Bất cứ marketer nào cũng có chung mục tiêu là có thêm khách hàng tiềm năng và thúc đẩy doanh số bán hàng. Tuy nhiên, không dễ dàng để thuyết phục mọi người nếu chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm một cách thông thường.
Cùng khám phá công thức Storytelling giúp marketer tận dụng sức mạnh của những câu chuyện để chinh phục khách hàng.
Tại sao các marketer nên kể chuyện?
Trước đây, khách hàng chỉ quan tâm về các tính năng và lợi ích của sản phẩm mà họ hứng thú. Ví dụ, nếu họ cần một chiếc máy tính mới, họ sẽ đến các cửa hàng để hỏi về tốc độ của bộ vi xử lý, dung lượng bộ nhớ,... Tuy nhiên, người tiêu dùng ngày nay có nhiều thay đổi trong hành vi mua hàng. Không chỉ nghĩ về các tính năng và lợi ích riêng lẻ, họ đòi hỏi sự kết nối và tinh tế từ phía doanh nghiệp.
Vì vậy, việc giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ tuyệt vời như thế nào, lý do vì sao khách hàng nên tin tưởng và mua hàng của doanh nghiệp dường như không hiệu quả như trước. Thay vào đó, marketer nên kể một câu chuyện với khách hàng là trung tâm để cho thấy sự thấu hiểu và đồng cảm với mọi thứ mà khách hàng thực sự muốn. Việc để câu chuyện của thương hiệu hướng về khách hàng dần trở thành một quy tắc phổ biến hiện nay.
Lấy khách hàng làm trung tâm của câu chuyện
khiến họ cảm thấy thuyết phục hơn
Marketer có thể kể chuyện khi nào?
Bất kỳ thương hiệu nào cũng dễ dàng sử dụng Storytelling trong chiến lược truyền thông bao gồm các bài đăng trên mạng xã hội, bài đăng dạng dài, email và tại các buổi trưng bày sản phẩm.
Bên cạnh đó, với phương pháp kể chuyện, marketer còn có thể đưa ra lời kêu gọi hành động (CTA) mà không phải tìm cách xoay chuyển ý trong bài hay làm khách hàng khó chịu. Lúc này, câu chuyện của doanh nghiệp sẽ hiển thị trên website hoặc các trang bán hàng để thu hút khách hàng một cách tự nhiên. Ngoài ra, marketer cũng sử dụng phương pháp này khi bán hàng trực tiếp.
Sau khi có những thông tin sơ lược về Storytelling, hãy cùng tìm hiểu công thức kể chuyện độc đáo dưới đây để dễ dàng có những câu chuyện thú vị trong các hoạt động tiếp thị.
# 1: Phương pháp ABT
Khung kể chuyện 3 phần
Phương pháp kể chuyện ABT giúp marketer tóm gọn vấn đề và giải pháp thành một câu nói ngắn gọn, đồng thời tạo sự kết nối và thu hút nhiều khách hàng hơn.
ABT là viết tắt của: And, But và Therefore tương ứng với 3 phần trong câu chuyện. Với công thức này, marketer cần tập trung nghiên cứu, thấu hiểu và đồng cảm với người dùng. Qua đó, marketer sẽ thiết lập kết nối sâu sắc và tạo lòng tin ở khách hàng.
Để phát huy hiệu quả của công thức ABT, marketer có thể sắp xếp các vấn đề thành một câu chuyện ngắn gọn. Nhờ đó, họ sẽ ngạc nhiên về mức độ hiểu biết của doanh nghiệp đối với những khó khăn mà họ gặp phải.
Phương pháp kể chuyện ABT giúp câu chuyện trở nên súc tích và chạm đến khách hàng mục tiêu hơn
Phần mở đầu - Bày tỏ sự đồng ý: And
Phần đầu tiên của ABT là “And” - lời tuyên bố rằng marketer đồng ý với khách hàng. Đây là phần giúp tạo kết nối và chứng minh rằng doanh nghiệp hiểu khách hàng của mình như thế nào. Nếu đã quen với việc liệt kê các tính năng A - B - C, marketer nên chọn ra một tính năng phù hợp nhất giải đáp được cả 2 câu hỏi: khách hàng muốn gì và tại sao điều đó lại quan trọng với họ.
Thông thường, các marketer được đào tạo bắt đầu câu chuyện với một vấn đề. Tuy nhiên, với cách tiếp cận này, nếu người dùng không xem điều đó là vấn đề thì marketer đang tạo ra mối quan hệ đối đầu. Họ sẽ nói không trước khi marketer có cơ hội làm quen.
Do đó, việc dẫn dắt cuộc trò chuyện với những gì khách hàng muốn sẽ mang lại nhiều hiệu quả hơn. Nhờ vậy, khách hàng sẽ nhanh chóng đồng ý với quan điểm của marketer.
Câu chuyện sẽ bị ngắt quãng nếu đưa ra những vấn đề không
phù hợp với khách hàng ở phần mở đầu
Phần thân - Nêu vấn đề: But
Sau khi đã được khách hàng đồng ý, đã đến lúc kéo họ ra khỏi viễn cảnh tốt đẹp và nhắc nhở rằng họ chưa có điều đó. Đây là thời điểm marketer nêu vấn đề: “Bạn chưa có những thứ này vì những vấn đề mà bạn đang gặp phải”.
Lưu ý câu lệnh “But” phải ngắn gọn và cụ thể. Đặc biệt, sự tương phản giữa phần “And” và “But” càng lớn thì khách hàng sẽ càng chú ý lắng nghe giải pháp. Tuy nhiên, marketer nên cẩn thận khi sử dụng “But” để không vô tình phủ nhận những điều đã kể trước đó.
Phần kết luận - Đưa ra giải pháp: Therefore
Đây là phần giải pháp - cách doanh nghiệp giúp khách hàng đạt được điều họ muốn. Trong phần này, marketer có thể chia thành 2 ý chính là “Cái gì” và “Làm thế nào”.
Dưới đây là câu chuyện sau khi nối các phần trên lại với nhau:
Bạn muốn [cái gì] Và [tại sao điều đó lại quan trọng], Nhưng [vấn đề]. Do vậy, bạn phải có được [cái gì] bằng cách [bằng cách nào].
Câu chuyện mẫu:
Bạn muốn thu hút khách hàng và kiếm nhiều tiền hơn trong tiếp thị liên kết (Affiliate marketing) nhưng không có ai truy cập vào trang web của bạn. Do vậy, bạn cần học cách sử dụng phương tiện Social Media để quảng bá trang web của mình bằng cách tham dự hội nghị về Social Media Marketing của chúng tôi.
Có thể thấy, phương pháp ABT giúp marketer thu gọn vấn đề và giải pháp thành một câu chuyện súc tích, đúng với tâm lý khách hàng.
# 2: Tại sao phương pháp kể chuyện ABT hoạt động hiệu quả?
Có rất nhiều nghiên cứu khoa học giải thích cho câu hỏi trên. Đơn cử, khi truyền tải một câu chuyện theo công thức ABT, ta đang tác động vào hệ thống limbic - phần não hoạt động theo bản năng của người nghe. Nhờ vậy, câu chuyện sẽ trở nên thuyết phục hơn vì lúc này, ta đang thu hút tiềm thức cảm xúc, nơi con người thực sự đưa ra tất cả các quyết định mua hàng.
Kể chuyện theo công thức ABT sẽ giúp tác động trực tiếp đến
cảm xúc của khách hàng
# 3: Phác thảo câu chuyện của riêng mình bằng cách sử dụng công thức ABT
Cách tốt nhất để viết ra câu chuyện ABT là bắt đầu với phần “But”, bởi marketer dễ dàng liệt kê những khó khăn mà khách hàng phải đối mặt hàng ngày. Đây chính là cơ hội để marketer quan sát cận cảnh các vấn đề và viết chúng ra thành một phần riêng biệt.
Đối với mỗi vấn đề, marketer sẽ đưa ra một hoặc nhiều giải pháp tương ứng. Cuối cùng là thêm phần “And”. Hãy tạo nhiều tương phản nhất có thể giữa hai phần “And” và “But” để khách hàng nghiêng về giải pháp hơn.
Tạm kết
Trên đây là phương pháp kể chuyện ABT được đúc kết bởi chia sẻ của Park Howell - chiến lược gia Storytelling. Mong rằng qua bài viết này, các marketer đã hiểu hơn về tầm quan trọng cũng như có cho mình một công thức hữu ích để đưa mọi câu chuyện chạm đến khách hàng.
Linh Hà | Advertising Vietnam
