Thế trận phần 3: Dùng Influencer như thế nào để bán hàng hiệu quả?

Đọc thêm Thế trận 1: Chiến lược ra mắt sản phẩm bằng hình thức Influencer Marketing

Đọc thêm Thế trận 2: Hoạch định chiến lược theo phễu AIDA và kinh nghiệm

Influencer giúp đốt cháy giai đoạn - đưa thẳng khách hàng đến với bạn

Các giai đoạn phổ biến của một khách hàng sẽ đi qua các bước sau: (1)Nhận thức nhu cầu (2)Tìm hiểu sản phẩm và những thông tin liên quan (3)Đánh giá, so sánh sản phẩm thuộc các nhãn hiệu khác nhau (4)Mua sản phẩm (5)Đánh giá sau khi sử dụng.

Đây là quá trình thường gặp ở một khách hàng nhưng đôi lúc quy trình này có thể rút ngắn. Trường hợp điển hình là khi khách hàng được người thân quen hoặc người có sức ảnh hưởng với họ giới thiệu về sản phẩm, nếu người đó đủ tin tưởng thì họ sẽ bỏ qua các giai đoạn tìm hiểu và đưa ra quyết định mua.

Theo nghiên cứu của Rakuten Marketing có đến 73% người tiêu dùng Úc sẽ sẵn sàng mua một thứ gì đó từ người có ảnh hưởng (Influencer) giới thiệu. Trong đó, có đến 54% người Úc phát hiện sản phẩm hoặc thương hiệu mới nhờ theo dõi Influencer của họ. Con số này nói lên cho chúng ta rằng, Influencers có sức ảnh hưởng lớn đến việc mua hàng, họ tạo ra những con đường ngắn hơn, đưa khách hàng đến với bạn.

Chiến lược nội dung đánh vào cảm tính hay lý tính?

Xây nội dung cần cân nhắc hai yếu tố: cảm tính và lý tính – người mua hàng khi ra một quyết định, nó sẽ thường rơi vào một trong hai trường hợp, cảm xúc cảm tính hoặc lý tính. Về mặt lý tính, bạn cần làm nổi bật những lợi ích của sản phẩm, điểm khác biệt so với các sản phẩm khác có trên thị trường, thuyết phục người dùng sản phẩm có chi phí tối ưu nhất so với giá trị nhận được. Nội dung đánh vào lý tính thường là các bài viết hoặc clip review sâu về sản phẩm, một bài so sánh với các sản phẩm tương tự, các offer với những quyền lợi khủng trong một dịp đặc biệt.

Với nội dung cảm tính, nó là những nội dung được thiết kế đẹp mắt, gắn sản phẩm với một cái gì đó khiến người dùng có cảm xúc mạnh, ra quyết định mua hàng ngay mà không cần suy nghĩ nhiều.

Một chiến dịch bán hàng tốt cần đánh mạnh vào góc độ cảm tính hoặc lý tính, hoặc chấp nhận đầu tư nhiều hơn, đánh cả vào lý tính và cảm tính. Influencer là những người có sức ảnh hưởng với hình ảnh cá nhân của hoặc khả năng tạo nội dung thuyết phục. Do đó nhãn hàng có thể sử dụng Influencers phù hợp để truyền tải cả hai loại nội dung trên.

Bạn có thể thấy thành công của Oppo khi sử dụng Influencer cho chiến dịch bán sản phẩm mới ra mắt. Oppo làm chiến dịch thành công đến nổi người ta nghe tới Oppo là nghĩ ngay tới Sơn Tùng M-TP, một đại sứ thương hiệu “cực chất chơi” với giới trẻ đã làm bùng nổ thị trường điện thoại. Mặc dù ra mắt từ năm 2014 nhưng Oppo không được nhiều người quan tâm lắm vì gắn mác “made in China”. Tuy nhiên từ khi Sơn Tùng M-TP chính thức làm đại sứ thương hiệu, Oppo đã loại trừ suy nghĩ “made in China” và thu hút được nhiều khách hàng trẻ. Sau “cú hích” đại sứ thương hiệu “Sếp Tùng” (2016), doanh số của Oppo được thống kê rằng đứng thứ 2 doanh thu tại Thế Giới Di Động, top đầu tại FPT Shop. Tại thời điểm đó, Oppo vô cùng thành công với phương thức truyền tải thông điệp bằng Influencer có ảnh hưởng mạnh đến đối tượng mục tiêu và thúc đẩy được hành vi mua hàng.

Không chỉ Sơn Tùng M-TP làm đại sứ thương hiệu, mà Oppo còn mời cả Chi Pu cho dòng sản phẩm cho tuổi teen có giá rẻ, Sơn Tùng M-TP cho tầm trung và Hồ Ngọc Hà cho dòng cao hơn. Sự phân bố Influencer đúng từng đối tượng và nội dung đánh trúng tâm lí “selfie” của người tiêu dùng đã giúp Oppo đạt được những thành tích doanh thu đáng kể. Ngoài những Influencer kể trên, Oppo cũng đã book nhiều cái tên khác như Harri Won, Angela Phương Trinh, dàn thí sinh The Face 2016 và nhiều Micro Influencers.

Những yếu tố nào thúc đẩy mua hàng?

Đôi khi khách hàng mua sản phẩm không phải vì họ cần sản phẩm mà họ cần những gì nhận được khi mua sản phẩm của bạn. Từ các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đến các chính sách chăm sóc khách hàng, bảo hành tốt cũng là cách để thu hút người mua.

Chúng ta thường thấy ở các bà nội trợ khi đi siêu thị, mặc dù ở nhà vẫn còn gạo, dầu ăn, bột giặt, nước xả,... nhưng nếu có chương trình khuyến mãi họ lại mua về để dành. Và gần đây, OMO đang có chương trình hè “Điều kỳ diệu của vui chơi lấm bẩn”, các bà mẹ có thể đổi hóa đơn mua hàng của OMO để nhận những tấm vé vào cổng các khu vui chơi như Đầm Sen Nước, Thảo Cầm Viên,.. cho cả gia đình.

Hoặc những chương trình điển hình của các sản phẩm nước uống có ga là phần thưởng có giá trị ở nắp chai nước ngọt bất kỳ,… Mặc dù họ không thực sự có nhu cầu mua các sản phẩm đó nhưng với chương trình khuyến mãi hấp dẫn, quyền lợi cao thì họ sẵn sàng chi tiền. Các chương trình cần tạo nhu cầu cho khách hàng, đừng đợi họ có nhu cầu.

Xem list Influencer Hot Mom cho chiến dịch sắp tới!

Bên cạnh việc nâng cao giá trị sản phẩm, nâng cao quyền lợi người tiêu dùng thì việc để người tiêu dùng khẳng định bản thân khi được đóng góp vào cộng đồng cũng sẽ thúc đẩy việc mua hàng.

Cuối năm 2018, Tiger đã thực hiện một chiến dịch cộng đồng đầy sáng tạo và bản lĩnh - tái chế nắp chai bia Tiger để xây cầu tại các huyện ở Tiền Giang. Chiến dịch này không chỉ giúp ích được cho người dân mà còn giảm thiểu lượng rác thải gây ô nhiễm môi trường sau mỗi “cuộc chơi”. Chỉ trong vòng 3 tháng tại Tiền Giang, Tiger đã thu lại được 520.000 nắp chai, tương đương 1 tấn nắp. Tiếp nối thành công đó, Tiger đã thực hiện chiến dịch vào tháng 4 năm nay tại tỉnh An Giang.

Các chiến dịch chung tay vì cộng đồng đa phần đều gặt hái được thành công. Các doanh nghiệp không chỉ thực hiện được trách nhiệm của mình với xã hội mà còn được khách hàng yêu thích và thúc đẩy việc tăng doanh số. Đúng là hình thức tiện cả đôi đường. Tuy nhiên bạn cần chú ý làm chiến dịch cộng đồng này thật tinh tế và đầy tâm huyết vì nếu không khách hàng sẽ nghĩ bạn đang lợi dụng lòng trắc ẩn của người tiêu dùng để bán được hàng.

Hình thức post nào là hiệu quả nhất cho việc bán hàng?

Việc live stream không còn mới nhưng vẫn được các nhãn hàng chọn lựa vì chúng mang lại hiệu quả bất ngờ. Theo thống kê của Livestream.com có đến 80% người sử dụng mạng xã hội để xem livestream, hơn 82% khách hàng mong muốn xem live stream bán hàng hơn là một bài post hay blog. Ưu điểm của hình thức live stream bán hàng là:

• Livestream cho khách hàng một trải nghiệm "gần" tương tự như được xem hàng hoá tại cửa hàng, được nhân viên tư vấn trực tiếp. Với hình thức video và thời lượng dài, người livestream có thể cung cấp rất nhiều thông tin mà khách hàng cần để ra quyết định mua hàng.

• Giải đáp trực tiếp, tương tác với khách hàng. Việc này sẽ giúp khách hàng thêm gần gũi hơn với streamer, việc mua hàng cũng sẽ đỡ nhàm chán hơn nhiều khi có sự tương tác hai chiều.

• Tương tác của hàng nghìn, hàng trăm nghìn người xem với Livestream tạo ra một hiệu ứng đám đông, người mua hàng có xu hướng ra quyết định đồng điệu với đám đông.

• Khi livestream bán hàng, có thể kết hợp với việc offer thêm các ưu đãi, khuyến mãi để thu hút người xem và chốt đơn hàng ngay trong buổi livestream.

Việc lựa chọn người livestream phù hợp với sản phẩm, biết cách giới thiệu, tương tác với khách hàng là điều quan trọng nhất để hoạt động này có kết quả.

Có thể lấy ví dụ về hình thức livestream để bán hàng với chiến dịch “Sinh nhật Sendo - Ai cũng có quà”. Kênh thương mại điện tử này đã sử dụng Influencer nổi tiếng là Sam là gương mặt cho chiến dịch và vài chục Micro influencers để livestream. Theo thống kê, chỉ trong thời gian ngắn, Sendo thu được 220,000 bình luận và tiếp cận được 3 triệu người.

Xem list Influencer ảnh hưởng đến dân văn phòng cho chiến dịch của bạn!

Ngoài livestream bán hàng, review sản phẩm từ Professional Influencer cũng mang lại hiệu quả cao. Đa phần khách hàng nào khi đưa ra quyết định mua sản phẩm họ đều xem các chuyên gia nói gì về sản phẩm đó. Từ sản phẩm như mỹ phẩm, ăn uống, khách sạn cho đến điện thoại,... đều được các Professional Influencer review rầm rộ.

Một sản phẩm mới ra mắt gần đây của tập đoàn Vingroup là các dòng xe hơi Vinfast. Một sản phẩm mới chưa được nhiều người biết đến và tin tưởng, hình thức review sẽ giúp xe Vinfast dễ đi vào “lòng” khách hàng. Dòng xe Vinfast Sedan Lux A2.0 được Hùng Lâm - Xe Hay review rất kỹ trên Youtube và thu hút được hơn 1 triệu lượng xem. Ngoài ra các dòng xe khác của Vinfast cũng được nhiều youtuber khác review khá hấp dẫn như Trắng Auto, Xế Cưng, Autodaily,... Với hình thức review, sản phẩm không chỉ tiếp cận được đúng khách hàng mục tiêu mà còn biết rõ những điểm nổi bật và đánh giá cao sản phẩm của bạn.

Xem List Influencer review xe hơi tại đây!

Làm sao để tăng lượng khách hàng trung thành?

Sau khi khách hàng lựa chọn mua sản phẩm của bạn, việc để khách hàng quay lại phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm của bạn đối với người tiêu dùng, việc đưa ra các chương trình hậu mãi, chính sách bảo hành cũng không kém phần quan trọng. Tuy nhiên để một sản phẩm tồn tại lâu dài, đi sâu vào tâm trí khách hàng thì việc truyền thông duy trì là không thể thiếu.

Hãy đón chờ bài viết tiếp theo 7Saturday: Làm thế nào để tăng khách hàng trung thành bằng Influencer Marketing?

Nếu bạn cũng muốn thực hiện chiến dịch Influencer Marketing theo từ giai đoạn của thương hiệu thì hãy để 7Saturday trở thành bạn đồng hành. 7Saturday là đơn vị có kinh nghiệm tổ chức chiến dịch Influencer Marketing với quy mô hơn 500 KOLs cho một nhãn hàng nhất nhì trong lĩnh vực FMCG.

Hãy thực hiện chiến dịch Influencer Marketing cùng 7Saturday Agency!