This article is also available in English.


Nếu ở các động vật thuộc lớp chim ta có “tập tính in vết”, hiện tượng các con non đi theo các vật chuyển động mà chúng nhìn thấy đầu tiên thì ở người, ta có hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect), hiện tượng khách hàng đi theo các mẫu thông tin đầu tiên về sản phẩm.


Có thể nói, chỉ bằng việc "neo" cho con người ta mẫu thông tin đầu tiên, họ sẽ vô thức bám vào nó và thiết lập cơ sở suy luận dựa trên dữ liệu được cho sẵn này và từ đó đưa ra những quyết định giống như những gì mà các chiến lược gia trong tiếp thị đã dự đoán.


ỨNG DỤNG THỰC TIỄN


Lấy một ví dụ đơn giản từ hai đại lý bán cùng một món hàng là chiếc túi vải cùng mẫu mã đến từ một nhà phân phối với cùng một mức giá thu mua, giá bán lẻ và hình thức ưu đãi.


Cửa hàng A: “... hóa đơn của bạn là 150 nghìn đồng cho một chiếc túi vải với dịch vụ giao hàng không tính phí nhân ngày Black Friday.”

Cửa hàng B: “... tổng tất cả của bạn là 180 nghìn đồng (bao gồm 150k cho sản phẩm và 30k phí giao hàng) nhưng vì công ty đang có ưu đãi miễn phí ship nhân ngày Black Friday nên của bạn là 150 nghìn đồng nhé!


keuntungan tote bag kanvas

(Nguồn: blog.printerous.com)


Qua ví dụ trên, bạn có thể thấy được sự khác nhau tuy nhỏ nhưng sẽ để lại đắn đo trong tâm trí khách hàng trong việc quyết định có trở lại lần nữa hay không, nhất là khi cửa hàng A quá chung chung, khiến cho việc thu thập dữ liệu bị hạn chế vì không có sự so sánh giữa trước và sau giá giảm. Điều gì khiến việc miễn phí ship ở cửa hàng này khác so với cửa hàng khác, mức độ giảm là bao nhiêu?


Trong khi đó, cửa hàng B đã thành công trong việc để lại con số 180k như chiếc mỏ neo định hướng quyết định của khách, nhất là khi nó giúp khách hàng có được cảm giác “chiến thắng” một cách rõ ràng hơn khi mang về cho mình phần lợi thế được miễn phí giao hàng đến tận ⅙ giá tổng.



TÓM LƯỢC


Tuy là một chiêu thức khá phổ biến trong giới tiếp thị, bản thân “hiệu ứng mỏ neo” cũng chỉ là một hiện tượng thường gặp trong đời sống mà nay được dân “làm ngành” mượn để ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng bằng việc mớm cho họ những thông tin gây nhiễu. 


Suy cho cùng, hiện tượng nảy xuất phát từ việc con người có thiên hướng tiếp nhận thông tin mới và dồn tâm trí vào những điều thú vị. Vì thế, cũng tùy thuộc vào bối cảnh và cách thức “thả neo” mà nó sẽ mang lại ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực, có hiệu quả ít hay nhiều. Ở phần tiếp theo, API sẽ chỉ cho bạn những mánh khóe hữu ích nhằm tăng tỉ lệ thành công trong việc “thả neo” cũng như chỉ ra những lỗi thường gặp cần hạn chế, khắc phục nhằm mang lại hiệu quả tốt nhất có thể. 


Hẹn gặp lại ở kỳ sau nhé, stay tuned!


Xem thêm bài viết chi tiết tại đây.


---

Bài viết được đóng góp bởi đội ngũ của API.

Nội dung: (Tiếng Việt) Văn Thanh.

Biên dịch: (Tiếng Anh) Huyền Diệu.

Ảnh bìa: Trí Dũng.

---

Để biết thêm thông tin chi tiết, vui lòng liên hệ:

Email: theapitales.contact@gmail.com

Trang chủ: https://www.facebook.com/theapitales

Đường dây nóng: (+84)938327709 (Van Thanh Mr.)

(+84)702440636 (Giang Dang Ms.)