Các yếu tố cần phải nắm trước khi bắt đầu tham gia bán hàng sàn TMDT
Để thành công trong việc bán hàng trên sàn TMĐT, bạn cần nắm vững những yếu tố sau:
Lựa chọn sản phẩm
Việc lựa chọn sản phẩm để bán trên sàn TMDT là yếu tố quan trọng và có ảnh hưởng lớn tới việc triển khai bán hàng thành công. Seller cần phải tìm hiểu thị trường và nhu cầu của khách hàng để chọn sản phẩm phù hợp và có tiềm năng bán chạy trên sàn TMDT. Ngoài ra, sản phẩm cũng cần phải đảm bảo chất lượng và có giá cả cạnh tranh để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác trên sàn.
Lựa chọn sàn TMĐT phù hợp
Hiện nay, có rất nhiều sàn TMDT được phát triển và hoạt động trên thị trường Việt Nam như Shopee, Lazada, Sendo, Tiktok,… Vì vậy, Seller cần phải tìm hiểu và lựa chọn sàn TMDT phù hợp với sản phẩm của mình. Mỗi sàn TMDT có đặc điểm riêng và hướng tới một đối tượng khách hàng khác nhau, do đó cần phải có chiến lược phù hợp cho từng sàn để đạt hiệu quả cao nhất.
Thuật ngữ chuyên dụng của sàn
Mỗi sàn TMDT đều có những thuật ngữ, chính sách và quy định riêng về bán hàng trên nền tảng của họ. Seller cần phải nắm rõ các thuật ngữ này để có thể triển khai bán hàng một cách hiệu quả và tránh vi phạm các quy định của sàn.
Chi phí
Việc bán hàng trên trên sàn thương mại điện tử cũng đòi hỏi các khoản chi phí như phí đăng ký, phí giao dịch, phí quảng cáo,…
Ví dụ như: Khi nhà bán hàng bắt đầu kinh doanh trên nền tảng Tiktok, bạn phải nắm kĩ các chi phí bán hàng Tiktok Shop để tránh gặp phải những lỗi đáng tiếc gây ảnh hưởng đến kênh.
Ngoài ra, Các seller cần phải tìm hiểu và tính toán kỹ lưỡng các chi phí này để có thể đưa ra mức giá bán hợp lý và thu được lợi nhuận cao nhất.
Chính sách
Khi Sellers bán hàng trên sàn Shopee, sàn TiktokShop, sàn Lazada,… đều có những chính sách và quy định riêng về việc bán hàng, vận hành cũng như xử lý các vấn đề khiếu nại của khách hàng. Seller cần phải nắm rõ những chính sách này để có thể đảm bảo đúng quy định và tránh gặp rắc rối trong quá trình kinh doanh.
Chỉ số vận hành
Thông thường, các sàn TMDT đều cung cấp các chỉ số về vận hành và hoạt động bán hàng trên nền tảng của họ như lượng người truy cập, số lượt tìm kiếm, tỷ lệ chuyển đổi (CR), giá trị trung bình đơn hàng (AOV),… Những chỉ số này sẽ giúp seller đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh.
Chiến lược quảng cáo hiệu quả
Việc sử dụng các công cụ quảng cáo như Shopee Ads hay Facebook Ads , Tiktok Ads có thể giúp tăng lượng traffic một cách đáng kể. Ngoài ra, các hoạt động PR, kết hợp với KOC/KOL cũng là một cách để quảng bá gian hàng và sản phâm của chủ shop, từ đó giúp tăng lượng traffic và tạo sự nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp của bạn.
Các giai đoạn quan trọng trong việc triển khai bán hàng TMDT
Dưới đây là cạch triển khai các giai đoạn quan trọng, nhà bán có thể tham khảo:
Bán hàng
Để phát triển kinh doanh online qua các sàn TMĐT một cách bền vững thì không thể bỏ qua bước lập kế hoạch kinh doanh. Dưới đây là một số điều quan trọng để bạn có thể tổ chức, lập kê hoạch cho việc bán hàng hiệu quả nhất.
Xác định chi phí sẽ phải trả cho việc bán hàng qua sàn TMĐT
Việc này hết sức quan trọng vì nếu từ đầu Sellers không chuẩn bị sẵn và dự trù các khoản chi phí thì không thể nào phát triển được, hơn thế khi kinh doanh trên sàn TMDT cũng không thể chắc chắn rằng việc bán hàng qua kênh sàn TMĐT có lời hay lỗ
Dưới đây là một bảng kê ví dụ:
Nhìn vào bảng kê, ta thấy phần trăm % ngân sách (khuyến mãi, hoạt động, vận hành) được tính trên doanh thu giá niêm yết (RCB), tránh trường hợp không đồng nhất chỉ số tính chi phí dẫn đến việc chi phí sử dụng thực tế sai lệch với kế hoạch dự trù ban đầu.
Sau khi làm rõ các khoản ngân sách cho từng hoạt động, ứng với chi phí của bộ phận nào thì tiến hành làm việc cũng như chia sẻ thống nhất với bộ phận liên đó, nhằm mục đích làm rõ khoản ngân sách được phép sử dụng ngay từ đầu.
Xác định các kỳ/đợt bán hàng chính trên sàn TMĐT
Trong 01 tháng, các sàn TMĐT luôn có hoạt động thúc đẩy bán hàng thông qua 04 nhóm chính (chiếm hơn 70% doanh thu). Việc hiểu rõ quy luật nhịp traffic sàn TMDT sẽ giúp nhà bán hàng tận dụng tối đa lưu lượng truy cập, đồng thời tối ưu lượng traffic của sàn TMDT, Sellers cần tập trung vào các ngày đó là:
- Ngày đôi (Double day) như 3/3, 4/4, 5/5, 6/6…
- Ngày giữa tháng (Mid-month), cụ thể từ ngày 15-17 hàng tháng.
- Ngày cuối tháng (End-month), cụ thể từ ngày 25-27 hàng tháng.
- Những ngày còn lại.
Tùy vào mỗi sàn mà sẽ có thêm những tên gọi chương trình khuyến mãi thường nghe như:
- Shopee: Spike, mini-Spike
- Lazada: BMO, Mega, A++, A+, BAU
- TikTok/Tiki: Sale ngày lương về…
- Ngành hàng: End season, mid season…
Sau khi xác định các chiến dịch bán hàng mà công ty muốn tham gia với sàn TMĐT nhằm thúc đẩy doanh thu, hãy triển khai các chương trình khuyến mãi, voucher giảm giá trên sàn Tiktokshop, sàn Shopee, sàn Lazada để tham gia các cổng nhằm thúc đẩy doanh thu.
Thông thường, trên các sàn TMDT sẽ có 04 loại giá thứ tự từ tốt nhất đến bình thường: giá Flash sales – giá Mega – giá Camp – giá Baseline. Định kỳ hàng tháng, nhà bán hàng sẽ tiến hành lên kế hoạch bán hàng tương ứng với ngân sách đã lên trước đó kết hợp với phân nhóm sản phẩm giá bán kèm tồn kho dự kiến để chuẩn bị có các chương trình khuyến mãi của từng sàn.
Tuy nhiên, ngoài các cách bán hàng thông dụng, việc kết hợp Livestream bán hàng trên Tiktok Shop, Shopee hay nhà bán hàng khai thác hình thức bán hàng Affiliate, đây cũng là một trong những cách để kéo lượng traffic về cho gian hàng của bạn.
Xác định các hoạt động tăng hiển thị (visibility) trên sàn
Trên sàn TMĐT luôn có những hoạt động nhằm tăng cường hiển thị, tăng cường lượt truy cập nhằm thúc đẩy doanh thu. Việc tiếp theo là liệt kê ra những hoạt động của sàn bao gồm:
- Miễn phí vận chuyển (XTRA Freeship, Freeship Max, Freeship…)
- Mã giảm giá cổng sàn (XTRA voucher, Voucher tích lũy, Voucher Max, Astra…)
- Hoàn tiền (cashback)
- Điểm coin từ các hoạt động game
- Cổng quà tặng (mua X tặng Y)
- Cổng hoạt động trên đơn hàng (Mua 2 giảm thêm X%, Mua 1 triệu đồng giảm X%…)
- Tăng lượt truy cập từ hoạt động media trên sàn (chạy từ khóa tìm kiếm, chạy hiển thị, chạy gợi ý…)
Nhà bán hàng sau khi xác định chi phí tương ứng với các hoạt động tăng hiển thị sẽ tham gia, chủ shop tiến hành login vào các sàn TMĐT, lựa cổng hoạt động tương ứng, sau đó tham gia cổng ứng với ngân sách được phép sử dụng.
Ngoài ra, để tối ưu các tiêu chí trên, nhà bán hàng có thể áp dụng công thức:
- Doanh thu dự kiến (revenues) = Lượt truy cập (traffics) x Tỷ lệ chuyển đổi (CR) x Giá trị đơn hàng trung bình (AOV)
Bằng cách tối ưu hóa nguồn truy cập và theo dõi các chỉ số quan trọng, Sellers có thể gia tăng doanh thu và hiệu quả bán hàng trên sàn TMĐT.
Lập ma trận để phân tích và tối ưu nhằm tăng CR, AOV
Ma trận phân tích là công cụ quan trọng giúp seller đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh. Bằng việc theo dõi và phân tích số liệu về tỷ lệ chuyển đổi (CR) và giá trị trung bình đơn hàng (AOV), seller có thể tối ưu hoá các chiến lược và hoạt động bán hàng trên sàn TMDT để đạt được kết quả tốt hơn. Hơn thế, Thông qua việc này cho thấy rõ cả chủ shop và đội ngũ bán hàng đã, đang và sẽ làm được gì cho người dùng nhằm thúc đẩy quá trình từ khâu nhận thấy sản phẩm đến mua hàng.
Dưới đây là sơ đồ ma trận mô phỏng, nhà bán hàng có thể tham khảo:
Vận hành
Như bạn cũng đã biết, tất cả đơn hàng được bán qua sàn TMĐT phải được xử lý theo khung thời gian mà sàn quy định, tùy theo từng sàn mà sẽ có hạn mức thời gian cụ thể. Do vậy, trước khi đi vào vận hành, nhà bán hàng nên làm rõ về thời gian xử lý đơn hàng theo quy định của sàn, cụ thể:
Xây dựng Bản đồ hành trình khách hàng (Customer Journey Map)
Sơ đồ hành trình trải nghiệm khách hàng là một công cụ hiệu quả để hiểu rõ trải nghiệm của khách hàng, giúp Sellers biết được điểm chạm, nhu cầu, cảm xúc của người mua trong mỗi giai đoạn khác nhau. Doanh nghiệp có thể thử cân nhắc quy trình tìm hiểu CJM sau đây:
– Xác định mục đích: Thông thường, mục đích của doanh nghiệp sẽ là tăng độ nhận diện thương hiệu và doanh số bán hàng. Từ đó, Sellers sẽ lập được hướng đi của khách hàng, làm sao để họ mua sản phẩm của bạn.
– Khoanh vùng điểm chạm: Điểm chạm là điểm mạnh chìa khóa vàng của CJM. Trong hành trình trải nghiệm, khách hàng sẽ biết đến nhãn hiệu, sản phẩm của bạn khi nào, qua đâu? Chẳng hạn, nếu xác định khách hàng sẽ biết đến của hàng của qua bài quảng cáo trên Facebook thì bài viết trên nền tảng đó cần điều hướng khách đến sàn Tiktok, Shopee hay Lazada của bạn.
– Thu thập thông tin khách hàng: Nhà bán hàng có thể vẽ chân dung khách hàng qua bảng khảo sát trực tuyến, bản khảo sát, phỏng vấn trực tiếp…
– Xây dựng bản đồ: Khi thông tin đã tương đối đầy đủ, từ đây nhà bán hàng hãy triển khai bản đồ hành trình khách hàng.
Thiết kế gian hàng một cách chuyên nghiệp
Một giao diện gian hàng bắt mắt sẽ là điểm cộng đối với khách hàng như ảnh đại diện chuyên nghiệp, các hình mô tả sản phẩm chỉn chu hay đơn giản là bố cục gian hàng rõ ràng, dễ sử dụng. Phần lớn sự tương tác giữa hai bên sẽ đều ở trên sàn TMĐT, vì thế Sellers hãy xây dựng gian hàng Tiktok Shop, Shopee,… của bạn không chỉ đẹp mắt mà còn đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ để khách hàng tin dùng. Hơn thế, chủ shop cần cập nhật chính xác về thông tin danh sách sản phẩm, đơn giá, địa chỉ (nếu có)…
Quản lý – chăm sóc khách hàng
Với các doanh nghiệp nhỏ hoặc mới bắt đầu kinh doanh online, việc tự quản lý việc chăm sóc khách hàng trên sàn TMĐT là hoàn toàn khả thi. Tuy nhiên, bạn cần đảm bảo có đủ nhân lực và thời gian để theo dõi và phản hồi tin nhắn khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả, cụ thể:
– Lập kế hoạch khách hàng mục tiêu: Thương hiệu nên xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu và xây dựng chiến lược chăm sóc khách hàng phù hợp.
– Chăm sóc KH theo dõi cửa hàng: Cung cấp hỗ trợ tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng đã theo dõi cửa hàng của bạn.
– Nhắc nhở các KH mua lại: Gửi tin nhắn thông báo cho khách hàng về các chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới để kích thích họ mua hàng lại.
Quản lý tài chính
Hiện hầu như các sàn TMĐT đều có mô hình kế toán tự động tại Trung tâm hỗ trợ người bán. Mọi nguồn tiền đều được lưu trữ trên hệ thống, sao kê thành kết quả kinh doanh theo tháng. Mọi trạng thái giao dịch như chờ thanh ttoán, đã thanh toán hay tình hình đơn hàng như giao thành công, hoàn trả. Từ đó, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quan về tình hình kinh doanh của mình.
Quản lý đơn hàng, vận chuyển đơn hàng
Đối với các nhà bán hàng bán hàng đa kênh, đa sản phẩm, việc triển khai vận chuyển là một điều cần chú trọng. Chẳng hạn như triển khai khâu Đơn Vị Vận Chuyển Trên sàn Shopee, Đơn Vị Vận Chuyển Trên sàn TiktokShop, trong đó vai trò của kho vận là quyết định quá trình xử lý đơn hàng này có trơn tru hay không, đặc biệt là tại khâu Phân loại – Soạn hàng, sau đó Đóng gói – Phân chia theo đơn vị vận chuyển.
Quản lý dữ liệu và phân tích hoạt động bán hàng trên sàn
Nhằm đánh giá hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp cần phân tích dữ liệu gian hàng của mình trên sàn TMĐT. Nhà bán hàng có thể tìm hiểu các chỉ số đo lường sau đây:
– Tỷ lệ chuyển đổi
– Tỷ lệ hoàn trả
– Chỉ số rời bỏ
– Tổng giá trị đơn hàng bị bỏ giỏ
– Thời gian trung bình trên gian hàng
– Tỷ lệ phản hồi
Khác với các mô hình kinh doanh bán hàng online trước đây, công việc vận hành sàn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban để điều chỉnh cân đối giữa chi phí và lợi nhuận. Bằng những kiến thức trên, Admatrix giúp bạn có cái nhìn tổng quan từ đó điều phối và lập kế hoạch vận hành hợp lý tiết kiệm được chi phí và nâng cao lợi nhuận bán hàng trên sàn TMDT.
Đối soát
Khâu đối soát trên sàn thương mại điện tử là quá trình so sánh dữ liệu về doanh thu và đơn hàng giữa doanh nghiệp và sàn TMĐT để đảm bảo tính chính xác và thống nhất. Để vận hành khâu đối soát hiệu quả, nhà bán hàng có thể áp dụng những tiêu chí sau:
Xác định chi phí được tính trên giá niêm yết (RCB)
Đầu tiên, nhà bán hàng cần xác định chi phí được tính trên giá niêm yết (RCB), đây là một phương pháp định giá sản phẩm dựa trên tỷ lệ phần trăm của giá niêm yết mà doanh nghiệp chi cho các khoản chi phí liên quan đến sản phẩm. Phương pháp này thường được sử dụng trong các ngành bán lẻ và thương mại điện tử.
Việc xác định chi phí được tính trên giá niêm yết (RCB) sẽ giúp doanh thu từ những đơn hàng thành công bán qua sàn TMĐT được quy chuẩn hơn so với giá niêm yết trước.
Liệt kê tất cả chi phí trong tháng
Thứ hai chính là việc liệt kê tất cả chi phí trong tháng mà nhà bán hàng đã sử dụng, bao gồm:
- Chi phí khuyến mãi: Giảm giá trên sản phẩm, giảm giá theo đơn hàng, quà tặng… (đã cấn trừ trực tiếp trên giá bán sau KM).
- Chi phí của hoạt động: Freeship, voucher hoàn tiền, voucher tích lũy… (có nhận hóa đơn VAT từ sàn).
- Chi phí quảng cáo: Quảng cáo từ khóa, tài trợ hiển thị, tiếp thị liên kết (affiliate).
- Chi phí dịch vụ cố định bán hàng qua sàn: Chi phí hoa hồng, chi phí rút tiền…
Lập bảng kê chi phí trả cho việc bán hàng qua sàn TMĐT
Thứ ba, tiến hành lập bảng kê, đồng thời ghi nhận các chi phí vào theo đúng từng dòng, sau đó đối chiếu % giữa ngân sách kế hoạch đầu tháng và chi phí đã sử dụng cuối tháng. Trường hợp nào vượt ngân sách thì nhà bán hàng cần xem xét lại các khoản chi phí để cân nhắc cho phù hợp.
Kiểm tra những đơn hàng thành công và đơn hàng hoàn về
- Với đơn hàng đã giao thành công: Tiến hành đối soát với sàn để rút tiền về (định kỳ 1-2 tuần/lần tùy vào doanh thu lớn, bé). Những đơn hàng đã thành công tiếp tục quá trình xử lý phân loại thêm các loại chi phí theo yêu cầu nội bộ lần nữa rồi tiến hành xử lý trên phần mềm kế toán hoặc ERP phân hệ kế toán trong nhà. Bao gồm:
- Hoàn tất phiếu báo có hoặc phiếu thu tiền mặt.
- Kiểm tra và hoàn tất tồn kho với hàng đã xuất.
- Xuất VAT trong vòng 07 ngày theo yêu cầu khách hàng và xuất hàng loạt ứng với số lượng hàng bán ra.
- Hoàn tất những quy định về nội bộ công ty trong quá trình xử lý đơn hàng yêu cầu (phiếu nhập, phiếu xuất, phiếu giao… Trên phần mềm).
- Với đơn hàng hoàn về: Tiến hành khoanh vùng, liệt kê và tiến hành xử lý (định kỳ 1-2 lần/ tháng tùy vào số lượng đơn hoàn về). Những kiện hàng hoàn về này phải được xử lý theo quy trình nội bộ để đảm bảo hàng hóa được tiếp tục bán lại cho người mua lẻ tiếp theo. Dưới đây là một số liệt kê:
- Liệt kê phân loại đơn hoàn theo sàn, phối hợp với sales để kiểm tra đối chiếu đơn hủy trên hệ thống sàn TMĐT và thực tế đơn hoàn về có khớp nhau không.
- Tiến hành khui hàng hóa kiểm tra chất lượng (QC). Nếu đủ tiêu chuẩn nhập kho thì tiếp tục nhập và bán lại bình thường. Nếu không đủ tiêu chuẩn nhập kho tiến hành thông báo đến bộ phận liên quan nhằm có phương án giải quyết.
- Liệt kê danh sách đơn hàng hoàn về bao gồm: mã đơn hàng, SKU, tên SKU, SL, giá bán, khách hàng, hiện trạng hàng hóa hoàn về, tình trạng nhập kho hoặc treo công nợ…
- Những bộ phận liên quan tiến hành cập nhật lại tồn kho để tiếp tục bán, những hàng hóa không đủ tiêu chuẩn nhập kho đang treo công nợ tiến hành đề xuất phương án xử lý.
Tóm lại, để tối ưu được hiệu quả từng khâu công việc nhà bán hàng cần phải xây dựng được đội ngũ, tổ chức tốt có thể hỗ trợ bạn cung cấp các sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao, từ đó giúp tăng doanh thu, nâng cao được độ nhận diện thương hiệu.
KẾT LUẬN
Trên đây là những yếu tố quan trọng và giai đoạn quan trọng mà seller cần phải nắm vững khi tham gia bán hàng trên sàn Thương mại điện tử (TMDT). Bằng việc hiểu rõ các yếu tố này và áp dụng chúng vào thực tiễn kinh doanh, seller sẽ có cơ hội đạt được kết quả tốt hơn và phát triển kinh doanh hiệu quả trên sàn TMDT.
