Từ lâu, TikTok Shop đã trở thành một cấu phần quan trọng trong hệ sinh thái social commerce. Với lợi thế kết hợp giữa nội dung giải trí, thuật toán phân phối mạnh mẽ và hành vi mua sắm liền mạch, nền tảng này mở ra cơ hội tăng trưởng đáng kể cho cả thương hiệu lẫn nhà bán hàng. Tuy nhiên, sự bùng nổ về số lượng shop và mức độ cạnh tranh ngày càng cao cũng khiến việc tạo ra chuyển đổi thực sự trở nên thách thức hơn.
Trong bối cảnh đó, bài toán không còn dừng ở việc hiện diện trên TikTok Shop, mà nằm ở khả năng tối ưu hóa từng điểm chạm để thúc đẩy doanh số và gia tăng giá trị vòng đời khách hàng. Từ chiến lược nội dung, vận hành gian hàng đến tối ưu quảng cáo và livestream, đâu là những đòn bẩy quan trọng giúp thương hiệu cải thiện hiệu quả bán hàng?
1. Xem TikTok Shop như một kênh bán lẻ thực thụ
Một trong những sai lầm phổ biến của thương hiệu khi tham gia TikTok Shop là chỉ xem đây như một kênh truyền thông mở rộng. Trên thực tế, nền tảng này đang vận hành ngày càng giống một kênh bán lẻ hoàn chỉnh, với hệ sinh thái từ hiển thị sản phẩm, livestream, quảng cáo đến chốt đơn và thanh toán ngay trong ứng dụng. Vì vậy, để khai thác hiệu quả, doanh nghiệp cần tiếp cận TikTok Shop bằng tư duy thương mại thay vì chỉ là góc nhìn marketing.
Hệ sinh thái đa dạng của TikTok Shop
TikTok Shop không chỉ đóng vai trò hỗ trợ nhận diện mà còn trở thành động lực tăng trưởng doanh số thực tế.
Thực tế cho thấy, các thương hiệu áp dụng cách tiếp cận này ghi nhận mức tăng trưởng doanh số ổn định theo thời gian, đồng thời thu hút được lượng lớn khách hàng mới. Năm 2019, khi TikTok Shop chính thức ra mắt tại Việt Nam, Thiên Long đã không ngần ngại trở thành một trong những thương hiệu lâu đời đầu tiên gia nhập sân chơi này.
Thiên Long đang nằm trong nhóm thương hiệu dẫn đầu ngành Sách và Văn phòng phẩm trên TikTok Shop.
Chỉ riêng trong mùa Mega Sales 2024, thương hiệu đã bán ra hơn 200,000 đơn hàng, ghi nhận mức tăng trưởng 200% và xuất sắc dẫn đầu doanh thu toàn ngành trên TikTok Shop. Điều này cho thấy, khi được vận hành như một kênh bán lẻ thực thụ và tích hợp vào chiến lược omnichannel, TikTok Shop có thể đóng vai trò như một động lực tăng trưởng và thu hút người dùng mới, thay vì chỉ là công cụ truyền thông hỗ trợ bán hàng.
2. Lên chiến lược cho danh mục sản phẩm trên TikTok Shop
Trên TikTok Shop, danh mục sản phẩm không chỉ đơn thuần là tập hợp hàng hóa được bày bán, mà là một phần cốt lõi trong chiến lược tăng trưởng và vận hành bền vững của thương hiệu. Theo các chuyên gia, thương hiệu cần đặc biệt chú ý đến quản lý tồn kho để tránh rơi vào tình trạng “cháy hàng” khi một sản phẩm bất ngờ trở nên viral. Tốc độ lan truyền trên TikTok có thể diễn ra trong thời gian rất ngắn, kéo theo nhu cầu tăng đột biến. Nếu không chuẩn bị đủ nguồn cung, doanh nghiệp có thể bỏ lỡ cơ hội tối đa hóa doanh thu cũng như làm gián đoạn trải nghiệm khách hàng.
Theo thực tế, một số thương hiệu lựa chọn cách tiếp cận có chọn lọc hơn đối với danh mục sản phẩm trên TikTok Shop. Thay vì đưa toàn bộ sản phẩm lên gian hàng, họ chủ động tinh gọn và ưu tiên những sản phẩm có tiềm năng tạo hiệu ứng lan truyền hoặc dễ truyền tải trong định dạng nội dung ngắn. Dù không thể kiểm soát thuật toán, nhưng các thương hiệu có thể kiểm soát những sản phẩm mình đưa lên nền tảng. Khi danh mục được chọn lọc kỹ, thương hiệu sẽ chủ động hơn trong việc theo kịp nhu cầu nếu một sản phẩm bất ngờ bùng nổ.
Thay vì tối đa hóa số lượng sản phẩm hiển thị, thương hiệu nên tối ưu khả năng quản lý và phản ứng nhanh với biến động nhu cầu, từ đó đảm bảo hiệu quả chuyển đổi và duy trì trải nghiệm mua sắm liền mạch.
Trường hợp của thương hiệu nội – ngoại thất nhựa và inox Qui Phúc cho thấy chiến lược danh mục trên TikTok Shop không chỉ là câu chuyện hiển thị sản phẩm, mà còn là bài toán logistics và trải nghiệm. Với đặc thù sản phẩm có kích thước lớn, chi phí vận chuyển cao, doanh nghiệp này chủ động ưu tiên các sản phẩm có khả năng gấp gọn, tối ưu đóng gói và vận chuyển bằng thùng carton tiêu chuẩn. Cách tiếp cận này giúp tối ưu chi phí logistics, hạn chế rủi ro vận hành khi nhu cầu tăng đột biến, đồng thời cải thiện trải nghiệm “đập hộp”, yếu tố ngày càng quan trọng trong môi trường social commerce.
Qui Phúc ưu tiên các sản phẩm có thể gấp gọn, dễ đóng gói khi triển khai trên TikTok Shop.
3. Tối ưu nội dung để tạo khác biệt trên TikTok Shop
Trong khi nhiều thương hiệu lựa chọn các định dạng quen thuộc như video hướng dẫn sử dụng sản phẩm hoặc nội dung “before – after”, một hướng tiếp cận khác đang cho thấy hiệu quả rõ rệt: sử dụng yếu tố hài hước để thu hút và giữ chân người xem. Trên TikTok, nơi người dùng chủ yếu lướt nội dung mang tính giải trí, những thông điệp bán hàng trực diện thường dễ bị bỏ qua.
Thực tế, người dùng không truy cập TikTok với tâm thế mua sắm như khi vào một sàn thương mại điện tử. Họ bị tác động bởi nội dung xuất hiện trên For You Page và đưa ra quyết định trong quá trình khám phá. Điều đó đồng nghĩa thương hiệu chỉ có vài giây đầu tiên để gây ấn tượng và truyền tải thông điệp sản phẩm. Thay vì dày đặc video hướng dẫn hay trình bày công dụng theo cách truyền thống, nội dung mang tính giải trí, hài hước và dễ chia sẻ có thể giúp thương hiệu nổi bật giữa môi trường cạnh tranh về sự chú ý.
Việc tích hợp yếu tố hài hước không chỉ giúp tăng mức độ ghi nhớ, mà còn tạo kết nối cảm xúc lâu dài. Khi nội dung đủ hấp dẫn để giữ người xem ở lại, khả năng chuyển đổi sẽ được cải thiện một cách tự nhiên, thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào thông điệp bán hàng trực diện.
4. Livestream kích thích hành vi mua sắm của người xem
Livestream không chỉ là công cụ giới thiệu sản phẩm mà còn là “điểm chạm bán hàng” có khả năng tạo ra doanh thu tức thời nếu được vận hành chiến lược. Thương hiệu có thể xây dựng kịch bản rõ ràng cho một buổi phát sóng: phân bổ thời lượng cho từng nhóm sản phẩm, xác định thời điểm tung ưu đãi và thiết kế cao trào bán hàng theo từng khung giờ.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể áp dụng các chương trình flash sale, voucher freeship hoặc mã giảm giá giới hạn thời gian là đòn bẩy quan trọng để tạo cảm giác khan hiếm và thúc đẩy quyết định mua ngay trong phiên livestream. Việc công bố số lượng ưu đãi còn lại hoặc đếm ngược thời gian áp dụng cũng góp phần gia tăng áp lực hành động, từ đó rút ngắn hành trình chuyển đổi.
Bên cạnh yếu tố ưu đãi, tương tác trực tiếp đóng vai trò giữ chân người xem. Những hoạt động Q&A giải đáp thắc mắc theo thời gian thực, mini game tặng quà, hoặc ghim bình luận ưu tiên giúp tăng mức độ tham gia và kéo dài thời lượng xem – yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến phân phối của thuật toán. Khi người xem cảm thấy mình là một phần của cuộc trò chuyện, khả năng chốt đơn cũng được cải thiện tự nhiên hơn.
Sau livestream, thương hiệu có thể tận dụng TikTok Pixel để retarget nhóm người dùng đã xem, tương tác hoặc thêm sản phẩm vào giỏ nhưng chưa hoàn tất thanh toán. Việc tái tiếp cận bằng quảng cáo cá nhân hóa hoặc ưu đãi nhắc nhớ sẽ giúp tối ưu hóa chi phí chuyển đổi và gia tăng tỷ lệ mua lặp lại.
Khoảng 2 năm trở lại đây, Bông Bạch Tuyết - thương hiệu y tế lâu đời của Việt Nam, cũng thay đổi hoàn toàn cách thức bán và tiếp cận khách hàng. Từ kênh truyền thống, thương hiệu đẩy mạnh hiện diện trên các kênh thương mại điện tử, đặc biệt là TikTok Shop, nơi tập trung đông đảo nhóm khách hàng trẻ.
Song song với việc mở rộng kênh bán, Bông Bạch Tuyết chủ động hợp tác cùng các nhà sáng tạo nội dung tiếp thị liên kết (Affiliate Creator), triển khai đều đặn các phiên livestream, tận dụng các công cụ bán hàng mà TikTok Shop cung cấp như voucher giới hạn, ưu đãi độc quyền trong phiên live hay ghim sản phẩm theo từng khung giờ cao điểm. Trọng tâm nội dung xoay quanh sản phẩm chủ lực – bông tẩy trang – được trình bày dưới góc độ công dụng, trải nghiệm thực tế và tương tác trực tiếp với người xem, từ đó kích thích hành vi mua ngay trong quá trình theo dõi.
5. Hợp tác KOLs/KOCs để mở rộng độ phủ và thúc đẩy chuyển đổi
Việc lựa chọn influencer phù hợp với tệp khách hàng mục tiêu, đặc biệt là nhóm Gen Z có xu hướng mua sắm dựa trên đề xuất từ người sáng tạo nội dung, đóng vai trò quan trọng trong chiến lược tăng trưởng trên TikTok Shop. Thay vì chỉ dừng ở các bài đăng giới thiệu sản phẩm, thương hiệu nên triển khai mô hình affiliate gắn với mã giảm giá độc quyền dành riêng cho từng KOL/KOC. Cách làm này không chỉ kích thích hành vi mua hàng nhờ ưu đãi cụ thể, mà còn tạo cơ sở đo lường rõ ràng hiệu quả từng đối tác.
Chọn đúng influencer phù hợp với thương hiệu giúp nội dung trở nên tự nhiên hơn và tăng khả năng chuyển đổi thành đơn hàng.
Doanh nghiệp cần theo dõi sát sao các chỉ số như lượt click, tỷ lệ chuyển đổi và số đơn hàng phát sinh từ từng influencer để đánh giá ROI và tối ưu ngân sách hợp tác. Khi được triển khai bài bản, chiến lược KOL/KOC kết hợp affiliate có thể tạo ra mức tăng trưởng doanh thu đáng kể, thậm chí ghi nhận mức tăng gấp 2–3 lần so với giai đoạn chưa áp dụng.
Bên cạnh đó, việc khuyến khích UGC (User Generated Content) thông qua các thử thách hoặc hashtag chiến dịch sẽ giúp nội dung lan tỏa một cách tự nhiên hơn trong cộng đồng. Khi người dùng chủ động tham gia và chia sẻ trải nghiệm, thương hiệu không chỉ gia tăng độ phủ mà còn củng cố mức độ tin cậy, yếu tố then chốt trong hành vi mua sắm trên nền tảng social commerce.
6. Cân nhắc bài toán lợi nhuận khi xây dựng chiến lược TikTok Shop
Bên cạnh tăng trưởng doanh số, lợi nhuận là yếu tố doanh nghiệp cần tính toán kỹ khi triển khai TikTok Shop. Một trong những thách thức vận hành lớn nhất nằm ở việc cân bằng giữa việc mang lại giá trị hấp dẫn cho khách hàng thông qua ưu đãi, mã giảm giá, khuyến mại và đảm bảo biên lợi nhuận bền vững. Trong giai đoạn đầu, khi nền tảng còn trong quá trình mở rộng hệ sinh thái, nhiều thương hiệu nhận được sự hỗ trợ đáng kể từ TikTok dưới dạng trợ giá, coupon hoặc các chương trình khuyến khích. Tuy nhiên, khi quy mô nền tảng tăng lên và số lượng nhà bán hàng ngày càng nhiều, mức độ hỗ trợ này có xu hướng giảm dần.
Sự thay đổi đó buộc doanh nghiệp phải chủ động hơn trong việc tính toán cấu trúc chi phí và chiến lược giá. Một số lãnh đạo ngành bán lẻ cho biết TikTok Shop vẫn mang lại tỷ suất lợi nhuận khả quan, đặc biệt nhờ mô hình nội dung do nhà sáng tạo sản xuất sẵn, giúp thương hiệu giảm bớt chi phí đầu tư quảng cáo truyền thống. Khi influencer và creator đóng vai trò trung tâm trong việc tạo nội dung và thúc đẩy chuyển đổi, chi phí media có thể được tối ưu đáng kể so với các kênh performance thuần túy.
Tuy vậy, bài toán không dừng lại ở việc thu hút khách hàng mới với chi phí hợp lý. Sau khi đã mở rộng được tệp người tiêu dùng thông qua TikTok Shop, thách thức tiếp theo là duy trì và gia tăng giá trị vòng đời khách hàng. Tỷ lệ giữ chân trở thành chỉ số cần được theo dõi sát sao: làm thế nào để chuyển đổi những khách hàng mua lần đầu trên TikTok thành người mua lặp lại, hoặc đưa họ vào hệ sinh thái bán lẻ rộng hơn của thương hiệu. Khi đó, TikTok Shop không chỉ là kênh tạo doanh thu ngắn hạn mà còn đóng vai trò trong chiến lược tăng trưởng lợi nhuận dài hạn.
Bên cạnh nội dung và ưu đãi, yếu tố tài chính từ chi phí giao dịch đến quản lý dòng tiền cũng đóng vai trò quan trọng trong bài toán lợi nhuận trên TikTok Shop. Việc tận dụng các nền tảng tài chính số nội địa như Viettel Money không chỉ giúp đa dạng hóa phương thức thanh toán mà còn mở ra khả năng triển khai các chương trình hoàn tiền, tích điểm hoặc ưu đãi liên kết, qua đó gia tăng giá trị vòng đời khách hàng thay vì chỉ tập trung vào giảm giá trực tiếp.
Ứng dụng tài chính số Viettel Money được phát triển bởi Tổng công ty Dịch vụ Tài chính số Viettel. Nền tảng hiện cung cấp hơn 350 dịch vụ, trải rộng từ thanh toán số đến tài chính số như bảo hiểm, tiết kiệm, tín dụng, đầu tư trực tuyến... Đến nay, Viettel Money đã phục vụ gần 30 triệu khách hàng trên toàn quốc.
Thừa hưởng lợi thế hạ tầng phủ rộng của Tập đoàn Viettel cùng năng lực công nghệ tự chủ, đội ngũ Viettel Money có khả năng tiếp cận và phổ cập dịch vụ tới nhóm người dùng chưa có hiểu biết về tài chính - ngân hàng, đặc biệt ở các khu vực vùng sâu vùng xa, miền núi - hải đảo trên cả nước.
Không chỉ dừng lại ở vai trò một ứng dụng tài chính số, Viettel Money đang từng bước tham gia xây dựng hạ tầng thanh toán và chuyển đổi số dịch vụ hành chính công cho người dân Việt Nam; thông qua việc là kênh thanh toán chính thức của Cổng Dịch vụ công Quốc gia, là nguồn tiền trên ứng dụng Công dân số Thủ đô iHanoi, hay liên kết với VneID để mở rộng kênh thụ hưởng an sinh xã hội cho hàng chục triệu người Việt…
7. Sẵn sàng cho “hiệu ứng hào quang” từ TikTok Shop
Bên cạnh doanh số trực tiếp trên nền tảng, nhiều thương hiệu ghi nhận một “halo effect” - hiệu ứng lan tỏa giúp thúc đẩy doanh số tại các kênh bán lẻ truyền thống. Khi một sản phẩm trở nên viral trên TikTok Shop, nhu cầu không chỉ dừng lại ở môi trường online mà còn kéo theo lượng tìm kiếm và mua sắm gia tăng tại cửa hàng vật lý hoặc website chính thức của thương hiệu.
Richard Cox, Giám đốc Merchandising của thương hiệu thời trang Pacsun, cho biết sau khi mẫu quần jeans Casey của hãng trở nên viral vào dịp Black Friday cách đây hai năm, khách hàng đã trực tiếp đến cửa hàng và hỏi mua “chiếc quần jean viral trên TikTok”. Đến nay, Pacsun đã bán được một triệu chiếc quần jeans Casey. “Chúng tôi ghi nhận lượng bình luận, mức độ tương tác và sự quan tâm gia tăng rõ rệt. Ngay cả khi không phải lúc nào cũng thể hiện đầy đủ qua các con số cụ thể, hiệu ứng lan tỏa đó là có thật” ông chia sẻ. Trên website thương mại điện tử, Pacsun thậm chí còn xây dựng chuyên mục “Made Viral By You” để tập hợp những sản phẩm được cộng đồng thúc đẩy trở thành xu hướng.
Ở góc độ vận hành, Feliz Papich – Phó Chủ tịch Cấp cao phụ trách Công nghệ số, Trải nghiệm và Insights tại Crocs, nhấn mạnh rằng thương hiệu cần chuẩn bị sẵn nguồn hàng tại hệ thống bán lẻ khi một sản phẩm bất ngờ bùng nổ trên TikTok Shop. Nếu không đảm bảo đủ tồn kho, doanh nghiệp có thể bỏ lỡ cơ hội chuyển hóa nhu cầu tăng vọt thành doanh thu thực tế.
Ngọc Hạnh
Subscribe Newsletter của Advertising Vietnam để theo dõi nhiều tin tức hấp dẫn về ngành quảng cáo.
