Chinh phục khách hàng mục tiêu nhờ mô hình STP: Phân khúc, nhắm mục tiêu và định vị thương hiệu

Nếu không phân khúc đối tượng mục tiêu rõ ràng (Segmentation), nhắm mục tiêu chuẩn xác (Targeting) và định vị khác biệt (Positioning) thì tất cả hoạt động marketing nhìn chung không thể gây được ấn tượng với khách hàng. Vì vậy, sử dụng mô hình STP giúp thương hiệu có thể đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng tốt nhất có thể, cũng như thúc đẩy sự tương tác, tăng doanh số và củng cố lòng trung thành của khách hàng. 

Mô hình STP là gì?

STP là mô hình bao gồm ba hoạt động:

• Segmentation - phân khúc khách hàng
• Targeting - lựa chọn đối tượng mục tiêu
• Positioning - định vị thương hiệu

Có thể thấy, STP mô tả 3 bước cụ thể để thương hiệu có thể chinh phục mục tiêu mong muốn. Khi mới thâm nhập vào thị trường, thương hiệu cần tìm hiểu và phân chia khách hàng thành các tệp nhỏ qua những tiêu chí khác nhau. Tiếp theo, đến quá trình xem xét, thương hiệu cần chọn được tệp đối tượng tiềm năng, phù hợp với sản phẩm, dịch vụ nhất. Cuối cùng, chiến lược định vị rõ ràng sẽ giúp thương hiệu tạo được ấn tượng sâu sắc với khách hàng và trở nên nổi bật giữa vô vàn đối thủ cạnh tranh. Từ sự nghiên cứu kỹ càng khách hàng mục tiêu, marketer sẽ có chiến lược bài bản để tăng khả năng thành công. Đây là các yếu tố quan trọng giúp thương hiệu đáp ứng mong muốn và sự kỳ vọng của khách hàng tốt hơn. 

Mô hình STP mô tả 3 bước cụ thể giúp thương hiệu chinh phục khách hàng mục tiêu mong muốn

Thành công chinh phục khách hàng mục tiêu bằng mô hình STP

Khi sử dụng mô hình STP, trọng tâm của mọi hoạt động marketing dịch chuyển từ sản phẩm sang nhu cầu khách hàng. Điều này giúp thương hiệu có căn cứ để đưa ra những chương trình phù hợp với nhóm đối tượng mục tiêu nhất. 

Theo khảo sát của McKinsey: Có đến 71% người tiêu dùng cảm thấy thất vọng khi trải nghiệm mua sắm của họ không được cá nhân hóa. Việc thương hiệu đưa ra đề xuất hoặc giải pháp phù hợp cho khách hàng là một yếu tố cực kỳ quan trọng và gần như quyết định đến hoạt động mua sắm. Theo đó, việc ứng dụng chiến lược cá nhân hóa trong các hoạt động marketing có thể tạo được lợi thế lớn cho thương hiệu khi: Giảm chi phí thu hút khách hàng tới 50%, tăng doanh thu từ 5 đến 15% và tăng ROI (Return on Investment - tỷ suất hoàn vốn) tiếp thị từ 10 đến 30%. 

Theo khảo sát của McKinsey, có đến 71% người tiêu dùng được hỏi cảm thấy thất vọng khi trải nghiệm mua sắm của họ không được cá nhân hóa

Khách hàng hiện có rất nhiều lựa chọn. Vì thế, một thương hiệu chỉ thực sự nổi bật nếu đem đến giá trị cho họ. Nếu như không thấu hiểu đặc điểm, tâm lý hành vi khách hàng một cách tường tận, mọi cố gắng của thương hiệu sẽ không mang lại hiệu quả. Để thu về kết quả như mong muốn, hoạt động marketing của thương hiệu cần được đưa ra dựa trên sự nghiên cứu kỹ càng về đặc điểm, hành vi khách hàng. Mô hình STP sẽ là một trong những phương pháp giúp thương hiệu tiết kiệm ngân sách, tăng hiệu suất hoạt động marketing nếu thương hiệu biết sử dụng đúng cách. 

3 yếu tố tạo nên mô hình STP

Mỗi đối tượng mục tiêu lại có những đặc điểm khác nhau. Thương hiệu cần nghiên cứu kỹ lưỡng, thấu hiểu tường tận để đưa đến những thông điệp, gợi ý phù hợp với khách hàng của mình. Lúc này, marketer sẽ sử dụng mô hình STP để xác định được đâu là tệp đối tượng cần nhắm mục tiêu và định vị thế nào để thuyết phục được khách hàng. Mô hình STP bao gồm: 

Phân khúc khách hàng - Segmentation

Đầu tiên, thương hiệu cần lựa chọn những tiêu chuẩn hợp lý và đặc điểm riêng để phân chia khách hàng thành những tệp khác nhau. Theo đó, có 4 dạng phân chia phổ biến nhất bao gồm:

a. Địa lý: Chia khách hàng thành những tệp nhỏ dựa trên quốc gia, vùng, khu vực sinh sống,…

McDonald’s đã “địa phương hóa” menu cho khách hàng ở các quốc gia khác nhau. Tại Ấn Độ, thương hiệu đã cung cấp những món ăn chay để phục vụ người dân nơi đây. Hoặc ở thị trường Việt Nam, McDonald’s cũng đã sáng tạo menu có món cơm để phù hợp với văn hóa của người Việt. 

Ngoài ra, thương hiệu cũng thường xuyên có những thông điệp quảng cáo gần gũi, phù hợp với người tiêu dùng ở các nước khác nhau. Ví dụ như vào dịp Tết Nguyên Đán của Việt Nam, nhiều nhãn hàng đã rất nhanh nhạy đưa ra những chương trình khác nhau để tạo sự kết nối mạnh mẽ với khách hàng. Đơn cử như thương hiệu bột giặt OMO đã triển khai chiến dịch Tết 2020 với thông điệp “Vui trồng Lộc Tết, lấm bẩn gieo điều hay”. 

“Hái lộc” đầu xuân cầu nguyện may mắn cho cả năm là phong tục đẹp của người Việt từ bao đời nay. Tuy vậy, một số hành động không đẹp như bẻ cây hái cành, gây tác động tiêu cực đến môi trường đã làm xấu hình ảnh của phong tục hái lộc cầu may. Thông qua campaign, OMO mong muốn cả gia đình cùng nhau tạo nên thói quen sống xanh bằng các hành động “Gieo Lộc” vô cùng ý nghĩa.

b. Nhân khẩu học: Phân chia khách hàng theo độ tuổi, giới tính, trình độ giáo dục, nghề nghiệp,…

Thương hiệu băng vệ sinh Kotex luôn là một trong những cái tên tích cực nỗ lực phá vỡ định kiến về kinh nguyệt. Với mục tiêu bình thường hóa chuyện đến tháng của phái nữ, nhãn hàng đã thể hiện sự sáng tạo khi tùy chỉnh thông điệp phù hợp với các nhóm đối tượng mục tiêu khác nhau. Đó có thể là chiến dịch “Máu Lên Nào” khi dùng thẳng từ “máu” tạo nên bước đi “phá vỡ giới hạn” nổi bật. Hoặc mới đầu năm nay, thương hiệu đã truyền tải thông điệp “Xui hay vui là do mình thui” cổ vũ các bạn nữ làm chủ góc nhìn bản thân để luôn lạc quan đón nhận mọi việc xảy ra trong cuộc sống. Thương hiệu đã thành công khi đánh trúng insight tệp đối tượng mục tiêu. Sự sáng tạo khi làm mới chủ đề đã quá quen thuộc đã giúp Kotex nổi bật hơn hẳn so với các đối thủ trên thị trường. 



c. Tâm lý hành vi: Phân chia khách hàng thành những nhóm khác nhau dựa trên Cách họ tương tác với thương hiệu: sản phẩm dịch vụ từng mua sắm, tần suất, mức độ mua hàng… và Đặc điểm tâm lý: lối sống, sở thích, quan điểm, mối bận tâm…

“Điểm mặt” các thương hiệu làm tốt ở phân khúc này chắc chắn phải kể đến Apple. Thương hiệu có biểu tượng quả Táo khuyết đã đem đến những quảng cáo nhấn mạnh cách các thiết bị thông minh của Apple thúc đẩy khả năng sáng tạo cũng như tăng năng suất cho người dùng. Thương hiệu thu hút tệp khách hàng chú trọng thiết kế đẹp mắt và công nghệ tiên tiến của những sản phẩm như điện thoại, máy tính bảng hay laptop. Những sản phẩm của Apple mỗi lần ra mắt đều được công chúng toàn cầu hồi hộp đón chờ bởi những cải tiến công nghệ vượt bậc và trải nghiệm tuyệt vời mỗi khi “đập hộp”. Đối với một bộ phận người dùng, việc sở hữu những mẫu sản phẩm mới nhất từ nhà “táo khuyết” thậm chí đã trở thành cách họ khẳng định sự đẳng cấp và thời thượng của mình. 

Sự kiện ra mắt điện thoại Iphone 15 vô cùng hoành tráng của Apple

Xác định mục tiêu - Targeting

Phân khúc khách hàng mà thương hiệu nên nhắm đến cần bám sát với chiến lược phát triển của thương hiệu. Để đưa ra lựa chọn chính xác, marketer cần có thông tin chi tiết về quy mô thị trường thể hiện ở độ lớn của tệp khách hàng. Tiếp theo, thương hiệu cần quan tâm rằng: Với thu nhập và nhu cầu của khách hàng, họ có sẵn sàng và đủ điều kiện chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu hay không. Tuy vậy, tất cả những đánh giá ở trên đều vô nghĩa nếu thương hiệu không đủ khả năng để chinh phục tệp khách hàng mục tiêu. Vì thế, việc xem xét chi phí thuyết phục khách hàng (customer acquisition costs - CACs) có phù hợp hay không là điều quan trọng không thể bỏ qua trong bước này. 

Thông thường, nhóm khách hàng mà thương hiệu quyết định nhắm đến chia ra làm hai nhóm đối ngược nhau: Niche market và Mass market. Một sản phẩm dành cho thị trường đại chúng (Mass market product) là khi thương hiệu (thường là độc quyền) có mục tiêu phục vụ bộ phận người tiêu dùng tương đối lớn. Coca-Cola hay Pepsi là ví dụ tiêu biểu về dạng mục tiêu phủ rộng này. Hai thương hiệu đều khai thác tối đa tiềm năng của các phương tiện truyền thông đại chúng để tiếp cận lượng khán giả lớn nhất có thể. Để tiếp cận được nhiều khách hàng mục tiêu nhất, hai “gã khổng lồ” ngành hàng nước giải khát trên đã phủ sóng trên hầu hết các kênh marketing khác nhau như quảng cáo truyền hình, mạng xã hội, OOH,...

Nhắc đến thương hiệu có chiến lược nhắm mục tiêu vào thị trường ngách thành công (Niche market) có thể kể đến GoPro. Thương hiệu xác định tệp khách hàng chính là những người thích phiêu lưu, mạo hiểm. Từ đó, nhãn hàng đã đem đến những sản phẩm camera sắc nét, chắc chắn và linh hoạt giúp ghi lại hình ảnh trong nhiều điều kiện môi trường khác nhau để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu. GoPro tập trung vào tệp khách hàng mục tiêu trên và đem đến cho họ hài lòng với những cảnh quay chất lượng cao khi trải nghiệm chuyến hành trình chinh phục thử thách.

GoPro nhắm đến thị trường ngách là những người thích phiêu lưu, mạo hiểm

Tiến hành định vị - Positioning 

Dựa vào những thông tin ở trên, thương hiệu có thể lên chiến lược định vị khách hàng hiệu quả. Trong đó, ba yếu tố chính marketer cần làm rõ để tạo lợi thế cạnh tranh và trở nên thật sự nổi bật là: Biểu tượng thể hiện ở việc tạo cảm giác về sự đẳng cấp, chất lượng cao và tự tin cho người dùng. Chức năng hữu ích có thể giải quyết vấn đề của khách hàng và đem đến cho họ những lợi ích cụ thể. Và cuối cùng, thương hiệu có thể định vị dựa trên cảm giác đặc biệt khách hàng nhận được. 

Theo đó, sẽ có ba hướng phổ biến nhất được các thương hiệu lựa chọn:

a. Định vị dựa trên sự khác biệt: Đặc điểm có sự khác biệt và được đánh giá cao bởi các khách hàng sẽ giúp thương hiệu tạo được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Đó có thể là tính độc đáo đến từ sản phẩm, sự sáng tạo trong dịch vụ khách hàng hoặc bất cứ đặc trưng nào rất khó bắt chước chỉ thương hiệu có. Người tiêu dùng coi trọng sự đổi mới là đối tượng mục tiêu của phương pháp định vị này. 

Đơn cử như Domino’s Pizza có định vị là thương hiệu giao hàng cực nhanh. Trong đó, nhãn hàng từng khởi động một chiến dịch ghi dấu ấn vô cùng thành công với thông điệp truyền tải chính là “30 minutes or free” - cam kết giao bánh đến trong vòng 30 phút hoặc khách hàng có thể tận hưởng bánh hoàn toàn miễn phí nếu được giao trễ. Từ đó, thương hiệu đã thành công trong việc làm nổi bật cam kết giao hàng nhanh chóng cho khách hàng, không trùng lặp với bất kỳ đối thủ nào trên thị trường. 

Domino’s Pizza từng khởi động chiến dịch với cam kết “30 minutes or free”

Ngoài ra, gần đây thương hiệu đã thêm các phương tiện giao hàng độc đáo như máy bay không người lái và xe tự lái. Domino's cũng ưu tiên việc phát triển ứng dụng di động thân thiện với người dùng và hệ thống đặt hàng trực tuyến tiện lợi. Bằng cách liên tục đổi mới và cải tiến dịch vụ giao hàng, Domino's đã tạo nên chiến lược khác biệt hóa thành công và duy trì được lượng khách hàng trung thành nhất định. 

b. Định vị dựa trên giá trị: Chiến lược định giá đóng vai trò quan trọng trong việc tạo nên cách khách hàng cảm nhận về thương hiệu. Theo đó, phương pháp này thường chia ra hai hướng lựa chọn chính: Tập trung vào việc cắt giảm chi phí để cung cấp sản phẩm có giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh và tạo nên sản phẩm chất lượng với mức giá cao để nổi bật với sự tin cậy, uy tín cũng như cảm giác đặc biệt đem đến cho người dùng.

Bằng phương pháp định giá thấp, BigC đã định vị thương hiệu là siêu thị giá rẻ cho người tiêu dùng. Casino - tập đoàn mẹ của Big C là một trong những nhà bán lẻ lớn trên thế giới. Vì thế, thương hiệu có thế mạnh về kỹ năng hậu cần, kho vận. Siêu thị luôn cố gắng đưa ra giải pháp hiệu quả giúp giảm chi phí hậu cần, vận chuyển, từ đó giảm giá bán sản phẩm. Đúng với định vị “giá rẻ cho mọi nhà”, Big C là chuỗi siêu thị đem đến lựa chọn hàng hóa với giá cả ổn định theo hướng tiết kiệm nhất cho người tiêu dùng.

Đúng với định vị “giá rẻ cho mọi nhà”, Big C là chuỗi siêu thị đem đến lựa chọn hàng hóa với giá cả ổn định theo hướng tiết kiệm nhất cho người tiêu dùng

c. Định vị dựa trên chất lượng: Thương hiệu tập trung vào phát triển sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt nhất có thể. Sau đó, các hoạt động marketing nỗ lực để làm nổi bật chất lượng sản phẩm, dịch vụ, lấy đó làm lợi thế cạnh tranh.

Mercedes-Benz định vị là thương hiệu xe cao cấp hàng đầu trên thế giới. Những sản phẩm của Mercedes-Benz luôn có chất lượng cao, sang trọng, đẳng cấp song lại có giá trị cực kỳ cao. Triết lý kinh doanh của thương hiệu gói gọn trong từ “The Best” và tagline “The Best or Nothing”. 

Cùng phương châm “The Best or Nothing”, Mercedes-Benz luôn đạt chất lượng và đẳng cấp của sản phẩm lên hàng đầu

Thấm nhuần phương châm này, thương hiệu luôn nỗ lực để sản xuất ra những sản phẩm tốt nhất trên mọi phương diện từ thiết kế, hiệu suất, độ an toàn đến tính thân thiện với môi trường. Đặc biệt, thiết kế sản phẩm của Mercedes-Benz nhất quán trong việc cân bằng giữa công nghệ tiên tiến và cảm giác đẳng cấp cho khách hàng. Dù đã 95 năm trôi qua kể từ thời điểm thành lập, thương hiệu vẫn luôn giữ vững vị trí nhà tiên phong trong việc đổi mới: Cho ra đời ghế da, phát minh Intelligence Drive – hệ thống lái thông minh được sử dụng phổ biến hiện nay và một loạt những tính năng đẳng cấp cho xe hạng sang khác.

5 bước chi tiết để thiết lập mô hình STP hiệu quả

1. Xác định thị trường mục tiêu

Cho dù một tập đoàn có tiềm lực khổng lồ như thế nào đi nữa cũng không thể nào độc quyền bao phủ toàn bộ thị trường. Dẫu có tham vọng lớn đến đâu, thương hiệu cũng không thể phục vụ tất cả khách hàng hiện có trên thị trường. Xác định chính xác thị trường mục tiêu giúp thương hiệu giảm thiểu rủi ro và có định hướng kinh doanh rõ ràng. Đó là lý do vì sao việc thương hiệu phân chia người tiêu dùng thành những tệp khác nhau, sau đó nhắm mục tiêu đến nhóm phù hợp thực sự quan trọng. Để đánh giá chính xác những cơ hội kinh doanh và đưa ra lựa chọn hợp lý, thương hiệu thường sử dụng mô hình TAM SAM SOM để đánh giá khía cạnh khác nhau của thị trường cũng như xác định khả năng có thể khai thác:

• TAM - Total Addressable Market: Tổng dung lượng thị trường có sẵn hay có thể hiểu là toàn bộ nhu cầu của khách hàng dành cho loại sản phẩm, dịch vụ. 
• SAM - Serviceable Available Market: Tỷ lệ phần trăm thị trường thương hiệu có khả năng phục vụ so với mức tổng ở trên. 
• Serviceable Obtainable Market: Mức thị trường thực tế mà thương hiệu có thể nắm giữ. 

Hình ảnh giải thích mô hình TAM SAM SOM

Nếu thương hiệu tồn tại duy nhất trên thị trường, SOM chính là SAM. Tuy nhiên, theo bối cảnh cạnh tranh hiện tại, khả năng một thương hiệu có thể chiếm lĩnh thị trường là vô cùng thấp. SOM là nhân tố mang tính quyết định vào thời điểm hiện tại, phản ánh thực tế năng lực của thương hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường. SAM phản sự cạnh tranh lúc bấy giờ và TAM thể hiện rõ tầm nhìn cũng như tiềm năng phát triển trong tương lai nếu thương hiệu tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh. Hiện tại, những tiêu chí được sử dụng để xác định thị trường mục tiêu được dùng nhiều nhất bao gồm: Phân loại ngành, Danh mục sản phẩm, Quốc gia kinh doanh. 

Chẳng hạn, Coca-Cola qua mô hình TAM SAM SOM đã xác định được thị trường mục tiêu cho sản phẩm Diet Coke. Theo đó, TAM bao gồm toàn bộ thị trường đồ uống nói chung. SAM giới hạn phạm vi lại và thị trường lúc này chỉ còn là các sản phẩm nước giải khát. Sau cùng, thương hiệu xác định được SOM theo năng lực thực tế và đặc điểm sản phẩm là những khách hàng uống nước có ga không đường. 

2. Tiến hành phân khúc khách hàng

Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu muốn chinh phục, thương hiệu cần tiến hành phân khúc khách hàng dựa trên những tiêu chí khác nhau. Thông thường, thương hiệu sẽ phân loại khách hàng dựa trên những đặc điểm cơ bản như khu vực địa lý, nhân khẩu học, hành vi, tâm lý khách hàng,... Việc phân chia hợp lý, đánh giá chính xác về nhóm đối tượng mục tiêu có thể giúp thương hiệu đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

Việc phân chia hợp lý, đánh giá chính xác về nhóm đối tượng mục tiêu giúp thương hiệu có được những lựa chọn phân khúc khách hàng chính xác

Ví dụ: thương hiệu sau khi phân chia thị trường thành 2 nhóm khách hàng chính thành nam và nữ (dựa vào đặc điểm nhân khẩu học) vẫn còn rất nhiều tiềm năng để tiếp tục khai thác. Xem xét kỹ hơn về các phương thức phân loại, marketer có thể tạo ra bản thiết kế chân dung khách hàng mục tiêu chính xác. 

Chẳng hạn, sau quá trình phân tích, thương hiệu xác định đang nhắm đến đối tượng phụ nữ (nhân khẩu học) ở miền Bắc (địa lý). Họ là những người quan tâm nhiều đến vẻ bề ngoài, sẵn sàng chi tiền cho những sản phẩm hỗ trợ làm đẹp chất lượng (tâm lý học). Họ thường xuyên tương tác với những bài đăng có sự xuất hiện của người nổi tiếng (hành vi). Phương pháp phân lớp sẽ giúp thương hiệu có cái nhìn chi tiết về tệp khách hàng mục tiêu, qua đó dễ dàng lên kế hoạch marketing đem đến trải nghiệm cá nhân hóa. Và như đã đề cập trước đó, yếu tố này sẽ tác động rất lớn đến sự thành công của thương hiệu khi muốn chinh phục khách hàng. 

Phân tích đặc điểm của khách hàng càng chi tiết, thương hiệu càng tăng tiềm năng thành công cho hoạt động marketing

3. Đánh giá mức độ hấp dẫn từng phân khúc

Sau khi đã có được danh sách những phân khúc đối tượng mục tiêu tiềm năng, thương hiệu cần tiến hành so sánh để lựa chọn đâu sẽ là tệp khách hàng cần chinh phục. Dựa vào dữ liệu thị trường cũng như đánh giá thực tế, thương hiệu cần chọn ra phân khúc có thể mang lại lợi ích lớn nhất. Theo đó, những tiêu chí thường được sử dụng để đánh giá sức hấp dẫn của tệp khách hàng mục tiêu bao gồm:

• Đo lường được: Thương hiệu phải tiếp cận được dữ liệu định lượng hoặc những thông tin xác thực về khách hàng để đưa ra đánh giá chính xác nhất. Thương hiệu cần liên tục đặt câu hỏi liệu có thị trường nào để mình cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ hay không, sau đó xác định có bao nhiêu khách hàng có thể có trên thị trường đó.
• Có thể tiếp cận: Thương hiệu cần tiếp cận khách hàng với mức chi phí hợp lý. Như vậy, việc phân bổ ngân sách để triển khai các chiến dịch, thực hiện quảng cáo hay các hoạt động marketing cần được lên kế hoạch bài bản để đủ thu hút được sự chú ý của đối tượng mục tiêu.
• Khả năng thực thi: Phân khúc mục tiêu cần có tính thực tế, tức là nằm trong khả năng mà thương hiệu thực hiện được. Những thông tin đầu vào chuẩn xác và kết quả đầu ra có thể đo lường được giúp thương hiệu xem xét khả năng thực thi trong tương lai. Nếu không phỏng đoán chính xác về tệp khách hàng mục tiêu, thương hiệu sẽ lãng phí nguồn lực mà không thu về kết quả mong đợi. 
• Tạo ra lợi nhuận: Tệp khách hàng mục tiêu lý tưởng mà thương hiệu nhắm đến cần có khả năng mang về lợi nhuận. Độ tuổi, công việc, tình trạng kinh tế xã hội và sức mua của người tiêu dùng là nguồn thông tin đầu vào quan trọng để đánh giá tiêu chí này.

Dựa vào dữ liệu thị trường cũng như đánh giá thực tế, dự báo tương lai, thương hiệu cần chọn ra phân khúc khách hàng có thể mang lại lợi ích lớn nhất

4. Phát triển chiến lược định vị thương hiệu

Tiếp theo, marketer cần phát triển chiến lược định vị tối ưu để có được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ đang cùng nhắm đến một mục tiêu. Thành công của thương hiệu là giành được thị phần lớn nhất trên thị trường đã xác định nhắm mục tiêu. Một số phương thức để tìm ra chiến lược định vị hiệu quả:

• Định vị dựa trên sản phẩm: Chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ có gì đặc biệt so với thị trường.
• Định vị dựa trên người tiêu dùng: Thương hiệu thể hiện sự phù hợp cũng như khả năng đáp ứng tốt nhất mong đợi của khách hàng mục tiêu.
• Định vị dựa trên đối thủ cạnh tranh: Từ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, thương hiệu tiến hàng định vị để thuyết phục khách hàng tin tưởng vào năng lực vượt trội hơn hẳn so với các đối thủ khác đang có mặt trên thị trường. 
• Định vị dựa trên lợi ích: Chứng minh cho khách hàng thấy rõ được lợi ích sẽ nhận được khi chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu. 
• Định vị dựa trên giá: Mức chi phí mà người tiêu dùng phải trả để có sở hữu sản phẩm, dịch vụ. Nếu định vị dựa trên tiêu chí này, thương hiệu cần đem đến cho khách hàng lựa chọn có mức chi phí thấp nhất. 
• Định vị dựa trên thuộc tính: Bỏ qua đối thủ cạnh tranh, giá cả hay lợi ích, thương hiệu theo đuổi chiến lược trên cần tập trung xây dựng và củng cố thuộc tính độc nhất để thu hút khách hàng. 
• Định vị dựa trên giá trị: Thương hiệu có thể đem lại cho khách hàng giá trị gì đặc biệt? Chẳng hạn như sự tự tin, hình ảnh cá nhân hay thậm chí là phong cách sống, đây là những lý do vô cùng thuyết phục để khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu.

Để đạt được hiệu quả mong muốn, thương hiệu có thể sử dụng bản đồ định vị sản phẩm. Qua đó, thương hiệu sẽ cân nhắc qua một số tiêu chí phù hợp để xác định vị trí hiện tại của sản phẩm khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Marketer lúc này sẽ có đánh giá chính xác về thị trường cũng như những cơ hội thách thức thương hiệu đang gặp phải.

Minh họa về bản đồ định vị các thương hiệu xe ô tô nổi tiếng hiện nay

5. Xây dựng chiến lược marketing-mix

Ở bước cuối, sau khi đã xây dựng chiến lược định vị, thương hiệu cần lên chiến lược marketing-mix: 

• Product – Sản phẩm: Thương hiệu cần tạo ra một sản phẩm/dịch vụ có khả năng giải quyết các vấn đề mà người tiêu dùng đang gặp phải. Vì thế, những đặc điểm như chất lượng, lợi ích, tính năng, thiết kế, dịch vụ hỗ trợ, tính sẵn có và lợi thế nổi bật của sản phẩm/dịch vụ là những điều thương hiệu cần xem xét kỹ lưỡng. 
• Price – Giá cả: Đây là mức chi phí mà khách hàng phải trả để có được sản phẩm, dịch vụ. Mức giá mà thương hiệu đưa ra cần được đánh giá và cân nhắc với nhiều yếu tố khác, chẳng hạn như giá trị của sản phẩm, đối thủ cạnh tranh hay khả năng chi trả của khách hàng.
• Place – Vị trí: Bao gồm các kênh, địa điểm phủ sóng để phân phối sản phẩm. Thương hiệu cần đưa ra những quyết định về kho, hàng tồn, hậu cần sao cho sản phẩm đến với khách hàng nhanh nhất với chi phí hợp lý nhất. Bên cạnh đó, việc phòng ngừa nguy cơ thất thoát, hư hỏng sản phẩm cũng cần được chú trọng.
• Promotion – Quảng cáo: Cách thương hiệu thu hút sự chú ý cũng như thuyết phục khách hàng mua sắm, đơn cử như các chiến dịch marketing, quảng cáo, khuyến mãi...

Minh Anh