Sự khác biệt giữa marketing B2B và B2C

B2B và B2C chính là 2 thuật ngữ viết tắt được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh và marketing. Bài viết này nói qua những điểm khác biệt cơ bản giữa B2B và B2C thông qua định nghĩa, đối tượng khách hàng, các chiến lược cũng như quy trình bán hàng.

Chiến lược marketing B2B

B2B là từ viết tắt của “Business-to-Business”, mô tả quá trình giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, là mô hình mà doanh nghiệp mang sản phẩm, dịch vụ của mình bán cho công ty, doanh nghiệp khác hoặc như giữa các nhà sản xuất và người bán buôn, giữa người bán sỉ với các nhà bán lẻ. Khác với việc giao dịch với các khách hàng cá nhân, các doanh nghiệp sở hữu một quy trình mua hàng đặc trưng riêng nhằm tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Khi mua hàng, các doanh nghiệp thường chú trọng đến yếu tố logic. Vì vậy, khi tiếp thị sản phẩm cho doanh nghiệp, điều mà các Marketers cần lưu ý chính là tập trung vào đặc điểm chức năng của sản phẩm, các tài liệu tiếp thị cần phải có chiều sâu, mang tính phân tích cao. Hơn nữa, hầu hết các doanh nghiệp đều muốn thấy được ROI (tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí đầu tư) trong các chiến lược marketing của bạn để thấy được sự khác biệt so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

Các mô hình kinh doanh

B2B phổ biến

Mô hình thiên về bên bán: Đây là một mô hình khá thông dụng tại Việt Nam, nhờ vào sự tiện ích của nó cho các doanh nghiệp. Với mô hình này, doanh nghiệp sẽ đóng vai trò cung cấp các hàng hóa, dịch vụ tới một bên thứ ba thông qua trang thương mại điện tử hoặc website cho các đối tác giao dịch. Đơn vị thứ ba này có thể là các cá nhân, những nhà bán buôn, bán lẻ hoặc nhà sản xuất. Thông thường, mô hình này sẽ phân phối với số lượng hàng lớn.

Mô hình thiên về bên mua: So với mô hình B2B thiên về bên bán, loại hình này ở Việt Nam thường sẽ ít gặp hơn vì hiện nay hầu hết các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình ra thị trường. Tuy vậy, ở nước ngoài thì các doanh nghiệp B2B thiên về bên mua khá phát triển. Đây là loại hình mà bên mua sẽ có vai trò chiếm ưu thế hơn, họ nhập hàng từ bên đơn vị thứ ba để báo giá và phân phối sản phẩm đến các khách hàng của mình.

Mô hình trung gian: Đây cũng là một loại mô hình quen thuộc tại Việt Nam bởi lẽ mô hình này đóng vai trò cầu nối giữa người mua và người bán với nhau thông qua các sàn thương mại điện từ như Shopee, Lazada, Amazon, v.v. Hình thức hoạt động của các trang này đều cho phép các doanh nghiệp có nhu cần bán đăng ký rồi gửi dịch vụ, sản phẩm thông qua bên trung gian này để quảng bá và phân phối cho những tổ chức, cá nhân có nhu cầu mua.

Mô hình dạng thương mại hợp tác: Mô hình này cũng có hình thức tương tự như mô hình B2B trung gian nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị hơn. Nó thường được hiển thị dưới dạng sàn giao dịch điện tử như: Chợ trên mạng (net marketplaces), Chợ điện tử (e-marketplaces), Sàn giao dịch Internet (Internet exchanges), Thị trường điện tử (e-markets), Trung tâm trao đổi (exchange hubs), Cộng đồng thương mại (trading communities), Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges).

Chiến lược marketing B2C

B2C là viết tắt của “Business to Customer”, mô tả quá trình giao dịch giữa những doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng. Đây là quá trình bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp của các doanh nghiệp cho những người tiêu dùng cuối cùng hoặc cho các doanh nghiệp mua sản phẩm với mục đích sử dụng. Ví dụ như một doanh nghiệp mua văn phòng phẩm để phục vụ cho công việc văn phòng ở công ty cũng gọi là người tiêu dùng cuối cùng. Hầu như các doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng đều có thể được gọi là doanh nghiệp B2C. Hình thức kinh doanh B2B là một hình thức phổ biến hơn hẳn so với B2B. Theo truyền thống, B2C tồn tại dưới các hình thức mua sắm trực tiếp tại các cửa hàng, ăn uống, xem phim, v.v. Tuy nhiên, ở thời đại internet phát triển, B2C đã có thêm một kênh kinh doanh mới chính là hình thức thương mại điện từ. Đối với các doanh nghiệp theo mô hình B2C, việc duy trì mối quan hệ và giữ chân khách hàng là ưu tiên hàng đầu. Không giống việc các doanh nghiệp theo mô hình B2B phải có chiến dịch tiếp thị chứng minh giá trị sản phẩm và dịch vụ, các doanh nghiệp B2C phải chú ý đến cảm xúc của khách hàng.

Chính vì việc mua hàng phù thuộc vào cảm xúc khách hàng thế nên các marketers cần chú ý tập trung đến việc cho khách hàng thấy được giá trị mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn mang lại đến trong cuộc sống của họ. Đồng thời cần quảng bá thông điệp trên các kênh phù hợp với đối tượng khách hàng. Có rất nhiều nền tảng có thể giúp bạn đạt được mục tiêu như Facebook, Twitter, Instagram, v.v. Sử dụng các nền tảng cho việc quảng bá sẽ giúp tăng lượt tương tác và tiếp cận sản phẩm nhiều hơn. Ngoài ra, các thông điệp sản phẩm cũng cần phải ngắn gọn, dễ nhớ và đúng trọng tâm.

Các mô hình kinh doanh B2C phổ biến

Bán hàng trực tiếp: Đây là mô hình phổ biến nhất, người tiêu dùng sẽ mua hàng hóa từ các nhà bán lẻ trực tuyến. Những nhà bán lẻ này có thể bao gồm các nhà sản xuất hoặc doanh nghiệp nhỏ, hoặc đơn giản là các phiên bản trực tuyến của các cửa hàng bách hóa sản phẩm đến từ các nhà sản xuất khác nhau. Trung gian trực tuyến: Mô hình này được áp dụng cho những doanh nghiệp hoặc cá nhân không thực sự sở hữu các sản phẩm hoặc dịch vụ mà chỉ giữ vai trò kết hợp người mua và người bán với nhau.

B2C dựa trên quảng cáo: Những doanh nghiệp và cá nhân sử dụng mô hình này thường sở hữu một website có nội dung để thu hút lượng truy cập, sau đó sử dụng lượng truy cập web này để bán quảng cáo, hàng hóa và dịch vụ.

B2C dựa trên phí: Các trang web trực tiếp hướng đến người tiêu dùng ví dụ như Netflix, một nền tảng xem phim thu phí để người tiêu dùng có thể truy cập vào nội dung của họ. Cũng có một số trang web cung cấp cho người dùng những nội dung miễn phí có giới hạn trong một thời gian, sau đó tính phí người dùng ở một số nội dung.

Netflix cho phép khách hàng đăng ký dùng thử miễn phí trong một tháng đầu trước khi quyết định sử dụng dịch vụ.

Nhật Ánh / Advertising Vietnam