳ hữu ích trong trường hợp này.

• Marketing thông qua mạng xã hội

Mạng xã hội là một trong những công cụ hữu ích nhất để hiểu và tiếp cận khách hàng. Sau đây là một số cách mà các doanh nghiệp đã tận dụng mạng xã hội:

• Đo lường, phân tích: Nhờ công cụ đo lường, mạng xã hội có thể phân tích số người theo dõi. Nhờ đó, bạn có thể tìm hiểu về nhân khẩu học, sở thích và sở thích, hành vi của khách hàng, v.v.
• Tạo điểm chạm: Ngoài ra, các thương hiệu lớn còn sử dụng mạng xã hội để tiếp cận với khách hàng nhằm tăng lòng trung thành với thương hiệu. Bằng cách tận dụng các kênh xã hội làm điểm tiếp xúc dịch vụ khách hàng để tạo ra trải nghiệm tốt hơn thông qua phản hồi nhanh chóng, cá nhân hóa thương hiệu… 
• Bán hàng: Và sau đó sử dụng mạng xã hội để bán sản phẩm trực tiếp. Facebook, Instagram, Pinterest và nhiều kênh mạng xã hội khác hiện cho phép các công ty bán hàng trực tiếp trên nền tảng của họ.

Hãy đảm bảo duy trì nhận diện thương hiệu của bạn trong tất cả các tương tác trên mạng xã hội.

• Marketing thông qua đối tác

Không có chiến lược nào hoàn chỉnh nếu thương hiệu của bạn không biết cách sử dụng mối quan hệ với đối tác chiến lược. Nhiều thương hiệu đạt được thành công bằng cách hợp tác với những Influencer/KOLs trên mạng xã hội, qua việc booking họ viết những bài review hoặc quay video chia sẻ cảm nhận của họ về sản phẩm. Ngoài ra, hiện nay, nhiều doanh nghiệp còn ưu tiên việc hợp tác với các khách hàng bình thường nhưng có sức ảnh hưởng thay vì người nổi tiếng để tạo ra hiệu ứng truyền miệng mà không cần nhiều chi phí.

• Tạo nội dung viral

Một trong những lợi thế mà D2C Marketing có được so với bán lẻ truyền thống là khả năng tiếp cận nhiều khách hàng thông qua mạng lưới internet. Tạo nội dung viral là một chiến lược nhằm tối đa hóa lượng tiếp cận trang web. Tuy nhiên, không dễ dàng gì để biết trước nội dung nào có khả năng viral hay không. Do đó, chúng ta chỉ có thể tập trung vào 2 cách:

• Tạo những thông điệp quảng cáo thông minh, dễ chia sẻ (như cách Founder của Dollar Shave Club - Mike Dubin đứng trước máy quay để nói về những chiếc dao cạo tuyệt vời). 
• Tận dụng mối quan hệ với đối tác, đặc biệt là với những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội.
• Cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm

Ngày càng có nhiều khách hàng mong muốn được trải nghiệm cảm giác cá nhân hóa khi mua sắm. Do đó, những thương hiệu có thể tạo ra nhiều khách hàng trung thành nhất là những thương hiệu biết rõ về mối quan hệ giữa trải nghiệm và mua sắm. Dưới đây là một số cách có thể ứng dụng để cải thiện tốt trải nghiệm:

• Tổ chức các minigame dạng câu đố, làm sao để đưa những sản phẩm khách hàng mong muốn được cải thiện vào kết quả.
• Tặng kèm sản phẩm liên quan khi khách hàng mua đồ
• Ứng dụng công nghệ thực tế ảo AR để khách hàng trải nghiệm sản phẩm trước khi mua

Bạn hãy cố gắng tối ưu trải nghiệm trên mọi kênh. Bởi khách hàng luôn muốn nhận được trải nghiệm tốt ở mọi nơi, trên bất kỳ thiết bị nào.

• Tiếp cận khách hàng theo cách cổ điển: email

Ngay cả với sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội, email vẫn là một phương pháp quen thuộc để các marketer tiếp cận khách hàng. Hãy gửi các phiếu ưu đãi định kỳ qua email để thu hút khách hàng cũ mua sản phẩm. Bên cạnh cách đó, bạn cũng có thể thiết lập email giao dịch tự động với nội dung cá nhân hóa như chào mừng, xác nhận đơn đặt hàng, cập nhật giao hàng, cảm ơn…

Wayfair là một công ty theo mô hình D2C đang ứng dụng marketing qua email một cách hiệu quả: sau khi khách hàng mua hàng, Wayfair sẽ gửi email giới thiệu về các sản phẩm liên quan với sản phẩm họ đã mua. Ví dụ: khi mua bàn gỗ sơn trắng, bạn sẽ nhận được email giới thiệu về các món đồ nội thất phòng ngủ sơn trắng khác để phù hợp với chiếc bàn đã mua. Hầu hết mọi người đều muốn mua những món nội thất phù hợp với nhau, nên đây là cách tuyệt vời để thu hút sự chú ý của khách hàng về những sản phẩm khác.

• Sử dụng Marketing offline

Mặc dù nhiều công ty theo mô hình D2C đã trở nên nổi tiếng nhờ sự phát triển của thương mại điện tử, tuy nhiên đừng vì thế bỏ qua marketing offline truyền thống.

Những cách marketing offline hiệu quả vẫn được sử dụng là biển hiệu, biển quảng cáo - mặc dù chúng có thể tốn nhiều chi phí đối với nhiều công ty thương mại điện tử đang khởi nghiệp. Tuy nhiên, có nhiều cách để tiếp cận với khách hàng mục tiêu thông qua marketing offline mà ít tốn phí. 

Case Study của một số doanh nghiệp khi ứng dụng D2C marketing

Casper: Chiếc nệm trị giá 100 triệu đô la

Casper, công ty ra đời vào năm 2014, đã làm gián đoạn ngành công nghiệp nệm truyền thống trong một thời gian dài. Chỉ trong hai năm, Casper đã thu về hơn 100 triệu đô la doanh thu bằng cách đưa ra các giải pháp giúp giải quyết các vấn đề của khách hàng.

Vấn đề của khách hàng ở đây là: giá nệm rất đắt; Để mua một tấm nệm, khách hàng phải đến một cửa hàng và đối mặt với vô số lựa chọn khác nhau. Giải pháp Casper đưa ra là: bán mẫu nệm giá rẻ và giao thẳng tới nhà. 

Tuy nhiên, điều khó khăn ở đây là nhiều người không muốn mua nệm mà không được thử trước. Tất nhiên, cũng hợp lý, vì những người khác nhau thì sẽ có sở thích nằm nệm khác nhau. Điều này đã khiến đội ngũ Casper phải mất một khoảng thời gian khá lâu và nỗ lực marketing lớn để đạt được thành công như ngày hôm nay.

Đầu tiên, Casper chỉ tập trung marketing tại Los Angeles và New York. Bởi lẽ đây là hai thành phố lớn nhất của Mỹ. Để thu hút những người dân tại đây, Casper đã tạo ra thương hiệu mang hướng thời thượng, đồng thời đăng các quảng cáo IRL trên khắp các ga tàu điện ngầm.

Tuy nhiên, thành công thực sự của Casper chỉ thực sự đến sau khi họ marketing thông qua những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội. Họ đã trả tiền cho những người có tầm ảnh hưởng nhỏ để đăng quảng cáo trên profile. Cụ thể, họ đã lựa chọn Kylie Jenner - một nhân vật truyền hình thực tế, người mẫu ảnh, doanh nhân, tỷ phú người Mỹ. Sau khi Jenner đăng video mở hộp chiếc nệm Casper mới của mình, doanh số thương hiệu này đã tăng gấp đôi chỉ sau một đêm.

Barkbox: Dịch vụ theo mô hình đăng ký với chiến lược truyền miệng đỉnh cao

Một công ty D2C khác đã thành công rực rỡ khi hợp tác với chính người dùng của mình. Công ty ấy chính là Barkbox - một dịch vụ đặt hàng cho chó và con người của họ đã được ra mắt vào 2011. Người sáng lập Matt Meeker nghĩ rằng sẽ có cơ hội kiếm tiền từ ngành công nghiệp thú cưng trị giá 86 tỷ đô la bằng cách tạo ra xu hướng đối xử với vật nuôi như con cái. Barkbox chỉ bán một sản phẩm duy nhất: hộp sản phẩm dành cho hamster bao gồm đồ ăn vặt, đồ chơi... Bằng cách này, công ty khởi nghiệp hiện đã xuất xưởng hơn 10 triệu hộp.

Cụ thể, ngay từ sớm, họ đã nhận thấy những người dùng của mình yêu thích việc quay và đăng tải các video unboxing sản phẩm Barkbox cùng với thú cưng. Các video đã trở thành công cụ mạnh mẽ thể hiện chất lượng của các sản phẩm có trong hộp Barkbox, cũng như chia sẻ niềm vui với người bạn thú cưng của mình. Đây chính là động lực cho sự phát triển của Barkbox.

Barkbox đã sử dụng sức mạnh của nội dung viral trên mạng xã hội, mà người tạo ra những nội dung đó không ai khác chính là khách hàng của họ. Điều này giúp Barkbox nhanh chóng được nhiều người biết đến và tăng đơn hàng mà không cần phải trả nhiều tiền cho người có ảnh hưởng để thực hiện điều đó. 

Bombas: Bán tất với chiến lược offline táo bạo

Khi Bombas muốn tạo ra một đôi tất với chất lượng tốt, họ phải vượt qua một số rào cản, trong đó có hành vi, suy nghĩ của khách hàng về một đôi tất thông thường. Liệu họ có sẵn sàng trả giá cao để lấy một đôi tất có chất lượng tốt?

Câu trả lời là có. Bombas đã thiết kế một đôi tất có nhiều tính năng, từ hệ thống hỗ trợ hình vòm cho đến miếng đệm được tích hợp vào gót chân - nhằm thuyết phục người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm. Chính điều này đã giúp thương hiệu bán được rất nhiều sản phẩm được mặc dù mỗi đôi có giá gần 20$.

Bombas đã tạo ra một bản sắc thương hiệu cho riêng mình với sứ mệnh thu hút khách hàng có ý thức xã hội. Ngay từ những ngày đầu, thương hiệu đã tiếp thị sản phẩm theo mô hình mua một tặng một. Điều này đã phần nào khiến người mua hài lòng hơn về mức giá cao mình bỏ ra.

Ngoài chiến lược xây dựng thương hiệu, Bombas đã áp dụng một số hoạt động marketing offline trong những ngày đầu thành lập. Vào năm 2017, công ty đã xuất hiện trên chương trình truyền hình thực tế Shark Tank của đài NBC. Một điều đã được chứng minh trong suốt thời gian diễn ra, chương trình mang lại sự thúc đẩy lớn về doanh thu cho các công ty, cho dù họ có đạt được thỏa thuận với các Shark hay không.

Chiến lược D2C giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng, biết được những vấn đề tồn đọng trong trải nghiệm mua sắm để cải thiện ngày một tốt hơn

Dựa trên nền tảng affiliate từ Nhật Bản, ACCESSTRADE Vietnam đã triển khai thành công mô hình D2C cho nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ như Pierre Cardin, Thiên Long, Nhang thảo mộc An An, Tesori D’ Oriente, Sao Thái Dương,… Mô hình D2C tại ACCESSTRADE có thể giúp sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng được truyền tải đến khách hàng thông qua các Publisher. Đặc biệt, ưu điểm nổi bật chính là doanh nghiệp chỉ trả phí khi có đơn hàng thành công.

Nếu quý doanh nghiệp quan tâm và có nhu cầu hợp tác vui lòng liên hệ tại đây