Một trong những thách thức lớn nhất đối với các công ty khởi nghiệp hoạt động trong thị trường cạnh tranh khốc liệt chính là tạo ra nhu cầu. Tạo nhu cầu là một quá trình liên quan đến mọi điểm chạm (Touchpoint) trong hành trình của người mua, điều này cực kỳ khó đo lường đối với các thương hiệu mới.
Nếu bạn là một doanh nhân hoặc một nhà lãnh đạo của doanh nghiệp khởi nghiệp, chắc chắn bạn sẽ cần phải biết điều gì khiến khách hàng phấn khích về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để tạo ra những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. Và để làm được điều này, việc tạo ra “nhu cầu” đóng vai trò vô cùng quan trọng trong tất cả các hoạt động của doanh nghiệp.
Chiến lược tạo nhu cầu
Không cần kỹ thuật, tạo nhu cầu tập trung vào việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thành các mối quan hệ khách hàng lâu dài. Nó vừa giúp thu hút khách hàng vừa giữ chân những khách hàng cũ quay lại và phải bao gồm tất cả các sáng kiến tiếp thị để đạt được bất kỳ mục tiêu tiếp thị chính nào. Việc tạo ra nhu cầu có nhiều yếu tố, điều này có thể gây khó khăn cho các công ty khởi nghiệp phát triển chiến lược tiếp thị của họ. Tuy nhiên, có một số yếu tố chính mà các công ty khởi nghiệp nên kết hợp để thúc đẩy nhu cầu của họ.
- Chiến lược Tiếp thị Nội dung (Content Marketing Strategy) - để bạn có một kế hoạch cho nội dung bạn cần để thu hút khách hàng lý tưởng của mình;
- Chiến lược tối ưu hóa trang web (Website Optimization Strategy) - để đảm bảo rằng thông điệp bạn đang truyền tải có sự khác biệt và kể câu chuyện của bạn một cách hấp dẫn;
- Quảng cáo kỹ thuật số được nhắm mục tiêu (Targeted Digital Advertising) - bởi vì hầu hết các công ty khởi nghiệp đều có các trang web chưa hoàn thiện hoặc mới nên không xếp hạng cao trên các công cụ tìm kiếm;
- Tương tác trên mạng xã hội (Social Media Engagement) - mạng xã hội là một cách để thu hút khán giả - nơi mà họ thường xuyên sử dụng và đồng thời củng cố giá trị thương hiệu của bạn trên các kênh này;
- Tối ưu hóa chuyển đổi (Conversion Optimization) - không có gì tệ hơn việc thu hút khách truy cập vào trang web nhưng không tối ưu hóa việc chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng;
- Tiếp thị tự động hóa (Marketing Automation) - một yếu tố quan trọng đối với các startup là tự động hóa để kích hoạt khả năng mở rộng, nuôi dưỡng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
Quy trình tạo nhu cầu
Quy trình tạo nhu cầu, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và chuyển đổi thành khách hàng
Quá trình tạo nhu cầu bắt đầu bằng cách thu hút khách truy cập và chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng. Sau đó, nội dung hoặc nền tảng tiếp thị sẽ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho đến khi họ đủ thông tin để mua hàng. Ở giai đoạn này, họ là một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. Tuy nhiên, không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện đều sẵn sàng mua hàng, vì vậy, việc nuôi dưỡng sẽ tiếp tục cho đến khi bạn chốt giao dịch bán hàng. Mối quan hệ doanh nghiệp-khách hàng không kết thúc khi việc bán hàng hoàn tất. Bạn có thể tiếp tục xây dựng mối quan hệ đó bằng cách yêu cầu phản hồi, gửi cho họ nội dung cập nhật về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoặc cung cấp các ưu đãi cho các lần mua hàng
trong tương lai. Và nên nhớ rằng:
84% những người ra quyết định B2B bắt đầu quá trình mua hàng thông qua ít nhất một sự giới thiệu.
Tầm quan trọng của phân tích trong việc tạo ra nhu cầu
Trong toàn bộ quá trình tạo nhu cầu, nhóm tiếp thị của bạn có được cái nhìn sâu sắc có giá trị về hành vi của các yếu tố lôi kéo khách truy cập trở thành khách hàng tiềm năng, sau đó là khách hàng. Việc có được thông tin chi tiết này cực kỳ hữu ích cho những người mới khởi nghiệp, những người có thể không biết sản phẩm hoặc dịch vụ của họ hấp dẫn nhất đối với nhân khẩu học hoặc thị trường ngách nào. Bằng cách phân tích tỷ lệ chuyển đổi của khách truy cập và tỷ lệ đóng chốt đơn, nhóm tiếp thị của bạn có thể tối ưu hóa chiến lược tạo nhu cầu để tối đa hóa ROI. Có một công cụ tạo khách hàng tiềm năng thành công là một yếu tố cần thiết để hiểu khách hàng và biết đối tượng mục tiêu của bạn.
Tạo ra nhận thức để tạo nhu cầu
Vì bạn là một công ty khởi nghiệp, thương hiệu của bạn có nhiều khả năng là chưa được biết đến. Cũng khó có thể khiến mọi người mua hàng nếu họ biết ít về doanh nghiệp của bạn.
May mắn thay, có nhiều phương pháp mà các công ty khởi nghiệp có thể sử dụng để nâng cao nhận thức về doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, thiết lập chính bản thân người sáng lập như một nhà lãnh đạo giàu thông tin và nói lên điều khác biệt với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành.
Các phương pháp này bao gồm:
1. Quảng cáo Nhắm mục tiêu (Targeted Advertising)
Các nền tảng quảng cáo hiện đại như Google, Facebook, TikTok đều cho phép nhắm mục tiêu theo nhiều cấp độ khác nhau.
Bạn có thể tìm thấy các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn thông qua quảng cáo được nhắm mục tiêu trên các nền tảng trực tuyến hàng đầu như LinkedIn cho khách hàng B2B, Facebook rất phù hợp cho khách hàng B2C. Google AdWords là vua của quảng cáo kỹ thuật số vì nó cung cấp quảng cáo dựa trên các cụm từ tìm kiếm trên google và điều này cho phép các công ty khởi nghiệp "mua" theo cách của họ để lên vị trí đầu tiên trong kết quả tìm kiếm. Trong nhiều trường hợp, quảng cáo dẫn đến trang đích (Landing Page) để thu hút khách truy cập liên hệ với bạn để biết thêm thông tin về nhu cầu cụ thể của họ. Trong các trường hợp khác, quảng cáo được gọi là "quảng cáo khách hàng tiềm năng - lead ads" trong đó biểu mẫu này nằm trên nền tảng truyền thông xã hội (Facebook, Google, Linkedin đều có), giúp giảm ma sát trong việc chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng.
2. Xuất bản nội dung mới
Tạo nội dung và tiếp thị nội dung thu hút khách truy cập vào và để mắt đến trang web của bạn. Bất cứ khi nào bạn viết và xuất bản các bài viết trên blog, hãy gửi thông báo đến cơ sở dữ liệu email của bạn để họ biết về nó (Newsletter). Nhiều người chú ý đến nội dung hơn đồng nghĩa với thứ hạng tìm kiếm tốt hơn, điều này có thể giúp mở rộng cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng của bạn. Tốt nhất là trước tiên bạn nên tạo một chiến lược nội dung được tinh chỉnh phù hợp với khách hàng lý tưởng của bạn để nội dung sẽ gây được tiếng vang với họ. Có nội dung được tối ưu hóa và tinh chỉnh giúp thu hút đúng khách truy cập và tạo niềm tin với khán giả khi bạn giáo dục họ.
Mẹo: Tạo nội dung theo dạng cụm nội dung bằng cách xuất bản nội dung "trụ cột" (Content Pillar) để cung cấp cái nhìn chuyên sâu về một chủ đề nào đó và sau đó là một loạt các chủ đề liên quan liên kết trở lại nội dung trụ cột. Cách tiếp cận này sẽ cải thiện thứ hạng tìm kiếm cho tất cả nội dung trong cụm.
3. Sử dụng Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là một cách tốt để nhanh chóng xây dựng hình ảnh công ty của một startup. Bạn có thể gửi thông cáo báo chí, tóm tắt, nghiên cứu điển hình, bài báo trên tạp chí, cũng như nhiều dạng nội dung khác để nâng cao nhận thức và xây dựng hình ảnh công ty đáng tin cậy và dẫn đầu trong ngành. Nhiều công ty khởi nghiệp sắp xếp kế hoạch PR của họ với chiến lược tiếp thị kỹ thuật số để cải thiện tác động của cả hai.
Mẹo: Phân phối một thông cáo báo chí tập trung vào các tạp chí thương mại trong ngành dọc của bạn sẽ cải thiện khả năng hiển thị tổng thể đồng thời tạo ra các backlink chất lượng đến trang web của bạn, từ đó tăng hiệu suất SEO.
Kết luận
Để tạo ra nhu cầu phù hợp cho một công ty khởi nghiệp đòi hỏi một quá trình sáng tạo nội dung sâu rộng, xây dựng khán giả và thiết lập bản thân trở thành người dẫn đầu trong ngành.
Để đảm bảo công ty khởi nghiệp của bạn đi đúng hướng, lời khuyên của chúng tôi là hãy làm việc với các đại lý tiếp thị để giúp bạn tạo và thực hiện các chiến dịch tạo nhu cầu của mình.
Hy vọng bài viết này đem lại hữu ích cho quý vị.
