Phần lớn đội ngũ content chi 80% ngân sách cho bài viết nhận thức thương hiệu (awareness), rồi tự hỏi tại sao traffic không chuyển thành doanh thu. Nội dung đầu phễu mang khách truy cập vào. Nội dung BOFU (bottom-funnel, nội dung đáy phễu) biến người dùng thành khách hàng. Đây là hai công việc hoàn toàn khác nhau.
Tóm tắt các điểm chính
Dựa trên chia sẻ trực tiếp từ các chuyên gia từ Infinity, về cách xây dựng các trang chuyển đổi cao và lý do AI search đang ngày càng ưu tiên đúng loại nội dung này.
Các trang ở giai đoạn cuối phễu bán hàng nhắm đến những người mua đã quyết định mua sản phẩm và hiện đang lựa chọn giữa các sản phẩm đó. Đây là khoản đầu tư nội dung mang lại hiệu quả cao nhất.
Các trang so sánh, trang lựa chọn thay thế, trang giá cả, trang sản phẩm và các trang nghiên cứu trường hợp theo phong cách SEO đều phục vụ một mục đích cụ thể trong giai đoạn ra quyết định của khách hàng.
Nội dung chất lượng ở giai đoạn cuối phễu bán hàng bắt đầu từ ngôn ngữ thực tế của khách hàng được trích xuất từ các cuộc gọi bán hàng, chứ không phải từ các công cụ tìm từ khóa.
Cấu trúc rất quan trọng: hãy bắt đầu bằng những vấn đề khó khăn, đi sâu vào các tính năng, đưa ra bằng chứng xã hội tại các điểm quyết định và giữ cho biểu mẫu ngắn gọn.
Tìm kiếm bằng AI ngày càng ưu tiên nội dung có ý định mua hàng cao và nằm ở giai đoạn cuối phễu bán hàng vì nó cần các nguồn bên ngoài để trả lời các truy vấn sẵn sàng cho việc mua hàng.
1/ Trang đáy phễu là gì và tại sao chúng khác biệt?
Trang đáy phễu là nội dung cho giai đoạn ra quyết định, dành cho người mua đã hiểu rõ vấn đề của mình và đang chủ động đánh giá giải pháp. Khi ai đó tìm "giá phần mềm kế toán tốt nhất" hay "so sánh Misa với Fast," họ không tìm hiểu phần mềm kế toán là gì là gì. Họ đang quyết định nên mua cái nào.
Xây dựng trang đáy phễu chuyển đổi tốt gồm ba yếu tố cốt lõi: từ khóa theo ý định mua khớp với tìm kiếm sẵn sàng mua hàng, bằng chứng xã hội, và các nội dung kích hoạt các tín hiệu tin cậy, và lời kêu gọi hành động - CTA rõ ràng làm rõ bước tiếp theo. Mục tiêu không phải giáo dục. Mục tiêu là hành động.
2/ Tại sao nội dung đáy phễu tạo ra doanh thu nhanh hơn?
Nội dung đáy phễu thu hoạch người mua ở thời điểm ý định mua hàng cao nhất. Trong khi phần lớn đội ngũ mặc định ưu tiên nội dung nhận thức trước, trang đáy phễu thường tạo doanh thu trong vòng vài tuần vì nó gặp đúng khách truy cập đã quyết định mua thứ gì đó.
So sánh sự khác biệt giữa "quản lý dự án là gì" và "so sánh giá Misa với Fast." Câu tìm kiếm đầu tiên đến từ người đang tìm thông tin. Câu thứ hai đến từ người đã sẵn sàng cho việc giao dịch. Không cần thuyết phục họ rằng họ có vấn đề. Chỉ cần giúp họ chọn bạn làm nơi hoàn thành công việc cuối cùng.
Động lực này càng trở nên quan trọng khi AI search phát triển. Infinity giải thích: nếu vào ChatGPT và gõ "quản lý dự án là gì," GPT có thể trả lời mà không cần tham chiếu nguồn bên ngoài. Nhưng nếu hỏi "phần mềm quản lý lương tốt nhất là gì," nó phải tìm ra một giải pháp cụ thể để trả lời. Để làm được điều đó, nó cần nghiên cứu bên ngoài.
Đây là lý do các hệ thống AI ngày càng ưu tiên nội dung đáy phễu, ý định cao, và khiến việc tối ưu cho công cụ trả lời (AEO) trở thành phần thiết yếu trong bất kỳ chiến lược BOFU nào. Danh sách "tốt nhất," bài so sánh đối thủ, và trang thay thế chính là những gì AI cần để trích dẫn khi trả lời truy vấn sẵn sàng mua hàng. Infinity nhấn mạnh: traffic đến từ AI search có ý định cao hơn, khớp với đúng loại nội dung mà AI search đang xử lý.
3/ Những loại nội dung đáy phễu nào tạo ra chuyển đổi?
Mỗi loại trang phục vụ người mua ở giai đoạn quyết định với những câu hỏi khác nhau.
Nội dung so sánh
Trang so sánh nhắm đến các tìm kiếm như "mạng Vietel so với FPT." Người mua tìm cụm từ so sánh khi đã thu hẹp lựa chọn xuống còn vài cái tên cuối cùng. Những trang này hoạt động tốt nhất khi so sánh tính năng một cách trung thực và làm nổi bật đúng nơi sản phẩm thực sự vượt trội, thay vì tuyên bố vượt trội ở mọi hạng mục.
Một kỹ thuật ít được sử dụng: so sánh nhiều chiều. Infinity khuyên bnaj nên so sánh sản phẩm của bạn với hai hoặc ba đối thủ cạnh tranh trên cùng một trang. "Công ty của bạn so với một công ty khác, rồi lại so với một công ty khác nữa. Bạn có thể lấy khối lượng tìm kiếm từ hai giải pháp khác nhau không phải của bạn và tự đưa mình vào cuộc so sánh đó." Nội dung giới hạn ở bốn đối thủ cạnh tranh cho mỗi lần so sánh. Tạm hiểu nó chỉ đơn giản là việc bạn đứng cạnh những gã khổng lồ đi.
Một lưu ý về giọng điệu: trong các bài listicle có nhắc đến đối thủ, giữ khung trình bày công bằng. Đừng nói xấu đối thủ cạnh tranh. LLM đọc qua nội dung của đối thủ để lấy thông tin về chính bạn. Infinity từng thấy khách hàng được nhắc đến trên website của chính đối thủ, và lượt nhắc đó lại được dùng để đưa họ xuất hiện trong AI search. Đưa tin trung lập về đối thủ có thể mang lại lợi thế.
Nội dung giải pháp thay thế
Trang thay thế bắt các tìm kiếm như "giải pháp thay thế Claude" hoặc "giải pháp thay thế ChatGPT," tiếp cận người mua đang chủ động cân nhắc chuyển đổi. Khách truy cập đến các trang này thường có sự khó chịu cụ thể với công cụ hiện tại, nên giải quyết trực tiếp điểm đau phổ biến sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Nội dung về giá
Trang giá giải quyết mối lo về chi phí mà không bắt khách truy cập phải tìm kiếm thông tin. Minh bạch xây dựng niềm tin. Nêu rõ những gì có sẵn ở mỗi gói, và tránh giấu giá sau nút "liên hệ bộ phận bán hàng" trừ khi sản phẩm thực sự cần báo giá riêng cho từng khách hàng.
Nội dung sản phẩm
Trang sản phẩm kết nối khả năng của sản phẩm với kết quả mà người mua mong muốn. Thay vì liệt kê tính năng đơn lẻ, hãy cho thấy mỗi tính năng giải quyết vấn đề cụ thể nào. Cấu trúc "Tính năng X để bạn đạt được Y" hoạt động tốt vì nó trả lời đúng câu hỏi người mua thực sự có: "Cái này giúp gì cho tôi?"
Infinity đi sâu hơn về cấu trúc: các tính năng được nhắc đến phải khớp với use case đang nhắm tới. Sản phẩm có thể có hàng chục tính năng, nhưng không cần đưa hết tất cả vào. Mỗi tính năng nên giải quyết đúng điểm đau đã nêu trong phần mở đầu. Có một logic mạch lạc đằng sau cách sắp xếp.
Infinity cũng chỉ ra FAQ là yếu tố ít được đánh giá đúng mức: sẽ tốt hơn nữa nếu những câu hỏi đó là câu hỏi thật từ khách hàng tiềm năng, thay vì tự đoán họ có thể hỏi gì. Dữ liệu bên thứ nhất cho biết chính xác điều gì đang được hỏi, và loại dữ liệu này hoạt động rất tốt để tăng trích dẫn.
Nội dung case study
Phần lớn đội ngũ chôn case study dưới một tab trên website, buộc khách truy cập phải chủ động tìm kiếm. Infinity dùng cách tiếp cận khác: gắn mỗi case study với một từ khóa.
Nếu từ khóa là "phần mềm quản lý lương tốt nhất cho doanh nghiệp lớn," hãy viết một trang: đây là cách bốn công ty đạt được [lợi ích] trong khoảng thời gian X. Cả bốn case study đều liên quan đến use case đó. Cách này tạo ra một tài sản luôn hoạt động, xuất hiện trong các mô hình ngôn ngữ lớn và xếp hạng trên Google, thay vì một trang tĩnh mà khách truy cập phải biết trước mới tìm được.
Trang demo và dùng thử miễn phí
Trang demo và dùng thử giảm ma sát cho người mua đã sẵn sàng trải nghiệm sản phẩm. Tập trung vào một hành động chuyển đổi duy nhất và loại bỏ mọi yếu tố gây phân tâm. Mỗi liên kết hay lựa chọn thêm vào chỉ tạo thêm lý do để khách truy cập rời đi mà không chuyển đổi.
4/ Hướng dẫn xây dựng nội dung đáy phễu từng bước
Bước 1: Nghiên cứu từ khóa ý định cao mà người mua đang tìm kiếm
Bắt đầu bằng việc xác định từ khóa thương mại và giao dịch. Tìm các cụm từ mang ý định mua như "tốt nhất," "so với," "giá," "demo," "mua," "đánh giá." Từ khóa có các bổ ngữ mua hàng báo hiệu người đó đã sẵn sàng ra quyết định, không chỉ đang thu thập thông tin.
Infinity quan sát một sự dịch chuyển rõ rệt: AI ít liên quan đến từ khóa hơn, và liên quan nhiều hơn đến persona (chân dung người dùng). Các tìm kiếm trên AI dài hơn, giàu ngữ cảnh hơn, gần với tìm kiếm hội thoại hơn là truy vấn từ khóa truyền thống. Ví dụ: "Tôi là quản lý SEO tại một công ty lớn, tôi đang muốn làm X, Y, Z, bạn có thể gợi ý giải pháp nào không?" chứ không đơn thuần là "X tốt nhất cho Y."
Điều đó có nghĩa là cần bao phủ diện rộng hơn xung quanh các điểm đau theo chủ đề, không chỉ nhắm vào cụm từ khớp chính xác. Infinity gọi đây là "tìm kiếm ngữ nghĩa": AI hiểu tìm kiếm ngữ nghĩa. Không cần đúng chính xác truy vấn. Chỉ cần liên quan về mặt chủ đề đến điểm đau mà người dùng đang tìm kiếm, nội dung vẫn sẽ được hiển thị.
Bước 2: Khai thác cuộc gọi bán hàng và ngôn ngữ khách hàng
Trích xuất các phản hồi và mối lo từ cuộc gọi bán hàng, phiếu hỗ trợ, và phỏng vấn khách hàng. Khách hàng tiềm năng hỏi gì trước khi mua? Những do dự nào lặp đi lặp lại?
Làm được như vậy, bạn sẽ biết chính xác khách hàng đang muốn gì. 9 trên 10 lần, họ tìm điều đó trên AI theo cách rất tương tự. Khi khách hàng tiềm năng mô tả một điểm đau theo cách cụ thể trong cuộc gọi bán hàng, đó chính là điểm khởi đầu để viết nội dung, không phải một công cụ từ khóa.
Ai trong công ty nói chuyện với khách hàng tiềm năng cả ngày? Đội bán hàng. Không ai hiểu điểm đau rõ hơn người làm sales. Infinity khuyên nên tạo một artifact riêng trong Claude cho "ngôn ngữ khách hàng": các cụm từ nguyên văn trích trực tiếp từ bản ghi cuộc gọi bán hàng, được tham chiếu xuyên suốt mọi bài viết.
Chưa ghi âm cuộc gọi bán hàng? Bắt đầu ngay. Gong, Fireflies, hoặc bất kỳ công cụ tương tự nào đều dùng được.
Bước 3: Cấu trúc nội dung xoay quanh câu hỏi giai đoạn quyết định
Sắp xếp các phần trên trang để trả lời câu hỏi người mua đặt ra trước khi mua. Dẫn đầu bằng mối lo cấp bách nhất. Khi giá là phản hồi lớn nhất, giải quyết nó sớm. Khi đối thủ có tính năng mà mình không có, giải thích cách tiếp cận thay thế ngay từ đầu thay vì hy vọng khách truy cập không nhận ra.
Cấu trúc bài viết BOFU mà Infinity khuyến nghị:
Hãy bắt đầu bằng việc nêu bật vấn đề. Người đọc đã nhận thức được vấn đề và giải pháp, vì vậy hãy bỏ qua phần giới thiệu dài dòng.
Thêm nút kêu gọi hành động (CTA) ngay bên dưới phần giới thiệu.
Đi sâu vào từng tính năng liên quan đến vấn đề đó. Hướng dẫn chi tiết kèm ảnh chụp màn hình và GIF, chứ không phải chỉ ba gạch đầu dòng.
Hãy bỏ qua các từ khóa trong tiêu đề H2. Thay vào đó, hãy tối ưu hóa cho tỷ lệ chuyển đổi và khả năng đọc hiểu của AI.
Nếu ai đó tìm kiếm ở đáy phễu, họ đã nhận biết vấn đề và nhận biết giải pháp. Chỉ cần đưa cho họ đúng thứ họ đang tìm.
Bước 4: Viết nội dung giải quyết trực tiếp phản hồi
Dự đoán sự do dự của người mua và trả lời ngay trong nội dung, trước khi họ phải hỏi. Dùng ngôn ngữ từ các cuộc trò chuyện thật với khách hàng. Nội dung nghe giống cách người mua thật nói sẽ xây dựng niềm tin ngay lập tức.
Ví dụ: khi cuộc gọi bán hàng cho thấy khách hàng tiềm năng lo lắng về chi phí chuyển đổi nhà cung cấp, hãy thêm một phần riêng nói về hỗ trợ di chuyển dữ liệu. Đừng chờ họ chủ động hỏi.
Với riêng trang so sánh, Infinity khuyến nghị cho một tâm lý e ngại phổ biến: nhiều công ty ngại làm nổi bật sản phẩm của mình vì sợ bị coi là thiên vị. Nhưng khách truy cập vào trang so sánh của bạn đã biết đây là website của bạn, họ thực sự biết chứ. Họ gần như chắc chắn đang mở song song vài tab khác để so sánh các lựa chọn. Vì vậy, trên chính trang so sánh của mình: đặt sản phẩm của bạn lên đầu danh sách, và phần viết về sản phẩm của bạn nên là phần dài nhất, chi tiết nhất so với các đối thủ còn lại trong bài. Và đây không phải sự tự thiên vị
Bước 5: Thêm bằng chứng xã hội xuyên suốt trang
Đặt lời chứng thực, trích đoạn case study, và logo khách hàng tại các thời điểm quyết định trong suốt trang. Đừng dồn hết bằng chứng xuống cuối. Khách truy cập thường rời đi trước khi cuộn đến đó, nên hãy phân bổ bằng chứng kết quả trên toàn bộ trang.
5/ Những thành phần thiết yếu cho nội đáy phễu tạo ra chuyển đổi
1/ Tuyên bố giá trị rõ ràng ngay từ đầu trang. Khách truy cập quyết định trong vài giây liệu có ở lại hay rời đi. Nêu rõ chính xác họ nhận được gì và tại sao điều đó quan trọng ngay trong màn hình đầu tiên họ nhìn thấy.
2/ Lời chứng thực và kết quả cụ thể của khách hàng. Bao gồm kết quả cụ thể khách hàng đạt được, không chỉ lời khen chung chung. "Tăng chuyển đổi 47%" hiệu quả hơn "sản phẩm tuyệt vời, rất khuyên dùng." Đặt bằng chứng gần CTA, nơi người mua do dự nhiều nhất.
3/ Câu tính năng gắn với lợi ích. Kết nối mỗi tính năng với kết quả nó tạo ra. "Báo cáo tự động để tiết kiệm 5 giờ mỗi tuần" tốt hơn "bao gồm báo cáo tự động." Người mua quan tâm đến kết quả, không phải khả năng đơn lẻ.
Infinity khuyên kết nối các yếu tố sau để chạm đúng điểm đau và xuất hiện trong LLM:
4/ FAQ từ dữ liệu bên thứ nhất. FAQ không chỉ là tín hiệu tin cậy. Đây là yếu tố thúc đẩy trích dẫn. Chúng hoạt động tốt nhất khi câu hỏi đến trực tiếp từ khách hàng tiềm năng. Trích từ bản ghi cuộc gọi bán hàng, phiếu hỗ trợ, hoặc log chat. FAQ xây từ câu hỏi thật của khách hàng luôn vượt trội FAQ viết dựa trên giả định.
5/ Huy hiệu tin cậy và chỉ báo bảo mật. Bao gồm chứng nhận, logo bảo mật, và cam kết để giảm lo lắng khi mua hàng. Chỉ báo tin cậy đặc biệt quan trọng với người mua lần đầu chưa quen thuộc với thương hiệu.
6/ Thiết kế form ít ma sát. Chỉ hỏi thông tin thiết yếu. Mỗi trường thông tin thêm vào làm giảm tỷ lệ hoàn thành. Khi chỉ cần email để bắt đầu dùng thử, đừng hỏi thêm quy mô công ty, số điện thoại, và chức danh.
6/ Cách viết CTA đáy phễu để chuyển đổi tốt hơn
1/ Dùng chữ trên nút hướng hành động. Thay "Gửi" chung chung bằng hành động cụ thể như "Bắt đầu dùng thử miễn phí" hoặc "Đặt lịch demo." Chữ trên nút cho khách truy cập biết chính xác điều gì xảy ra tiếp theo, giảm sự không chắc chắn.
2/ Tập trung vào một CTA chính mỗi trang. Nhiều hành động cạnh tranh nhau tạo ra sự lúng túng. Dẫn dắt khách truy cập đến một bước tiếp theo duy nhất. CTA phụ có thể tồn tại, nhưng làm cho hành động chính nổi bật về mặt hình ảnh để khách truy cập biết bạn muốn họ làm gì.
3/ Đặt CTA tại các thời điểm quyết định tự nhiên. Đặt nút sau khi đã giải quyết một phản hồi quan trọng hoặc trình bày bằng chứng thuyết phục. Khách truy cập đã sẵn sàng chuyển đổi không nên phải cuộn để tìm nút.
4/ Tạo cảm giác cấp bách mà không giả tạo. Dùng ưu đãi có giới hạn thời gian thực sự hoặc số lượng có hạn khi chúng thực sự tồn tại. Tránh đồng hồ đếm ngược giả. Người mua nhận ra thao túng, và điều đó làm hại niềm tin nhiều hơn là giúp chuyển đổi.
7/ Làm thế nào để kiểm tra và cải thiện trang đáy phễu?
1/ Chạy A/B test trên tiêu đề và CTA. Kiểm tra một yếu tố mỗi lần để tách biệt điều gì đang hiệu quả. Bắt đầu với các yếu tố tác động cao nhất: tiêu đề, chữ trên CTA, độ dài form. Thay đổi nhỏ ở tiêu đề và nút thường tạo ra cải thiện chuyển đổi đáng kể.
2/ Phân tích heatmap và hành vi cuộn. Công cụ như Hotjar hay Microsoft Clarity cho thấy nơi khách truy cập bỏ cuộc hoặc bỏ qua nội dung. Khi 80% khách truy cập không bao giờ cuộn qua phần hero, nội dung phía trên màn hình đầu tiên chưa đủ thuyết phục để giữ họ đọc tiếp.
3/ Giảm trường form xuống mức tối thiểu. Kiểm tra form ngắn so với form dài. Chỉ thu thập những gì đội bán hàng cần cho lần theo dõi đầu tiên. Có thể thu thập thêm thông tin sau khi đã xây dựng được niềm tin trong mối quan hệ.
4/ Làm mới theo nhịp độ nhất quán. Trang đáy phễu không phải làm một lần rồi bỏ quên. Infinity khuyên làm mới mỗi 6-12 tháng để tránh nội dung xuống cấp, thường xuyên hơn ở ngành thay đổi nhanh hoặc sau các cập nhật sản phẩm lớn. Nội dung được tạo trước khi AI search trở thành xu hướng chính đặc biệt đáng xem lại: nếu nội dung không được cấu trúc để AI search thu thập đúng cách, làm mới là việc cần làm.
Khi làm mới, ưu tiên các trang đã được lập chỉ mục và đang xếp hạng. Chúng cải thiện nhanh hơn và thường tạo kết quả nhanh hơn so với xây từ đầu.
8/ Chỉ số cần theo dõi cho hiệu suất nội dung đáy phễu
1/ Tỷ lệ chuyển đổi theo trang: theo dõi phần trăm khách truy cập hoàn thành hành động mong muốn trên mỗi trang.
2/ Chuyển đổi hỗ trợ: đo tần suất mỗi trang xuất hiện trong hành trình dẫn đến chuyển đổi, ngay cả khi không phải điểm chạm cuối cùng.
3/ Doanh thu mỗi trang: kết nối trực tiếp hiệu suất trang với hợp đồng đã chốt và doanh thu tạo ra.
4/ Thời gian trung bình để chuyển đổi: giám sát thời gian khách truy cập cần từ lượt xem trang đầu tiên đến quyết định mua.
Với attribution, Infinity khuyên dùng HubSpot để gắn nội dung với pipeline, Lead Feeder để xác định chính xác công ty nào đang truy cập và từ đâu, và Dream Data cho attribution đa điểm chạm chi tiết hơn.
9/ Những sai lầm nào giết chết chuyển đổi trên trang đáy phễu?
1/ CTA cạnh tranh gây bối rối cho khách truy cập. Nhiều nút với hành động khác nhau chia rẽ sự chú ý. "Bắt đầu dùng thử miễn phí," "Đặt lịch demo," "Liên hệ bán hàng," và "Tải hướng dẫn" trên cùng một trang buộc khách truy cập phải ra quyết định mà họ không đến để đưa ra.
2/ Thông điệp chung chung giống hệt đối thủ. Nội dung có thể xuất hiện trên bất kỳ website đối thủ nào không tạo được sự khác biệt. Nếu đổi logo mà trang vẫn hợp lý cho đối thủ, thông điệp chưa đủ cụ thể.
3/ Thiếu bằng chứng xã hội tại thời điểm quyết định. Người mua muốn sự đảm bảo ngay trước khi cam kết. Đặt lời chứng thực và kết quả gần CTA, không chỉ ở đầu trang, nơi cách xa hành động chuyển đổi.
4/ Form dài làm tăng tỷ lệ bỏ ngang. Mỗi trường thêm vào cho khách truy cập thêm lý do để rời đi. Kiểm tra xem có thực sự cần từng mẩu thông tin ở giai đoạn này của mối quan hệ hay không.
5/ Bao phủ tính năng hời hợt. Sai lầm phổ biến ở nội dung BOFU là liệt kê tính năng bằng ba gạch đầu dòng rồi chuyển tiếp. Infinity nhấn mạnh: hãy đi đi sâu vào từng tính năng và khả năng, với GIF, ảnh chụp màn hình, và lượng thông tin lớn. Đây là loại nội dung mang tính ngữ cảnh, và chúng tôi tin nó xuất hiện trong AI search chính vì bản chất ngữ cảnh sâu của nội dung.
10/ Câu hỏi thường gặp
Sự khác biệt giữa trang đáy phễu và trang sản phẩm là gì?
Có thể hình dung trang đáy phễu bao gồm trang so sánh, trang thay thế, trang giá, trang landing demo, và trang case study kiểu SEO. Tất cả đều nhắm đến người mua ở giai đoạn quyết định, nhưng mỗi loại phục vụ một ý định cụ thể khác nhau.
Nội dung đáy phễu khác nội dung giữa phễu như thế nào?
Nội dung giữa phễu mang tính cân nhắc cho lựa chọn nhiều hơn, người đọc đã nhận biết giải pháp nhưng chưa nhận biết sản phẩm cụ thể: nội dung kiểu "cách làm X," format công việc cần hoàn thành. Nó có thể thúc đẩy chuyển đổi khi làm đúng, nhưng tinh tế hơn. Nội dung đáy phễu trực tiếp hơn: danh sách tốt nhất, so sánh, thay thế. Người mua đã đi xa hơn và cần ít giáo dục hơn. Infinity mô tả sự khác biệt đơn giản: nếu ai đó tìm kiếm ở đáy phễu, họ đã nhận biết vấn đề và nhận biết giải pháp. Chỉ cần đưa cho họ đúng thứ họ đang tìm.
Làm thế nào để thuyết phục lãnh đạo đầu tư vào nội dung đáy phễu?
Con số traffic có thể thấp hơn so với vài năm trước. Khi trình bày đề xuất đầu tư vào nội dung đáy phễu, Infinity có quan điểm thẳng thắn: cách tốt nhất để chứng minh kết quả cho lãnh đạo cấp cao là gắn nó với tiền.
Để có được sự đồng thuận, trình bày khoản đầu tư qua ba góc nhìn:
Tác động lên pipeline: dùng HubSpot hoặc Lead Feeder để cho thấy trang BOFU đóng góp trực tiếp vào hợp đồng đã chốt như thế nào.
Khoảng cách cạnh tranh: xác định các từ khóa ý định cao mà đối thủ đang xếp hạng còn thương hiệu thì vắng mặt.
Kiểm soát câu chuyện thương hiệu: đóng khung nội dung như một cách tự định nghĩa câu chuyện thương hiệu thay vì để đối thủ cạnh tranh áp đặt.
Infinity nói: viết nội dung đáy phễu không chỉ là tạo trang so sánh. Đó là kiểm soát câu chuyện của mình. Nếu không tự viết nội dung đó, ai đó sẽ viết thay. Một đối thủ viết về thương hiệu chỉ biết những gì thương hiệu thể hiện ra bên ngoài. Để thực sự kiểm soát câu chuyện của mình, đây chính là loại nội dung giúp làm điều đó.
Làm thế nào để mở rộng quy mô nội dung đáy phễu mà không mất chất lượng?
Tạo hiệu quả nhiều trang đáy phễu là thách thức thực sự. Có thể cần trang so sánh cho mười đối thủ, trang thay thế cho năm đối thủ dẫn đầu thị trường, và trang sản phẩm cho từng use case. Đó là rất nhiều nội dung.
Câu trả lời không phải là số lượng. Đó là hệ thống. Chuỗi 60 ngày Infinity khuyên áp dụng:
Tuần 1-2: nghiên cứu khách hàng và sản phẩm. Phân tích bản ghi cuộc gọi bán hàng, xây dựng artifact ngôn ngữ khách hàng, ghi chép điểm đau nguyên văn.
Tuần 3: nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Đi từng sản phẩm một, vì đối thủ thường khác nhau theo use case và persona, nghĩa là một danh sách đối thủ hiếm khi bao phủ hết tất cả.
Tuần 4: nghiên cứu từ khóa và chiến lược nội dung. Ánh xạ điểm đau với ý định truy vấn. Tư duy theo persona trước, không theo từ khóa trước.
Tuần 5-8: sản xuất nội dung và thiết lập theo dõi. Không tối ưu cho số lượng mà làm sao lấy một tài sản đang hoạt động tốt và tái sử dụng nó thành một tài sản hoạt động tốt khác? Đó là cách chúng tôi nghĩ về mở rộng quy mô.
Nội dung đáy phễu tạo ra tác động doanh thu đo lường được khi được xây dựng đúng cách. Bắt đầu bằng việc kiểm tra các trang hiện có so với những yếu tố đã phân tích ở trên, xác định khoảng trống trong các loại trang, sửa các điểm chặn chuyển đổi, và kiểm tra cải thiện một cách có hệ thống. Các thương hiệu thắng ở nội dung đáy phễu không chỉ tạo ra trang. Họ xây dựng hệ thống để tạo, kiểm tra, và cải thiện các trang đó theo thời gian.
