Các nhà tiếp thị và quảng cáo trong ngành quảng cáo sử dụng các cách tiếp cận khác nhau để tạo các chiến dịch hiệu quả và truyền đạt các dịch vụ của họ tới khách hàng tiềm năng.
Mô hình AIDA là một trong những công cụ giúp các chuyên gia tiếp thị hiểu được các giai đoạn trong hành trình mua hàng của người tiêu dùng. Các ví dụ quảng cáo AIDA trong hướng dẫn này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về các giai đoạn trong mô hình và cách chúng hoạt động trong quảng cáo.
Mô hình AIDA (Attention-Interest-Desire-Action) mô tả chu kỳ phản ứng của người tiêu dùng đối với một chiến dịch quảng cáo. Nó bao gồm các giai đoạn mà một cá nhân trải qua trước khi mua hàng. Sự hiểu biết về bốn giai đoạn giúp nhà quảng cáo tiếp cận tốt hơn và thuyết phục đối tượng của họ thực hiện hành động mong muốn.
I. Mô hình AIDA chính xác là gì?
AIDA là một mô hình quảng cáo mà các chuyên gia sử dụng để bắt chước quá trình suy nghĩ mà khách hàng tiềm năng trải nghiệm khi quyết định mua hàng. Các giai đoạn quan trọng của mô hình này là:
Giai đoạn Nhận Thức (Awareness)
Giai đoạn nhận thức (Awareness) hay còn được gọi là giai đoạn chú ý (attention) là giai đoạn đầu tiên của mô hình AIDA, nằm phần trên cùng của phễu mua hàng. Đây là giai đoạn mà khách hàng tiềm năng bắt đầu có nhận thức về sản phẩm/dịch vụ cũng như thương hiệu bạn.
Rất nhiều doanh nghiệp mặc nhiên cho rằng vì thương hiệu đã tồn tại nên mọi người đều biết về nó. Tuy nhiên, đây là một “ảo tưởng”, một quan điểm, một tư duy hoàn toàn sai lầm. Mọi công ty dù nhỏ cho đến những tập đoàn lớn đều cần phải có các chiến lược tiếp thị và thực hiện chúng một cách nghiêm túc. Bởi chỉ có như vậy thì họ mới có thể thông báo sự tồn tại của mình cũng như tạo ra nhận thức về thương hiệu và thu hút khách hàng.
Đối với giai đoạn mở phễu thu hút sự chú ý khách hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng một số cách thức sau đây:
- Xây dựng chiến lược quảng cáo hấp dẫn, đem lại những giá trị hữu ích từ thương hiệu đến khách hàng.
- Chạy quảng cáo nhắm mục tiêu trên các nền tảng mạng xã hội
- Tạo ra những tình huống quảng cáo hay chọn vị trí đặt biển quảng cáo gây bất ngờ
Giai đoạn Quan Tâm (Interest)
Sau khi khách hàng tiềm năng đã biết về sự tồn tại của thương hiệu thì giai đoạn thứ 2 trong phễu AIDA doanh nghiệp cần thiết lập kết nối khách hàng tiềm năng với sản phẩm. Đây là giai đoạn mà doanh nghiệp cần phải chú ý truyền tải các thông điệp quảng cáo cũng như thông tin về sản phẩm/dịch vụ cung cấp.
Trong giai đoạn này, những người tiêu dùng tiềm năng sẽ bắt đầu tìm hiểu thêm thông tin về thương hiệu, nghiên cứu sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp có gì nổi bật hơn đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, mọi yếu tố trong thông điệp quảng cáo nên cho người tiêu dùng biết thương hiệu bạn sẽ đáp ứng nhu cầu và phù hợp với khách hàng mục tiêu như thế nào.
Các doanh nghiệp có thể khiến khách hàng quan tâm đến sản phẩm của mình bằng cách sử dụng các chiến lược sau:
- Xây dựng và kể một câu chuyện hấp dẫn trong các chiến dịch quảng cáo.
- Thể hiện chi tiết các tính năng của sản phẩm.
- Khuyến khích khách hàng để lại những đánh giá tích cực về sản phẩm
- Khai thác các giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp có thể giải quyết vấn đề khách hàng đang gặp phải. Hay đó có thể là những cam kết về lợi ích nổi bật mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn,...
Giai đoạn Mong Muốn (Desire)
Đến giai đoạn này, sự quan tâm của khách hàng đã chuyển từ “nhu cầu” sang “mong muốn” sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Giai đoạn này chỉ diễn ra khi khách hàng tiềm năng hài lòng với thông tin họ nhận được về sản phẩm/dịch vụ cũng như cảm thấy thương hiệu bạn phù hợp với tính cách và nhu cầu của họ. Sau đó, người tiêu dùng bắt đầu khao khát nó và vẽ ra những bức tranh về hiệu quả khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ trong đầu.
Để khiến khách hàng nhận ra lý do tại sao họ cần sử dụng sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu mình cũng như củng cố mong muốn thì bạn cần phải củng cố, xây dựng lòng tin về thương hiệu, về sản phẩm/dịch vụ.
Bạn có thể khơi gợi mong muốn sản phẩm/dịch vụ của mình bằng cách:
- Xây dựng lòng tin thương hiệu bằng feedback, các hoạt động trải nghiệm thực tế dành cho khách hàng.
- Liên kết các giá trị, cảm xúc tích cực chẳng hạn như sự hạnh phúc, tự do,... với sản phẩm/dịch vụ của mình.
- Thể hiện cá tính, sứ mệnh thương hiệu.
Giai đoạn Hành Động (Action)
Giai đoạn cuối cùng của mô hình AIDA là nơi khách hàng chủ động mua sản phẩm/dịch vụ. Hoặc họ có thể thực hiện một hành động cụ thể chẳng hạn như đăng ký nhận email, tham gia khảo sát, trò chuyện trực tiếp, tương tác với doanh nghiệp,... Và hiển nhiên bước này chỉ xuất hiện khi khách hàng có ấn tượng tích cực về thương hiệu cũng như tin rằng bạn có thể giải quyết vấn đề và mang lại lợi ích cho họ.
Có một số các kỹ thuật và chiến lược doanh nghiệp có thể sử dụng để khuyến khích khách hàng hành động, ví dụ như:
- Miễn phí vận chuyển.
- Khuyến khích khách hàng tham gia các cuộc trò chuyện trực tiếp.
- Biến quá trình đăng ký tài liệu/thông tin trở nên dễ dàng.
Giai đoạn Duy Trì (Retention)
Giai đoạn Duy Trì (Retention) là bước không hề xuất hiện trong phễu AIDA và bạn hoàn toàn có thể bỏ qua nó. Tuy nhiên bước này lại đặc biệt quan trọng. Các chuyên gia tiếp thị đánh giá rằng giai đoạn duy trì là cần thiết đối với bất kỳ công ty nào.
Cụ thể, giai đoạn này liên quan đến việc giữ chân và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại. Mục tiêu của việc này nhằm thu về lợi nhuận với khách hàng tiềm năng trong tương lai.
II. Khám phá cách ứng dụng mô hình AIDA vào các chiến lược quảng cáo - tiếp thị thông qua ví dụ thực tế từ Netflix, Apple & Adidas
1. Netflix
Khi Netflix bắt đầu tiếp cận thị trường Ấn Độ, họ phát hiện ra rằng người Ấn đã có thói quen tiêu thụ các nội dung miễn phí và liên tục trên các nền tảng khác nhau. Và nhiệm vụ của “gã khổng lồ dịch vụ truyền hình trực tuyến” toàn cầu lúc đó là thuyết phục thay đổi thói quen cũ của cả một thị trường nhằm thu hút họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Để giải quyết bài toán khó trên, Netflix đã sử dụng mô hình AIDA trong các chiến dịch quảng cáo - tiếp thị của mình. Cụ thể, thương hiệu này đã triển khai như sau:
Giai đoạn Nhận Thức (Awareness)
Ở giai đoạn đầu tiên trong chiến lược thâm nhập thị trường tỷ dân, Netflix đã thực hiện các chiến dịch quảng cáo ngoài trời truyền thống (OOH). Họ đã dán những tấm poster khổng lồ về các chương trình truyền hình chẳng hạn “Narcos and Friends”. Không chỉ vậy, Netflix cũng quảng bá một số chương trình nguyên bản như “Sacred Games”. Kết quả là các chiến dịch quảng bá này đã thúc đẩy người dùng tại Ấn Độ truy cập vào trang đích (landing pages) của họ.
Giai đoạn Quan Tâm (Interest)
Sau khi tạo ra nhận thức thương hiệu thành công, Netflix tiếp tục gây hứng thú với khách hàng bằng cách tập trung tiếp thị vào đối tượng khách hàng trẻ. Cụ thể, họ đã cung cấp bản dùng thử miễn phí một tháng cho phép khách hàng khám phá các chương trình họ yêu thích rồi sau đó bị cuốn vào những nội dung đó.
Giai đoạn Mong Muốn (Desire)
Sau khi trải nghiệm dùng thử Netflix trong vòng 1 tháng, người tiêu dùng Ấn Độ đã trở nên tò mò và mong muốn xem các chương trình khác được công chiếu trên nền tảng này. Bên cạnh đó, Netflix còn cung cấp các tính năng đặc biệt như đề xuất được cá nhân hoá cho từng tài khoản, video có độ phân giải cao, hỗ trợ người dùng trên mọi thiết bị,... Điều này đã khơi gợi, hình thành mong muốn sử dụng sản phẩm/dịch vụ trong mỗi khách hàng ngày một mạnh mẽ hơn.
Giai đoạn Hành Động (Action)
Ơ giai đoạn đóng phễu thu khách hàng, Netflix tiếp tục cung cấp đa dạng các gói đăng ký phù hợp với nhu cầu cũng như tài chính của mọi phân khúc khách hàng. Khách hàng ngay sau đó đã bị cuốn vào “chiếc bẫy ngọt ngào” thời điểm đó và buộc phải hành động.
2. Apple
“Ông lớn công nghệ” toàn cầu - Apple cũng sử dụng mô hình AIDA trong chiến dịch ra mắt iPhone với thị trường. Cụ thể, dưới đây là cách thương hiệu tỷ đô này đã triển khai và đạt được những thành công vang dội.
Giai đoạn Nhận Thức (Awareness)
Trước hết, ở giai đoạn đầu mở phễu, Apple đã thành công xây dựng nhận thức về dòng sản phẩm mới với công chúng và giới truyền thông khi tự tin thông báo rằng đó là sản phẩm chưa từng có trong tiền lệ. Thông báo này lập tức đã thu hút sự chú ý của các đối tượng khách hàng mục tiêu.
Giai đoạn Quan Tâm (Interest)
Giai đoạn tiếp theo, Apple cũng thành công khơi gợi sự tò mò, sự quan tâm và cả sự hứng thú trong mỗi khách hàng về iPhone. Cụ thể, “gã khổng lồ công nghệ” này đã giới thiệu, giải thích các tính năng tuyệt vời của sản phẩm mới. Không chỉ vậy, chiến lược này còn tạo ra nhiều sự cường điệu, thổi phồng, những lượt thảo luận sôi nổi xung quanh dòng sản phẩm mới. Qua đó, nó còn tạo nhiều ý định mua hàng hơn.
Giai đoạn Mong Muốn (Desire)
Việc tiếp thị sản bằng cách chỉ ra những tính năng nổi bật, lợi ích, điểm khác biệt đã tạo ra rất nhiều nhu cầu mua sắm, sở hữu của khách hàng. Apple thậm chí còn cung cấp thêm các thông tin chi tiết chỉ ra cách iPhone sẽ giải quyết các vấn đề mà những chiếc điện thoại hiện tại trên thị trường không thể làm được.
Giai đoạn Hành Động (Action)
Sự tò mò, tâm lý hiếu kỳ kết hợp với danh tiếng thương hiệu mạnh mẽ của Apple đã khơi gợi và tạo ra rất nhiều mong muốn được sở hữu một chiếc iPhone trong lòng khách hàng. Đặc biệt trong buổi giới thiệu sản phẩm, Apple đã có một màn “tăng cường mức độ hành hành động” của khách bằng cách cho người phát ngôn đại diện trực tiếp sử dụng, thao tác với điện thoại ngay trên sân khấu. Chiến lược này đã thực sự thuyết phục khách hàng về hiệu quả, lợi ích của sản phẩm mới này. Từ đó, khách hàng sẽ không ngần ngại hay do dự mà đưa ra quyết định hành động.
3. Adidas
Thương hiệu thời trang đình đám toàn cầu Adidas cũng không nằm ngoài danh sách này. Cụ thể, ngay sau đây, Ori Agency sẽ phân tích cách Adidas sử dụng mô hình AIDA trong chiến lược tiếp thị - quảng cáo của mình.
Giai đoạn Nhận Thức (Awareness)
Khác với hai thương hiệu kể trên, Adidas tạo ra nhận thức về một sản phẩm mới bằng cách hợp tác, sử dụng hình ảnh của những người nổi tiếng, chủ yếu là các vận động viên hàng đầu. Mục tiêu của chiến lược này nhằm chứng thực chất lượng sản phẩm của họ. Có thể nói hình ảnh thương hiệu mạnh của Adida kết hợp với cơ sở người hâm mộ lớn của các vận động viên đã tạo ra tiếng vang, khơi gợi sự phấn khích và điều hướng khán giả đến website để tìm hiểu về sản phẩm.
Giai đoạn Quan Tâm (Interest)
Sau khi thành công điều hướng khách hàng tiềm năng tìm đến trang web, Adidas tiếp tục sử dụng các chiến lược nhằm tạo ra sự quan tâm và hứng thú trong mỗi khách hàng. Cụ thể, website của “gã thời trang” toàn cầu này sử dụng các cụm từ và từ đánh trúng vào mối quan tâm của khách hàng. Ví dụ như “see possibilities” (xem các tính năng sản phẩm) được sử dụng để kiểm tra các sản phẩm mới,... Chiến lược này giúp Adidas kết nối sâu sắc với đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Ngoài ra, thương hiệu thời trang này cũng sử dụng các tiêu đề giảm giá hấp dẫn như “tiết kiệm tới 50%” để kích thích sự quan tâm từ khách truy cập.
Giai đoạn Mong Muốn (Desire)
Trong bước thứ 3 này, Adidas đã khợi gợi, kích thích sự khao khát, mong muốn sở hữu của khách hàng bằng việc cho phép hiển thị những bức thực tế, hấp dẫn trong buổi ra mắt sản phẩm. Những bức ảnh này cho khán giả biết các tính năng, giá trị và lợi ích của sản phẩm.
Giai đoạn Hành Động (Action)
Cuối cùng, nhờ những nỗ lực và một chiến lược tiếp thị khôn khéo, người tiêu dùng sẽ dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng hơn nhờ các tính năng độc đáo và chất lượng sản phẩm vượt trội.
Có thể thấy mô hình AIDA được các chuyên gia tiếp thị - quảng cáo sử dụng thường xuyên để bắt đầu lên kế hoạch và triển khai một chiến dịch hiệu quả. Do đó, Ori Agency tin rằng, việc hiểu biết về mô hình này, có thể giúp bạn xây dựng một chiến lược quảng cáo - tiếp thị thành công hơn trong việc thuyết phục khách hàng.
Nếu thấy bài viết hay và hữu ích, đừng quên nhấn follow fanpage Ori Marketing Agency cũng như tiếp tục theo dõi chúng tôi tại đây để cập nhập nhanh nhất những nội dung mới.
Nguồn: Ori Marketing Agency
