Trong nhiều năm trở lại đây, Netflix đã đạt được nhiều thành công lớn trong mảng dịch vụ giải trí trực tuyến, sở hữu hơn 203 triệu người dùng trả phí tính đến đầu năm 2021. Về chiến lược kinh doanh, yếu tố chính mang lại thành công cho nền tảng này đến từ việc duy trì nguồn doanh thu định kỳ (recurring revenue) đều đặn và luôn tăng dần.
“Tên lửa” thành công của Netflix - Doanh thu định kỳ
Doanh thu định kỳ đã thay đổi cách mà khách hàng sử dụng sản phẩm ở thời điểm hiện tại. Phim ảnh, truyền hình, âm nhạc, phần mềm, thực phẩm, quần áo và trò chơi trực tuyến đã dần chuyển thành hình thức trả các khoản phí định kỳ theo tháng, quý hoặc năm.
Doanh thu định kỳ sẽ thúc đẩy việc tiếp tục mua hàng của người dùng, tạo được sự ổn định và bền vững về doanh thu cho doanh nghiệp. Không những thế, với việc các khoản phí được trả đều đặn theo tháng, bộ phận tài chính sẽ dễ dàng dự đoán được doanh thu và đưa ra các điều chỉnh kịp thời trong bất kỳ tình huống nào xảy ra.
Việc có một mức giá thấp (thậm chí là không có phí), người tiêu dùng sẽ có nhiều cơ hội tiếp cận và trải nghiệm sản phẩm hơn. Các doanh nghiệp cũng tận dụng điều này để tăng doanh thu bằng cách mang đến cho người dùng gói sản phẩm “free trial” (miễn phí có thời hạn) để thu hút khách hàng trải nghiệm, từ đó hướng họ đến hành vi mua sản phẩm.
Hình thức trải nghiệm miễn phí 30 ngày của Netflix
Ngoài ra, doanh thu định kỳ làm tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng. Mặc dù tổng doanh thu hàng tháng thấp đi do giá của sản phẩm bị chia nhỏ, doanh nghiệp vẫn có nguồn doanh thu lớn trong dài hạn.
Nhưng không có nghĩa doanh nghiệp nên thay đổi hoàn toàn chiến lược kinh doanh (mặc dù đây vẫn là một lựa chọn nên thử).
Thay vào đó, hãy xem tổng giá trị bạn có thể mang lại cho khách hàng, và bắt đầu hệ thống tạo doanh thu định kỳ bằng cách gộp các dịch vụ và sản phẩm với nhau. Với một mức phí cố định thường xuyên, doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng bằng các dịch vụ khác như giảm giá, vận chuyển miễn phí, ưu tiên sử dụng các sản phẩm mới hoặc hỗ trợ về lắp đặt, bảo dưỡng.
Về hiệu quả, điều này không chỉ tạo ra dòng doanh thu định kỳ mà còn giảm sự phụ thuộc vào các hoạt động giảm giá lớn, khiến khách hàng gắn kết hơn với dịch vụ và sản phẩm. Qua đó, người tiêu dùng có cơ sở yêu thích và mua sản phẩm lâu dài trong tương lai.
Cần xem xét các yếu tố tâm lý của người dùng và đưa ra cách thức kích thích họ mua hàng.
Nỗi đau chi tiêu
Trên thực tế, khách hàng thường xem những khoản phí nhỏ là sự đánh đổi dễ chịu hơn so những khoản tiền lớn. Việc chia nhỏ giá thành sản phẩm sẽ giảm “nỗi đau chi tiêu”, bởi người tiêu dùng ít khi nghĩ đến tổng khoản tiền họ phải trả.
Đối với Netflix, người dùng có thể xem các bộ phim trên điện thoại thông minh và máy tính bảng chỉ với mức giá từ 180.000đ đến 260.000đ mỗi tháng. Mức giá này không quá cao so với người dân Việt Nam, đặc biệt là không có thêm bất cứ phụ phí.
Cảm giác không chắc chắn
Nếu khách hàng cảm thấy sản phẩm không phù hợp, họ có thể chủ động hủy đăng ký. Phương thức đăng ký theo tháng cho phép người dùng linh hoạt hủy bỏ dịch vụ bất kỳ lúc nào, mang lại cho họ cảm giác quyền quyết định luôn nằm trong tay mình. Khách hàng qua đó cũng có những trải nghiệm tốt hơn đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Tận dụng yếu tố tâm lý này, Netflix đem lại cho người dùng của họ một trải nghiệm hủy đăng ký vô cùng nhanh chóng và tiện lợi. Khách hàng có thể dễ dàng hủy tài khoản trực tuyến chỉ trong hai cú nhấp chuột và hoàn toàn không mất thêm khoản phí nào.
Phân vân giữa các lựa chọn
Việc có ít lựa chọn đương nhiên dễ dàng để lựa chọn hơn. Việc có quá nhiều lựa chọn khiến người dùng bị rối và lo sợ đưa ra một quyết định sai lầm.
Tất cả các hình thức đăng ký theo tháng đều được thiết kế dựa trên tâm lý này và thường chỉ đưa ra 3 - 4 lựa chọn. Chẳng hạn Netflix chỉ có 3 mức đăng ký là: basic, standard và premium để loại bỏ đi rào cản đưa ra quyết định của khách hàng và giúp họ dễ dàng trải nghiệm sản phẩm.
Doanh nghiệp của bạn nên tận dụng điều này như thế nào?
Để tận dụng các lợi ích tuyệt vời kể trên, doanh nghiệp cần lựa chọn từ 2 đến 3 sản phẩm, gộp chung lại và tạo một hình thức đăng ký theo tháng cho gói sản phẩm hoặc dịch vụ. Khi đã lựa chọn xong, hãy trả lời các câu hỏi sau đây:
- Chi phí của sản phẩm có làm giảm “nỗi đau chi tiêu” của khách hàng hay không?
- Người dùng có quyền tự do lựa chọn để đăng ký và hủy bất cứ lúc nào?
- Gói sản phẩm hay dịch vụ đã đơn giản hóa các lựa chọn cho khách hàng chưa?
Nếu câu trả lời giải quyết được các câu hỏi, đó là một tín hiệu tốt. Các marketer và nhà quản lý doanh nghiệp có thể tận dụng gói sản phẩm hay dịch vụ này để thử nghiệm, chuyển dịch hình thức kinh doanh của mình tương tự như cách Netflix đã làm.
Theo The Drum
Minh Hoàng | Advertising Vietnam
