Quyết định mua hàng của người dùng chịu sự chi phối của rất nhiều yếu tố, bao gồm cảm xúc mà thương hiệu tạo ra qua thông điệp quảng cáo. Dù cho cho khoản chi phí mà thương hiệu sẵn sàng bỏ ra cho các chiến lược tiếp thị có “khủng” đến đâu thì thương hiệu chỉ thực sự “ăn điểm” nếu nội dung tiếp thị đánh trúng tâm lý khách hàng.
Hãy cùng khám phá bốn đặc điểm tâm lý chính “núp bóng” đằng sau quyết định chi tiêu của người dùng. Từ đó, thương hiệu có thể xác định đâu mới là thời điểm “vàng” để xuất hiện trong quảng cáo nhằm gieo thương nhớ hiệu quả cho khách hàng mục tiêu.
1. Kỳ vọng biết mọi thông tin về sản phẩm và thương hiệu
Đa số người tiêu dùng đều tìm kiếm các thông tin về sản phẩm trước khi mua hàng, đặc biệt là mua hàng trực tuyến. Những thông tin này được thể hiện dưới nhiều hình thức: hướng dẫn sử dụng, câu hỏi thường gặp (FAQ), đánh giá của khách hàng đã mua, tin tức trên báo chí,... Khảo sát của Trustpilot đã chỉ ra rằng 89% người dùng đọc các nội dung đánh giá trực tuyến trước khi ra quyết định mua hàng.
Như vậy, thông tin về sản phẩm xuất hiện ở càng nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng càng có lợi cho thương hiệu. Ngoài các kênh tiếp thị chính thức, thương hiệu cần có sự hiện diện qua phương tiện truyền thông của bên thứ ba như báo chí, người có ảnh hưởng, các nhóm cộng đồng,... Nếu khách hàng có nhiều khả năng nhìn thấy thương hiệu hơn trên truyền thông, họ sẽ dễ dàng đặt niềm tin vào thương hiệu. Ngoài ra, sự lan toả thông tin rộng rãi cũng giúp thương hiệu nhận nhiều sự chú ý và tăng mức độ uy tín, kích thích nhiều bên tham gia tìm hiểu rồi giới thiệu cho cộng đồng của riêng họ.
2. Khao khát quyền lực hoặc sự kiểm soát
Khách hàng phải bỏ tiền để mua sản phẩm nên dễ hiểu rằng họ mong muốn toàn quyền kiểm soát mọi lựa chọn của bản thân. Họ yêu thích cảm giác có thể nghiên cứu mọi nguồn thông tin để tìm ra sản phẩm tốt nhất theo nhu cầu. Do đó, nếu nguồn thông tin chỉ đến từ một chiều qua các kênh truyền thông chính thức của thương hiệu thì sẽ không đủ để đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng.
Đây là lúc SEO của doanh nghiệp phát huy tác dụng. Hãy đảm bảo mọi kết quả tìm kiếm của khách hàng về thương hiệu nổi bật hơn đối thủ cạnh tranh, hoặc ít nhất phải là những nội dung tích cực và giúp ích cho thương hiệu. Nghiên cứu các từ khoá liên quan đến thương hiệu mà khách hàng hay sử dụng, rồi “tổng tấn công” kết quả tìm kiếm bằng các nội dung lành mạnh điều hướng đến thương hiệu là một gợi ý cụ thể.
3. Mong muốn được xem là người quan trọng
Một nguyên tắc cơ bản giúp bán hàng hiệu quả chính là thấu hiểu và đáp ứng được nhu cầu của tệp người dùng mục tiêu. Không chỉ tập trung giải quyết các vấn đề ban đầu của khách hàng, thương hiệu còn cần điều chỉnh và cải tiến sản phẩm liên tục dựa trên phản hồi của họ.
Lắng nghe khách hàng và tiếp nhận ý kiến đánh giá là cách tốt nhất để chứng minh rằng đối với thương hiệu, mỗi cá nhân người tiêu dùng đều quan trọng. Ngoài ra, thương hiệu cũng có thể điều chỉnh thông điệp quảng cáo, cung cấp trải nghiệm bổ sung được cá nhân hoá hay áp dụng tiến bộ công nghệ nhằm chủ động phân tích chính xác dữ liệu người dùng, từ đó tối ưu tính ứng dụng cho sản phẩm.
“Share a Coke“ - chiến dịch in tên riêng của người dùng lên bao bì tạo tiếng vang rộng rãi trên toàn cầu cho Coca-Cola
4. Nhu cầu về sự an toàn, tiện nghi và tính cộng đồng
Nhu cầu an toàn và nhu cầu xã hội là hai mức nhu cầu cơ bản nhất của con người, chỉ cao hơn nấc thang nhu cầu sinh học giúp con người có thể sống sót (theo lý thuyết Tháp Nhu cầu Maslow). Nếu sản phẩm của thương hiệu không trực tiếp giải quyết được các vấn đề đó, thương hiệu có thể thể hiện sự quan tâm của mình tới những nội dung này trong chiến dịch quảng cáo, hoạt động tương tác với khách hàng trên mạng xã hội,... Một gợi ý khác là hãy “bới lông tìm vết“ tất cả băn khoăn của người dùng về nhu cầu an toàn và nhu cầu xã hội của sản phẩm, từ đó giải đáp thắc mắc cho họ thông qua hướng dẫn sử dụng, câu hỏi thường gặp (FAQ),...
Tạm kết
Người tiêu dùng thường sử dụng nhiều nguồn thông tin để tìm hiểu về sản phẩm và thương hiệu trước khi mua hàng, nhằm đảm bảo quyết định họ đưa ra là đúng đắn nhất. Trong quá trình đó, người dùng sẽ bị chi phối bởi cả cảm xúc lẫn phân tích logic. Đảm bảo tất cả nguồn thông tin đều đến đúng lúc và giúp ích cho thương hiệu là một việc vô cùng cần thiết. Tóm lại, thương hiệu nên:
- Tối ưu hoá SEO và SEM để nội dung về thương hiệu có thể tiếp cận rộng rãi đến mọi người dùng qua công cụ tìm kiếm
- Đa dạng hoá nguồn thông tin mà khách hàng có thể tìm kiếm về thương hiệu: website thương hiệu, báo chí, người có ảnh hưởng, khách hàng đã mua sản phẩm, bài viết học thuật bao hàm kiến thức liên quan đến sản phẩm,...
- Thường xuyên lắng nghe phản hồi của khách hàng để tìm hướng giải quyết phù hợp, từng bước gia tăng cảm tình thương hiệu
Theo Semrush
Trang Ngọc
