Chiến lược bán hàng chính là trụ cột cho toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để có thể nắm bắt được xu hướng thị trường, doanh nghiệp cần có những phương thức hoạt động hiệu quả trước khi tung ra một chiến dịch. 


Cùng Advertising Vietnam tìm hiểu về Direct Marketing (Marketing trực tiếp), thông qua những phân tích của cuốn sách “Advertising: An Integrated Marketing Communication Perspective 4e” (trang 500 - 506). 


Direct Marketing là gì?


Direct Marketing là một hệ thống tiếp thị mà các doanh nghiệp trao đổi trực tiếp với khách hàng để tạo ra một phản hồi hay một giao dịch. Doanh nghiệp sẽ nghiên cứu và thu thập dữ liệu khách hàng thông qua các phương tiện như trực tiếp qua thư, telemarketing, TV, Internet hay các kênh truyền thông khác. 



Marketing trực tiếp khiến cho việc tiếp cận người tiêu dùng trở nên dễ dàng hơn, tạo được mối quan hệ gần gũi, gắn bó và tăng lượng khách hàng tiềm năng. Như thành công của Pond’s nhờ chiến dịch tiếp thị trên TV, OOH, online, digital, và cả smartphone tại Indonesia. Nhắm vào đối tượng phụ nữ thuộc đội tuổi 18 -25, thường đi làm bằng xe lửa, Pond’s cho dán poster ở ghế chờ, trụ kiosk thông tin trên sân ga, biển thả trần và tay nắm trên các chuyến tàu để tiếp cận trực tiếp người dùng. Đánh vào tâm lý giúp phụ nữ nhận ra tình trạng ô nhiễm không khí mà da mặt của họ phải tiếp xúc hằng ngày, chiến dịch đã thành công tiếp cận được hơn 12 triệu phụ nữ (vượt qua KPI ban đầu 8%) và trực tiếp đóng góp 5% vào tăng trưởng kinh doanh.



Mục tiêu của hoạt động marketing trực tiếp


Người làm marketing trực tiếp thường tập trung tìm kiếm những phản hồi của khách hàng. Mục tiêu của việc này là nghiên cứu và đánh giá kết quả từ hành vi của người tiêu dùng thông qua cuộc khảo sát hay phiếu bầu. Tỉ lệ phản hồi của hoạt động này tương đối nhỏ, khoảng 2-3% để một chiến dịch được coi là thành công. Con số này cao hay thấp còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Ví dụ, nếu như mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp càng gắn bó, tỉ lệ phản hồi sẽ càng cao.


Tuy nhiên, marketing trực tiếp không chỉ là hoạt động nghiên cứu hành vi khách hàng, nhiều doanh nghiệp vẫn sử dụng hình thức này để xây dựng thương hiệu, củng cố lòng tin của người tiêu dùng và hỗ trợ các hoạt động trong tương lai. 



Chiến lược Marketing trực tiếp và các phương tiện truyền thông bổ trợ


Các marketer cần phải xem xét nội dung trước khi liên lạc với khách hàng, các kênh truyền thông cũng như ngân sách cho một chiến dịch. Như ở phần khái niệm, marketing trực tiếp sử dụng nhiều nhiều phương tiện truyền thông khác nhau, và mỗi phương tiện sẽ tương ứng với một chức năng cụ thể để tiếp cận khách hàng. Dưới đây là một số hình thức Marketing phổ biến:


Direct Mail


Đây là một trong số các phương tiện được doanh nghiệp thường xuyên sử dụng vì chi phí không quá lớn. Các marketer sẽ gửi thư trực tiếp tới khách hàng thông qua bưu điện hoặc phổ biến hơn là sử dụng E-mail . Nhiều công ty lớn sử dụng phương thức này và thu lại thành công ấn tượng như Flybys, Optus, Qantas, AGL, Medibank và Bupa.


Telemarketing và SMS (Tiếp thị thông qua điện thoại và văn bản)


Telemarketing liên quan đến việc liên hệ với khách hàng tiềm năng qua điện thoại để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Còn SMS là viết tắt của Short Message Service - một dịch vụ gửi tin nhắn ngắn đến số điện thoại. Thông qua tin nhắn, khách hàng sẽ nhận được các thông tin đa dạng về sản phẩm cũng như các thông điệp từ doanh nghiệp.



Ngoài ra còn có các phương thức marketing trực tiếp khác như danh mục sản phẩm trên website, ứng dụng, bản tin, các phương tiện quảng cáo bằng văn bản (báo, tạp chí,...) và các kênh mua sắm tại nhà.


Internet


Internet cũng là một phương tiện kết nối với người tiêu dùng thuận tiện cho việc kinh doanh. Dịch vụ giao tiếp thông qua Internet tương tự như gửi mail tới khách hàng dựa trên danh sách và dữ liệu cụ thể. Được biết, số lượng mail gửi và nhận ngày càng tăng. Chính vì vậy, các marketers nhận định đây là phương tiện mạnh nhất khi phân tích chỉ số ROI. Khi gửi mail, việc cá nhân hóa và ưu tiên nên được chú ý, những mail không được không đáp ứng được nhu cầu của đối tượng mục tiêu sẽ trở thành spam. 

Các danh mục trực tuyến cũng trở nên hấp dẫn với các nhà bán lẻ để tạo doanh thu cho cửa hàng. 


Bán lẻ đa kênh là một trong các phương thức thương mại điện tử của marketing trực tuyến. Nhiều doanh nghiệp đã nhận định được khách hàng đang dần trở nên thoải mái hơn khi tương tác với người bán hàng trên nhiều phương tiện khác nhau, điều này tạo áp lực cho người bán phải đảm bảo được tính liên hợp qua nhiều nền tảng. Đây là một thách thức không hề nhỏ, nhưng cũng là một cơ hội đặc biệt để tạo ra mối liên kết sâu sắc hơn với khách hàng cũng như đem lại trải nghiệm ý nghĩa cho cả hai. 


Bán hàng trực tiếp


Một yếu tố khác tác động đến các hoạt động marketing trực tiếp là “bán hàng trực tiếp” thông qua việc tư vấn sản phẩm và các dịch vụ cho người tiêu dùng tại nhà hoặc nơi làm việc của họ. Avon, Amway, Nutrimetic và Tupperware là một số công ty bán hàng trực tiếp nổi tiếng nhất.


Theo: Sách "Advertising: An IMC Perspective 4e"

Thuận Duyên | Advertising Vietnam