Quy trình 10 bước hiện đại hóa mô hình tiếp thị B2B

Trên thị trường B2B (Business To Business), các nhà tiếp thị thường quên rằng khách hàng của mình vẫn là những người tiêu dùng bình thường khi rời khỏi văn phòng. Họ luôn mong muốn thương hiệu hiểu rõ nhu cầu của mình.

Trong tiếp thị B2B, cảm xúc được dự đoán là yếu tố phát triển mạnh gấp 1,5 lần về lòng trung thành của khách hàng, theo một nghiên cứu gần đây của Forrester. Để đáp ứng mong đợi và thói quen thay đổi của các “thượng đế”, nhà tiếp thị trong mô hình B2B cần xác định 10 bước sau đây.

1. Bắt đầu nghiên cứu

Bước ban đầu để thấu hiểu suy nghĩ và hành động của khách hàng chính là thực hiện một cuộc khảo sát cơ bản để xác định “nỗi đau” (pain point), những cân nhắc khi mua hàng và mức độ nhận diện thương hiệu. Sau đó, kết hợp với một số bài nghiên cứu định lượng để hiểu rõ người mua cảm nhận như thế nào về thương hiệu.

2. Xây dựng bộ công cụ

Các doanh nghiệp trong mô hình B2B luôn có nhu cầu cung cấp sản phẩm nhanh nhất có thể và để đáp ứng được điều này, nhà tiếp thị cần xây dựng một “bộ công cụ”. Bắt đầu bằng việc nắm chắc các giai đoạn trong hành trình người mua hàng, sau đó tạo ra một câu chuyện xung quanh hành trình này. Tiếp theo là xây dựng kho thông điệp chính (Key Messaging Docs - KMDs) khi truyền tải câu chuyện thương hiệu đến khách hàng.

3. Hãy nhớ “Content Is King”

Tổng hợp lại toàn bộ nội dung của bạn từ sách trắng (whitepaper) đến video, infographic, v.v. và phân loại chúng tương ứng với các giai đoạn trong hành trình mua hàng. Bạn sẽ thấy có rất nhiều bài viết được phân bổ chủ yếu ở giai đoạn giữa. Các giai đoạn còn lại thì có vẻ khá trống vắng. Cần xác định thêm những nội dung phù hợp để lấp đầy các lỗ hổng này và có một nền tảng quản lý để quản lý và duy trì bài đăng.

4. Tìm đối tượng khách hàng

Xuất phát từ các bài khảo sát để tìm ra đối tượng khách hàng. Từ đó khám phá những địa điểm mà họ thường đi tìm giải pháp cho các vấn đề của mình để đưa nội dung của thương hiệu vào một cách tự nhiên.

Nhằm đạt được hiệu quả trong các kênh đã chọn, bạn cần biết người mua đang mong đợi điều gì từ mỗi kênh. Thông qua một số khảo sát nhanh, hãy trực tiếp hỏi họ.

5. Xây dựng chiến lược tương tác

Một khi đã tìm ra đối tượng mục tiêu, bạn cần lập kế hoạch để tương tác với nhóm khách hàng. Ví dụ, một khách hàng tiềm năng tìm kiếm một cụm từ liên quan, nhấp vào quảng cáo và ghé thăm trang web của bạn. Hãy nghĩ về trải nghiệm đó. Họ sẽ “hạ cánh” ở đâu và bạn muốn họ hành động gì tiếp theo? Trước mỗi hành động của một khách hàng tiềm năng nên có một phản ứng tiếp thị. Lý tưởng nhất là bạn liên tục tương tác với đối tượng khách hàng tiềm năng này.

6. Hành trình người mua hàng (Buyer's Journey)

Tất cả các “điểm chạm” cần kết nối khách hàng tiềm năng với nội dung tiếp theo mà bạn muốn họ tiếp cận. Đảm bảo tất cả nội dung có liên kết với nhau và tất cả các đường dẫn sẽ “tiếp lối” cho người tiêu dùng bắt đầu hành trình mua hàng.

7. Bảo vệ và phát triển cơ sở dữ liệu của bạn

Spam có thể phá vỡ mối quan hệ hai chiều mà bạn đang cố gắng xây dựng với khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, hãy tương tác với những dữ liệu khách hàng sẵn có để nắm bắt những điều họ muốn thương hiệu. Đồng thời, đảm bảo quy trình hiệu quả để tìm kiếm các tài khoản liên lạc mới vào CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) và tận dụng quy trình bán hàng để xử lý chúng.

8. Luôn trong trạng thái sẵn sàng

Chìa khóa gắn kết với các doanh nghiệp là thương hiệu phải luôn có mặt khi họ cần. Khách hàng trong mô hình B2B thường mua theo chu kỳ ngân sách nhất định. Vì vậy, bạn cần phải chuẩn bị tư thế khi ngân sách của doanh nghiệp sẵn sàng. Cách tốt nhất để thực hiện điều này là dựa trên nền tảng MarTech Stack được tích hợp và thiết lập để trả lời tự động.

9. Tạo điểm nhấn chuyển đổi

Hãy nhớ rằng doanh nghiệp luôn kiểm soát được hành trình mua hàng của mình. Tạo những điểm nhấn để khách hàng thực hiện chuyển đổi, chẳng hạn "Gọi vào số…", "Nhấp để trò chuyện" hoặc "Điền vào biểu mẫu". Thêm vào các ưu đãi như dùng thử miễn phí và hội thảo video trực tuyến (webinar) để đảm bảo toàn bộ quá trình được thiết lập để đáp ứng quy trình chuyển đổi của khách hàng.

10. Đo lường hiệu quả

Suy cho cùng, thành công được đo bằng doanh thu. Đo lường mức độ hiệu quả mà các đối tượng mục tiêu có thể tạo ra cho thương hiệu để cho thấy lợi ích của chiến lược của thương hiệu.

Hiện đại hóa bộ máy tiếp thị trong mô hình B2B cần chú ý kế hoạch kích hoạt thương hiệu và tương tác (activation & engagement) luôn được thực hiện liên tục, đổi mới và tối ưu hóa. Các công nghệ ứng dụng cần được liên tục đánh giá, nghiên cứu và bổ sung để đảm bảo thương hiệu có thể tận dụng các giải pháp tốt nhất để đáp ứng mục tiêu của mình.

Ngọc Anh | Advertising Vietnam

Nguồn Adweek